前言：杨森林将聚焦行业线下增长的核心命题，从门店价值精准识别的突破点切入，拆解高潜门店筛选、高潜片区聚焦的本地化适配逻辑出发提出：企业经营的终极导向，始终是生意增长——唯有增长真正落地，所有战略决策、经营动作与资源投入才具备坚实的价值支撑，否则一切布局都将沦为无源之水、无本之木。

 

杨森林

中顺洁柔首席信息官（CIO）

中顺洁柔首席信息官（CIO）兼思维火花科技公司CEO，南昌大学硕士，20年数字化领域实战专家，以“数字化本质是业务变革”为指引，通过“人货场”算法模型重构经销商运营模式，将传统人海战术升级为“数据驱动精准分销”，为行业提供“降本增效+区域突围”可复制范本。导研发高潜门店筛选模型与动态供应链策略，精准锁定全国高潜门店，推动半年度利润的增长，验证“数据决策替代经验决策”逻辑。

 

中顺洁柔

中顺洁柔坚持“产品要品牌，企业要品牌，做人更要品牌”的经营理念，始终将“只在乎您”的品牌理念践行到实处，持续为消费者提供健康、安全、环保、舒适、便捷的产品及服务！公司业务涵盖生活用纸、健康精品、护理用品、家居清洁用品和商用消费品等多个领域，构建了完善的品牌矩阵，建立了覆盖全国、辐射全球的营销与服务体系。通过经销商、KA卖场、商用消费、电商及新零售五大渠道，链接超过2000家合作伙伴，渗透至全国2000多个城镇的超200万个终端销售网点。

 

在当前快消行业内卷加剧的市场环境下，企业经营的核心导向始终是生意增长——唯有增长落地，所有决策与动作才具备真正的价值支撑。不少企业陷入“生意难做”的焦虑，但事实并非整体市场萎缩：2024年，社会消费品零售总额达到48.8万亿元，同比增长3.5%，规模稳居全球市场前列，赛道分化明显，金银珠宝、建筑装潢等品类下滑的同时，家用电器、体育用品、粮油食品等诸多品类仍保持增长态势。所谓“生意不好”，本质是企业自身经营未能适配市场变化，而非大环境的绝对低迷。

线下困局：闭店高企与经验驱动的双重枷锁

线下零售作为快消行业的重要阵地，如今正面临严峻困局。核心痛点集中在闭店率高企与门店选择盲目：中国线下零售网点平均闭店率达13.45%，深圳，海口等城市更是超过14%、20%，门店“新开-倒闭”的循环持续上演。更关键的是，一家门店倒闭带来的损失，几乎等同于10家门店的盈利总和，而经销商却缺乏有效手段识别优质铺货门店，只能依赖经验判断，导致经营风险剧增。

与此同时，传统经营模式的弊端愈发凸显：过去“有货源就能赚钱”的增量时代早已落幕，当下线下生意仍普遍依赖经验与运气，缺乏数据赋能，甚至陷入“低价竞争=规模增长”的恶意竞争误区。但事实证明，恶意竞争无法扩大生意规模，消费者真正青睐的是高质量、高性价比或植入消费者心智乐意买单产品。

破局核心：以算法重构人货场，精准识别门店价值

破解线下困局的关键，在于以数据和算法重构“人货场”，摒弃经验驱动，转向精准化经营。这一重构并非空中楼阁，而是基于多维度算法模型洞察的系统实践，首要突破点便是门店价值的精准识别。通过算法筛选，划分出三类门店：高潜门店，闭店率仅3.24%，无需调整商品与价格即可实现增收；容易倒闭的门店，闭店率高达50.3%，趋近一半的破产风险，需坚决规避；常规门店，重点维护客情。这一策略在合肥试点中已初见成效：从2万多家网点中筛选出894家高潜门店，其闭店率仅5%，最终实现年底平均74%的业绩增长，2025年第一季度更是达成线下超5成、净利润三位数的增长。

但单一区域的成功模式无法直接复制，本地化适配是规模扩张的核心前提。品牌议价能力、业务员执行能力、经销商财务与人脉背景、区域文化、市占率等因素，都会直接影响策略落地效果。以西安市场为例，其作为洁柔的强势市场，市占率高达32%，与合肥3.29%的弱势市占率场景完全不同，直接套用合肥“高潜门店”模式必然失效。为此，我们通过AI的归类与聚类能力，将策略从“高潜门店”升级为“高潜片区”：将西安划分为2700多个片区后发现，10%的土地面积（1000平方公里）聚集了62%的潜客（306万），且仅对应1090家门店。聚焦这些核心片区进行资源投放，实现了有限人力与资金的精准利用，大幅提升了经营效率。

选品作为“人货场”的另一核心环节，关键在于瞄准高增长细分赛道，而非局限于传统品类。对于供应链不占优的企业，多品牌路线与新品类开拓是破局之道。拜迪生物仅用8个月就实现了从471万到2.4亿的业绩爆发，其核心便是选对了增长赛道；洁柔通过复制经营逻辑验证，仅一个月就实现1000万净利润，印证了“选对赛道即成功一半”逻辑。

而“人”的精准画像，是决定最终转化的关键收尾环节。此前团队曾陷入“人流量=生意量”的误区：部分区域人气旺盛、消费能力强，但卫生巾等产品却销量低迷，核心原因便是客群错配——周边并非目标消费群体。为此，我们投入数千万整合腾讯、高德、美团等多方数据，实现了门店周边2公里人群的精准画像：明确男女老少比例、消费属性、收入水平、小区品质，甚至细分到华为手机用户、问界M9车主等精准标签。这一举措彻底解决了“盲目铺货”问题，让经营从“蛮干快上”转向“精准发力”。

组织转型：数字化部门从“成本中心”到“利润中心”

对于数字化部门而言，要实现从“成本中心”到“利润中心”的转变，核心挑战并非工具优劣，而是“千人千面、千区千策”的策略适配。不同经销商、不同区域需要差异化的策略方案。数字化部门必须通过业务增长证明自身价值，在增长过程中推动企业数字化改革的深化——成立专门的数据决策子公司，整合全国生意洞察、选品赛道、人群画像等数据，为经营决策提供支撑，正是这一逻辑的实践。

长远来看，AI将彻底重构企业经营模式。未来的企业经营将进入“智能体时代”，传统ERP、CRM、差旅系统等可能被统一的PaaS底座+AI智能体取代：出差时只需发出指令，AI即可自动生成最优机票、匹配合适酒店，并完成差旅申请提交；巡店等特定场景的智能体，无需从头训练，可通过“购买+二次蒸馏”快速复用。企业竞争的核心，将是垂直领域细分智能体的能力——谁的智能体更精准、更适配行业需求，谁就能实现高效运作。而驾驭AI的关键，在于管理者必须兼具战略、业务、技术、协调等综合能力，否则AI只会沦为通用低效的工具，无法为企业带来真正的增量价值。

存量时代，精准与远见是增长的核心密码

增量时代拼勤奋，存量内卷时代拼精准。AI的到来并非要替代人工，而是通过“人工+智能”的结合，为传统生意带来新的增长机会。对于快消行业而言，以数据和AI重构人货场，精准识别门店、聚焦核心片区、瞄准增长赛道、匹配目标客群，是实现线下增长的核心路径。而这一切的落地，既需要技术与算法的支撑，更需要管理者的战略远见与综合能力——唯有如此，才能在红海竞争中找到蓝海，在AI浪潮中实现企业的高质量发展。

（作者：栾泽群）

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