“订阅经济”成为当今经济模式中的一大亮点，促使企业把握订阅模式为客户、消费者、运营及行业价值链带来创新机会；而“即服务化”成为一种转型范式，加速了各行业的订阅化进程，积极推动企业持续进化，跨越转型周期。
 

2023年1月7日，由CIO时代、戴尔科技联合主办，新基建创新研究院作为智库支持的“CXO线上研习社”成功举办。在CIO时代联合创始人兼COO、新基建创新研究院秘书长刘晶的主持下，订阅蜂创始人毛炜、北汽福田汽车集团基础设施和安全负责人张志强、戴尔金融服务部区域总监朱玲、问山茶友会会长、浙江大学茶学系客座教授陈列做客了直播间，围绕主题“存量时代下，‘订阅经济’打造企业持续进化的转型范式”，分别从各自角度深度剖析了企业数字化转型中的关键要素，分享了重塑数字时代“订阅经济”新模式的认知。
 
 
      
    作为订阅经济的长期实践者和知识沉淀者，很高兴看到订阅经济在国内受到越来越多的关注，这也是数字时代下，用户、消费者和企业做出的共同选择。
 
当下，制造业正在服务化，服务正在订阅化。以锅具行业为例，在传统的消费模式下，锅具工厂与消费者之间并没有直接联系，只能获得生产制造层面的价值。而基于订阅模式下的锅具行业，其商业模式发生了根本性的变化。工厂可以通过数据积累，与消费者建立长期联系，不断的更新菜谱，从而产生出消费者订阅菜谱的费用。这其中所获得的客户终身价值，远高于传统锅具生产厂家。
 
    未来，制造业的服务化、订阅化将成为必选项，而不再是可选项。在制造业的明珠——汽车行业，特斯拉的自动驾驶订阅收入占整车销售收入的百分之二十五。某研究机构预测，2030年，特斯拉的自动驾驶订阅收入将达到160亿美元，而10年后，汽车订阅服务将会占欧美市场新车销售的40%。可见，汽车行业将逐渐普及订阅服务，产品服务化、服务订阅化，也将成为服务型制造的发展趋势。
   
订阅服务的本质在于持续交换价值。判断产品是否适合订阅化，可从订阅适用性模型进行分析。横轴为“即服务化能力”，是指将产品服务化的能力。纵轴是“持续货币化能力”，是指通过即服务能力来向客户收取经常性收入的能力。两者相互依存、相互促进，缺一不可，产品的即服务化能力和持续货币化能力越强，便越适合订阅化。
 
 
 
站在制造业的角度，本质上用户所需要的并不是产品，而是承载于产品之上的功能和服务。
 
在政策层面，2016年，国家就正式发布了《发展服务型制造专项行动指南》（以下简称：《指南》），首次将服务型制造提升至国家战略层面。在《指南》的指导下，越来越多的制造企业正逐渐从生产型制造向服务型制造转变。
 
服务型制造从客户需求和企业经营层面，都已经成为大势所趋。未来，以产品服务化、服务订阅化为特征的订阅经济必将助推服务型制造获得更快更好的发展。
      
当下，订阅经济正逐渐地渗透到社会生活的方方面面，企业需要积极地面对、充分地理解订阅经济，才能找到自身的发展方向。
作为IT行业的先行者，戴尔集团基于对订阅经济的深入了解和优秀实践，正式推出了按需计费模式Flex On Demand（FOD）。按需计费模式是用户在使用戴尔科技集团的企业级基础设施时，按照使用量（包括时间或容量）进行付费的即用即付的消费模式。它能够让用户的私有云或本地数据中心拥有同公有云一样的灵活、敏捷的特性，从而降低运营、人力成本，提升业务创新能力。
按需计费模式能够让IT更加敏捷和高效，与传统模式相比，能够降低23%的年度平均存储运营成本，降低25%存储购置成本，加快92%部署新存储容量的时间。
 
 
 
