陈学军：大家上午好！今天我跟大家聊聊我最近对SaaS的思考。全时是中国最早一批做SaaS的公司，我们大概2008年开始做SaaS。2008年我第一次听到SaaS还挺奇怪的，后来我去美国看SaaS。当时创业时全时做电话会议的，当时美国有一个公司WebEx非常厉害，估值很高，不到30多亿美元，他们是做网络会议的。我们在想网络会议和电话会议有什么区别啊，我当时就去了美国。WebEx有两千多人，我还挺震惊的。大概是在2013年后来被思科收购了，32亿美元。全时到今天为止我们做SaaS这件事，从08年到今天我们做SaaS，我们走出来了。最早融了两千万美元，后来融了差不多接近五亿人民币，我们现在在中国也在等待IPO。刚才也说到的确在中国没有什么SaaS公司出来，的确是这样。我们跟券商聊SaaS，还得说半天什么是SaaS，的确在中国SaaS主流市场不是特别快的，但是我们全时走出来了，差不多有两万多个客户，有300多家是世界500强，其实主营业务还是解决开会问题。每年有三亿多收入，现在我们业务增长差不多50%左右，跟互联网其他领域相比不是特别快。但是除了我们以外我们看中国上亿的SaaS公司已经非常少了，中国现在有三家收入能超过一个亿。在中国如果收入超过两千万的SaaS公司，我个人感觉不到20家，非常少。

 

　　我们自己也做一些投资，大部分还都是一些很早期的公司。2016年整个中国的SaaS投资投了60亿，其实投的还挺多的。15年差不多50亿。中国最大的软件公司应该是用友。15、16年资本市场往SaaS里面还是扔了很多钱的，但是2017年就是中国SaaS的“倒闭潮”，仅仅是开始，大概倒闭的公司有60家。我觉得再融资非常难。现在拿A轮特别难了。现在你要跟资本市场谈你是做SaaS的，找A轮的投资除非有特别好的背景其他的基本没戏，B轮、C轮可能性很小。2017年对大家不是特别好。我觉得2018年会非常非常不好，包括2019年。因为现在VC、PE手里还有钱，我觉得18、19年再融资会非常糟糕。所以从资本市场上讲，SaaS不是热点了。虽然我是做SaaS的。CIO一个最好的创业方向就是搞SaaS，但是有一点大家要清楚，SaaS绝不是热点。这两年已经不是热点了。

 

　　我们的思考在哪？首先想想中国软件业有没有成功过？其实中国软件行业从来没有成功过。用友309亿人民币，而微软是6000亿美元。后面我就不比了。中国软件行业，很多投资人投SaaS的时候，我去问他们，我说你们想明白了吗？中国软件业从来没有成功过。美国SaaS为什么会成功？这个是中国和美国上市公司的利润的对比，中国最赚钱的行业是银行业，七千多亿。第二名一千多个亿，非银行的金融行业，这俩行业赚了几乎所有的钱。左边的数据是来自万德。美国最赚钱的行业是软件和服务业，赚了四千多亿美元。中国软件行业赚了多少钱呢？我就一直找，是计算机行业。其实我们中国行多创业者都是拷贝美国，我一不小心拷贝成功了，但大多数可能拷贝不会成功。美国最赚钱的行业，刚才有人说美国软件业差不多占到美国GDP的10%，那么中国的软件业呢？中国的IT支出呢？有哪个说IT支出超过10%啊？不可能。最大的SaaS公司就是微软，Oracle、SAP都是SaaS公司，都已经转型了。现在美国SaaS已经超过软件业了。那么中国，别说SaaS，就包括中国软件业都很有问题。所以我们考虑问题不能完全看中美的数字，也不能听资本市场瞎忽悠。我08年做的时候，其实当时很少有人懂SaaS。当时美国、欧洲很少讨论SaaS，很少讨论云、大、物、移、智。美国没这行业，美国行业不是这么分的，他都是解决很具体的问题。所以美国是软件和服务业最赚钱的行业。但是中国是不是？不是。以后是不是？不知道。

