广州好莱客流程及信息中心总监、第十八届北大CIO班学员    
冯良波

 

　　我在制造企业从业已有十几年，经历了电子行业、厨电行业还有定制家具行业的变革。

 

 

　　近几年，定制家具行业比较热，导致人才需求量很大，薪酬很高，很多朋友来咨询一些问题，因此在这里讲一讲。定制家具行业经过了很多演变，从早期橱柜、衣柜作为单独的品类开始，橱柜行业向衣柜行业扩展，衣柜行业向橱柜行业扩展，近几年不断延伸并互相融合，最后变成全屋定制，再往成品、软装方面延伸，到现在往整装发展。除了IT技术在不断地变化，行业也在变化，定制家具行业的所有都在演变。

 

　　在家具行业中，索菲亚和好莱客最早上市，做的都是定制衣柜。后来整个行业品类开始延伸，企业竞争的赛道就发生了改变，越来越宽，到现在连沙发类都纳入一个赛道竞争，意味着对手每年都在发生着深刻的变化。如果关注资本市场比较多的人，会比较容易意识到这一点，资本还是很聪明的，行业的定义在不断发生变化，身处于其中的我们，必须要紧跟行业动态向前发展。

 

 

　　很多人认为家具定制行业的产品是研发出来的柜子,其实这只是事物的一方面。实际上产品是由研发+展示+设计效果+安装效果构成。首先是产品设计做的相关风格、系列、花色等等的设定，而展现给消费者经一印象则是店面的样品展示，或者数字化展示所呈现的效果，而每家则是按需所定制的完全不一样的设计，根据设计所作的效果图，这构成了产品的前面部分。在这个行业，因为是定制，所以无设计不成单。研发设计、店面展示加上设计效果构成了对外展示的产品，前三部分加起来等于产品的一半，整个的运作里面，安装的实际效果代表产品的另一半。所以在这个行业中，产品不仅仅是研发成果部分。在定制家具行业中，企业比较注重三点：营销、制造和IT。

 

 

　　传统企业中的IT重要程度排列较后，即使是定制家具企业，各企业中的IT也存在非常大的差异。而家具行业在终端店面运作的核心环节，和成品企业存在很大差异，很多点是需要IT要帮助完成的。

 

　　首先是量尺，终端每一个环节的尺寸偏差会造成很大损失。量尺之后是设计，设计完后会做效果图，先完成产品一半的部分，后期根据设计定价。行业起始之初，终端运作非常困难，这十几年来不断在做优化。

 

　　价格对于其他行业都不是难点，但对定制企业，做比较精确的价格核算是非常困难的。下单的过程也是十分复杂的，现在市面上的公司用的软件各不相同。

 

　　到了终端安装的时候，安装是一个非常重要的板块，企业要做好安装服务，才能进行有利的竞争

 

　　在现有的整个定制行业中，软件与后台运作比较偏向标准化，实际上可以完全定制的企业很少。

 

 

　　如今，营销渠道是多元化的，定制家具行业由于定制的属性，跑得比其他行业要慢一些，近五六年来才从传统门店，在向线上销售、工程、家装和成品配套等等渠道拓展。对于整个营销策略，起初是比较简单的，都在作促销，可能做一些明星落地活动，现在效果越来越不明显。在产品、特性上做差异化的事物起步较晚。近两年，从初级阶段到现在开始价格战，虽然没有成品企业或家电行业的价格战那么剧烈，但竞争剧烈程度已经上升。价格的向下压除了互相之间的竞争，还因为定制家具行业的市场份额木工占了60%以上，木工职业存活的最大原因是价格较低。首先，行业前几位会图谋占领整个木工的市场，因为它是最大分量的市场份额。现在家具行业市场容量接近万亿，现在最多不过百亿，未来一定会出现美的、格力一样的千亿企业，机会还比较多。除了价格方面，还有用产品组合竞争，就是全屋的相关组合，各种套餐的组合。对于成品企业，做产品组合是很容易的，但定制行业实际上是比较困难的，需要精密的测算，各环节的配合，各种应用的配合，任何一个套餐的组合意味着前端的营销方式、算价方法都会改变，整个运作得不好容易混乱，效果也比较差。

 

　　各渠道的运作模式有自己的不一样，现在概念比较火的是新零售，而现阶段，无论天猫还是腾讯，他们采用的更多是一种线上的流量向线下引的方式，通过导流量，向地方聚焦，再进行各种延展，还没有非常好的效果出现。

 

 

　　订单运营有很多关键环节，与其他行业不同，定制家具行业会有审单的部分，需要审整个设计图纸，检验审料单的数据是否正确。

 

　　经销商对消费者报价很困难的，工厂对于经销商报价也是很困难的。

 

　　在这两个环节中，虽然经销商和企业的毛利很高，在大部分企业中占了很大比例的是人力，很多环节会消耗大量的人手，这是可以着力改善的点。

 

　　家具行业的智能制造

 

　　在家具定制的行业中，前面的部分算C2M，制造的环节又是最接近工业4.0的，非常先进和现代化的，它的所有加工基本都是数控设备。在板式家具大型企业中，虽然是家具行业，但是木工已经完全消失。

 

　　加工数据全部是从设计数据中转化出来的，从设计向加工的数据转换是一件非常麻烦的事情。核完价后拆单，有些自动拆的，有些是手工拆的，经过各种转换后开始进行排产，由于每一个家庭是不一样的，每天在产线中有几十万块板流转，接近任何两块板都不一样。前面都说红领，实际上红领是一单单生产，而定制家具企业开料环节是将所有家庭相似的部分排在一起进行批量加工，效率是可以提高的。现在制造的很多环节都是自动化的，包装的环节也是非常花费人力的环节，产品都不是标准化的，包装难度是很高的，能把产品按空间算法去自动包装的企业是很少的。

 

　　虽然我们是做定制的，但企业从经销商下单开始到出货，基本上十天内是可出货，比成品的运转都要快。主要流程包括：开料、封边、钻孔和包装，其中技术难度最大的是封边，其他的设备是用相关数据做集成，过程是比较容易的。我们在板式家具里面已经解决了批量化生产的问题，但是实木家具的定制还没有解决，实木是暴利的行业，三年不开张，开张吃三年，但它很难做大的，它的规模是有一定上限的。但是板式家具是可以的，整个板式家具规模的变化会越来越大，家具中在十年内也会出现和美的、格力那样的企业。

 

 

　　对于行业的信息化，目前存在几个痛点：

 

　　一是数据量超大，在同等盈收规模的状况下，数据量至少在成品企业的10-100倍之间，处理起来是相当困难的；

 

　　二是设计软件不成熟，与生产数据转化难；

 

　　三是没有成熟的MES，设备种类繁多，集成难；

 

　　四是成本核算与控制难，在这个行业中，企业是很难将成本核算精细的；

 

　　五是没有成功案例可以模仿，各家在走自己的路，没有太多可以借鉴，每一家企业都必须自己创新。

 

　　我的演讲就到这里，谢谢大家！