当今天信息量剧增且呈现个性化和碎片化趋势之后，传统线上流量开始变得日趋昂贵。出境旅行旅游消费低频、决策周期长，传统的商业模式可能很难再造一个入口出来。近期同程、途牛开始回归线下去获客，旅游线上获客成本可能更高，搜索引擎和PC端流量遭遇天花板。
用户的需求从“从哪里到哪里”、“去哪儿玩，玩什么”，过渡到“在目的地怎样才能玩得爽”。现有OTA的商业模式不能完全满足用户的个性化需求，必须有创新模式。未来的流量从哪里来？怎样的抓手才能成为很好的获客方式？围绕用户个性化旅游需求，会有哪些创业机会？投资人应该如何提前布局？这个领域的赛手应该具备哪些优秀的素质？整个投资逻辑应该如何去构建？
佰程旅行CEO曾松在“健一会”第56期闭门沙龙上向大家分享了他在传统旅游业与在线旅游业的一线从业经验，以及佰程旅行以签证业务为入口打造目的地产品的实战案例。
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商业的本质基于人，人口结构决定了商业未来趋势和企业把控点，要顺势而为。上图中，黄色部分代表新生代，每十年逐渐递减；红色部分代表20岁到59岁这个年龄段，跨度较大，以2010年为分水岭，2010年以前逐年递增，2010年以后逐年递减；蓝色部分代表60岁以上年龄段，随着时间逐年递增。
我是70后，之前20年服务过40、50、60年代的用户，这五年开始服务80、90年代的用户。从2003年开始，我每一年会以孩子为核心，带着家人去旅行。新世纪已来，40、50年代的用户已经退出出境游消费。
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如果按照30年消费周期来看，我们这些人的消费周期已经走完一大半，人口红利在80后和90后身上，而60、70年代用户培养一代人，服务一代人，新时代企业伴随着这一代人成长而成长。
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从整个中国出境游市场来看，2008年和2009年是个拐点，奥运会、金融危机都发生在这个时间段，但过了2009年之后，出境游数量突然大增，原因就在于80后和90后成为消费大军主力，而出行方式中参团游和自由行的比例由原来的7:3变为3:7，出现结构性变化。
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从全球的在线旅游渗透率来看，欧洲达到47%，美国是45%，亚太只有15%。
中国在线旅游渗透率才刚刚起步，在80后和90后没有成为消费大军主力之前，互联网出境游一直都是一个伪命题。
这些年来的OTA大战，行业线上线下搏杀，杀到今天满头是血，满地死尸，第二代在线旅游绝大部分都死了，第一代还活着的也被整合或快要被整合了。携程在整个出境游里的比重也小于5%，剩余的95%的市场在民间是高度分散的。
这一轮洗牌，是挑战，也是机遇，线上和线下都在从高度分散转向高度集中。未来有哪些企业能够站起来？
由于移动互联网的崛起，加快了互联网对出境游的渗透率，从现在开始，2018年到2025年是个高度机会期，但在2018年以前有多少家企业能存活，仍是个未知数。
回顾下之前提及的人口结构变化图，80后在逐年递减，对于企业来讲，劳动力成本越来越高，寻找用户的成本也越来越高，但对于创业企业来讲，这既是挑战也是机会，无论是C端还是B端都有很大机会。
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从消费趋势看，我们的父辈包括60后和70后基本上是跟团游，80后和90后在没成家之前，兜里的现金有限，这就促成了自由行的客单价和定制游出现变化。
10年前自由行客单价在5000元左右，参团游平均客单价在8000元左右；
现在的自由行客单价在2000元左右，参团游平均客单价在4500元左右。
今天的劳动力所创造的价值和10年前相比只是同比增加了一倍左右，但是劳动力成本增加了三倍以上。
10年前毛利率在10%或12%以上，而当下的毛利率在6%以下，到谷底了。
这是一个趋势，但是它代表了未来的方向，我们只能去顺应它。
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之前消费者在搜索引擎查找目的地信息时，更多的是选择商家，选择打包好的商品，而现在的消费者搜索的内容具体的服务要素，更为碎片化，包括目的地游览、交通、门票甚至保险。
值得关注的是，在搜索当中，签证的比重是比较大的，不管是自由行还是定制游，只要不是跟团游，就需要自行办理签证。
有人说，以后签证会不会全免了？我看不会。中国人旅游的核心国家，这五年并没有免签。而能给中国提供免签的国家里，很多是在太平洋里地图找不到的岛国，飞机没有直飞航班，落地签又不便捷。所以，在决定出境游之后、离境之前就办好签证，是中国人的刚需。
在调研过程中你会发现，采用碎片式出游的用户，几乎都是80后，他们毕竟不是专业人士，只是刚刚开始出国消费而已，最后还是更希望有公司能够提供一站式服务。
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最近一年，光我身边朋友里做在线旅游创业的，就有十几家全死在了“断血”上，很多不是真正死在竞争上，而是死在决策上和阅历上。
移动互联网带来了一些新的变化。如何基于用户在移动互联网当中的行为去抓取和匹配对应的需求属性，精准营销，这是一个新的希望。
旅游的本质还是用户需求和服务，而互联网可以改造企业获客方式整个作业模式，提升人的生产力，任何企业都需要突破盈利点、持续盈利并形成核心竞争力。
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我们去海外做调研时会发现，中国人出境不仅仅是旅游，还有医美、教育、移民、置业、养老。中国人的体量太大，到国外，随便走到哪家大城市，哪家商店，只要是百货商店，shopping mall，奥特莱斯，服务员几乎都会说华语，这在10年前是没有的事，潜在大消费的市场巨大。
用户、商务、团队、互联网系统都需要时间建设。
成功的企业会用10年、20年、30年乃至40年去思考如何做大，就像自己的宝宝一样，稳步健康成长，企业的成长更慢。
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责编：曾松
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