戴尔集团推出的按需付费的云服务模式，具有五大特性：用户可以选择总部署容量和最低使用量承诺；按单一费率为部署的所有容量付费；利用巨大的灵活性扩展和缩减，适应各种弹性容量场景；在使用期限结束时，按月使用，延长期限，或者退回和更新设备；在业务所需的成本和灵活性之间实现平衡。并且，其使用年限最短一年，最长五年，既符合IT行业的使用特点，也能够满足企业长期和短期应用场景的需求。
 
目前，戴尔科技集团除客户端产品以外其他产品线都可以做FOD，企业不仅可以减少资源的浪费，降低成本。也能够享受到戴尔的个性化定制服务和金融服务。
   
随着大数据、人工智能、云计算、物联网、5G等技术的发展，传统行业正在加速向数字化、网络化、智能化进行转型。未来十年，数字经济会成为VUCA时代下最确定的发展趋势，数字化也成为第四次工业革命的核心标志。
 
而随着数字化转型的深入，企业的数字化底座也面临着诸多挑战。例如硬件种类、数量繁多；在架构方面，IT基础设施烟筒形式的架构普遍存在，集成度高，动一发而牵全身；算力、空间、性能不足；按需扩展能力差，无法支持资源的快速响应；新基建建设成本高。在万物可互联方面，资源紧张；现有网络支撑能力不足；可视化能力差；建设成本高。在自主开源生态方面，闭源系统占比高，集成难度高；系统扩展能力弱，孤岛现象明显；建设成本高，复用能力差；专业技术人员匮乏；开源系统运维成本高。
 
基于此，北汽福田采取了更方便、稳定、低成本的订阅经济商业模式来构建数字化底座，能够在产品设计、营销方式、客户支持等多个环节中，以客户为中心，助力企业的数字化转型。从重产品到重服务，订阅经济更加强调持续的产品改进、客户体验、客户关系及需求的快速响应。打破了以往的“大包大揽”模式，做到按需所取，所见即所得，具有的高度灵活性，能够为用户提供更多的选择，其定制化的服务，也能够满足客户的多样化需求。
 
 
 
    在企业的数字化转型中，IT必须要与业务深度融合。订阅经济在云资源订阅、办公资源订阅、网络资源订阅等方面，能够帮助企业缩减时间、降低成本、提升灵活度，提升IT交付速度和价值，使IT真正意义上实现低成本投入满足业务高速发展需求，促进IT与业务的深度融合，助推企业数字化转型。
 
未来，希望无论是传统企业还是互联网企业，都能够拥抱订阅经济，共同创造可持续发展的数字未来。   
      
在本次的圆桌对话环节中，三位嘉宾分别围绕各自所在的领域，讲述了订阅经济对企业数字化转型的助推作用，分享了企业向订阅模式转变的思路与实践。
 
Q：企业在订阅化转型方面面临的挑战及应对
毛炜：企业在订阅化转型中，多会面临四方面的挑战：
一、思维观念上的挑战。需要从产品思维向服务思维的转换，从过去以产品为中心转换到以客户为中心，基于产品去帮助客户解决实际问题。
二、组织文化的挑战。新业务团队应启用有影响力、决策力的人员来负责新业务；要给予创新业务更多、更独立的业务决策权；要认准方向，容忍犯错，通过迭代寻找正确路径。
三、绩效的挑战。订阅的实施是先慢后快，从量变到质变的过程。在绩效制定中不可急功近利。
四、运营的挑战。在转型订阅中，订阅用户的生命周期管理是重点，从创建注册、激活使用、后续支付结算以及收入确认等等的运营与以往的产品销售存在很大的区别，如何运营管理是面临的一大挑战。
 
 朱玲：随着订阅经济的广泛渗透，各行业的企业都在面临的如何转变的大命题。个人认为，大多企业在面临转型时，对于达成目标和企业形态的认识不够清晰。
所以，企业需要做订阅化转型时面对的最大挑战应该认清自己，了解真正需求，清楚理解转型目的，以及转型路径。总之，企业对于目标的清楚认知，才能拥有更好的执行力，也能更好的借助如戴尔类型的厂商，进行完美结合，实现更好的转型。
 
张志强：个人认为，排在首位的是用户观念上的挑战。与传统模式的本质区别是价值的持续输出，如通过财务报表等形式让用户了解订阅的降本增效，可以改变用户固有观念。
第二，业务流程上的挑战。以财经领域为例，传统业务的商业模式和财务算法存在着很大不同，会计准则中的“谨慎性”，原则上不支持将可能续费的收益纳入到传统财务方式的“三张表”中。因此，在财务分析时需要添加如用户新增速度、新增预期，用户流量、用户增购情况等才能更全面了解。
第三，安全方面的挑战。订阅制背景下，用户对服务或产品拥有有限的使用权，而非所有权。所以，即服务应尽力让用户觉得安全。
 
Q：站在企业业务角度，对于订阅化的需求以及使用“订阅”化服务的感受和体会
 
张志强：无处不订阅或一切都可以订阅是未来的大趋势，或将成为一种主流商业模式。以北汽福田为例，可以订阅化的场景有：一，资产轻量化的场景；二，低成本、高产出的场景；三，定制化的场景；四，按需服务的场景。目前来看实践成效显著。过去三年，已帮助北汽福田实现轻资产的管理，并有效防止了IT重资产折旧费用的产生，提高了管理和运维的效率。同时，北汽福田正在推行精益制造、精益运营理念，订阅化方式反而更好地体现了这两个精益化。
 
毛炜：站在客户角度来看，我个人是一个“订阅主义者”，我们公司原则上是能订阅就不购买。从企业角度来看，三到五年前对于SaaS的接受程度不高，如今的接受度和使用度都有很大提高。像北汽福田这种体量的企业，都可以坦然且丝滑地去使用订阅服务，说明订阅服务市场已成为大趋势裹挟下一个互相博弈的过程。
 
朱玲：从服务方角度来讲，比较适合用订阅式经济的企业是对成本预算上有非常严格预算的公司。在设备的归属权上，企业只是拥有使用权，拥有所有权的戴尔公司可以帮助企业处置资产。
另外，在不确定性情况下，选择灵活付费方式，可有效解决成本浪费问题。租赁对于企业不是购买行为，因此设备将不录入采购成本，这更适用有上市计划或追求轻资产公司。
国外FOD运用方式很广泛，而在国内还有广泛的发展空间，有更多的客户接受这种模式。
 
Q：即服务IT消费模式的观点和看法
 
毛炜：IT即服务对于客户和厂商都是受益者，但在理念转变上还需要进行客户教育。在即服务模式下，如何进行订阅用户的生命周期管理，从进入到退出生命周期内的响应管理还面临很大的挑战。    
    
张志强：疫情影响企业对于成本控制都较为严苛，IT即服务消费模式也反而是企业在成本支出方面的另一种出路。在IT的消费方面，订阅经济会成为很多公司数字化转型的突破，尤其是在轻资产、低投入这种定制化要求比较灵活的方面，可以更有效地推动企业数字化底座建设，加速整体的数字化转型的进程。IT即服务的模式会让很多传统型企业，甚至非传统企业受益良多。
   
Q：订阅经济未来推动企业数字化转型方面的趋势和前景
 
张志强：订阅经济可以有效地来推动数字化转型，也是转型的一个必要因素。针对企业而言，订阅经济将会以低成本的方式来长期享受，给业务带来红利，甚至可以有效地帮助政府在治理上提供全新的一些想法或者思路，来提供更加便利的政务服务。    
  
毛炜：订阅化和数字化是相辅相成，相互促进的关系。数字化转型为订阅化提供了一个良好的基础设施，也可以放大数字化转型所带来的红利，现在至少有50%的GDP业务是具有订阅化的潜力。所以，在未来五到十年内，订阅经济的占比会越来越高，逐渐成为一个主流商业模式。
 
朱玲：越来越多的企业家已经意识到一次性付款不再唯一付款模式，更需要的是既能实现数字化转型又能节省成本和人力的模式。所以，如戴尔等大型设备厂商提供的订阅服务，会让越来越多的企业家和企业受益，也能更快地推进数字化的进程。
  
 
【结语】
数字时代，数字化转型是企业顺应时代发展的必然要求，希望本次的CXO线上研习社能够助力企业变革商业模式，创新产品服务，实现可持续发展，在激烈的竞争中抢占先机。
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