 

　　之前我们看Google的一个产品，我把Google最近产品打开一看，哇塞，怎么这么多产品啊。其中有一个“记事本”，Google讲的天花乱坠的。美国是知识工作者，中国是劳动人民，中国今天成功的生意，比如说滴滴，他干掉了传统的出租车行业，还有外卖、O2O，能干的事都是劳动人民的事。所以我们讨论SaaS还是要回到一个大的背景去看。我对中国的SaaS，虽然我是SaaS从业者我也走出来了，在资本市场我也会谈SaaS很好，但是我们交流，我觉得我们不能直接照搬美国。

 

　　中国的SaaS，我在几年前就跟创业者讲，中国企业做中小企业SaaS这件事是走不通的。很多人认为我的思想很老，认为现在是玩数据的时代，我们可以按照数据来收费。这也是很糟糕的一件事。我们所有做SaaS的人，我们有没有客户数据所有权和使用权？没有。我们最大客户是外资企业，我们签的合同是我们要证明我们没有数据所有权是使用权。如果你有了的话，这件事就很复杂的。这是一个很严重的事情。今天很多人讨论DT，我认为这是非常糟糕的。就像互联网金融有没有钱的使用权。一定是要管制的，这是受监控的。所以中国传统中小企业没有出路。就像什么是最好的技术架构？最简单的就是最好的。因为太复杂的东西没法儿操作。为什么传统的中小企业没有出路？原因很简单。因为中小企业从来就没有为软件付费的习惯。所有中国中小企业从头到尾就没有养成为软件付费的习惯，他也不可能为SaaS付费。这个道理是说不通的。这事没戏。然后靠数据没戏。数据使用权这些一定是大问题。

 

　　之前淘宝和顺风之争，他们在数据上开始打仗。当时我看很多的分析都是胡说八道，只有一个人说的很对。他说这里面对中国物流行业要深刻反思的问题是什么，这些公司有没有客户数据的所有权和使用权，我们是不是在滥用客户数据使用权。这是一个非常好的问题。诺贝尔经济学奖30%、40%好象是讨论使用权问题，我觉得这些问题需要大家思考。所以我认为中国做SaaS的，如果在座的CIO们你们要创业，千万别为中小企业做SaaS，这事从头到尾就没戏。

 

　　更重要的问题是什么？当我们在讨论SaaS的时候，可能SaaS这件事再过几年就没了。为什么？随着物联网、大数据、人工智能的发展，一个是新的技术的发展，另外就是新经济的发展可能对这方面的需求减少。管理软件需求锐减对社会绝对是特别好的事。因为今天管理IT，就是我们的商业活动都是线下，每个传统行业线下的活动都是非常传统而落后的。活动是线下的、管理是线上的，这事不可能的。如果我们的生产活动还都是非常粗糙和落后的方式，你用一套特别先进的管理方式，这可能吗？我想IOT一定会让管理变的特简单，当那些数据不需要人去采集和录入的时候，那管理IT还会有什么用呢。我们管理目的是商业高效。我们IT不要本末倒置，我们管理的目的就是为了商业高效，商业高效就没有管理了，管理越少越好，因为成本低。我们的管理成本太高了。所以管理IT大家一定要去小心，随着新的技术的变化、新的公司的变化，因为那些公司一出来就是数字化的。最近我参加好多CIO论坛，几乎都是数字化转型。我认为转型难点就是一个，就是老板年纪太大，你要花大量时间说服老板。但是80、90后当老板了，这就不是问题，因为他们生来就是数字化。你做什么SaaS，这个要小心。

 

　　我对未来有几个观点：第一个观点，我基本特别不看好做大而全的公司。我觉得做SaaS一定要专，而且忘掉什么SaaS不SaaS的，SaaS只是个手段，就是你要做一个特别垂直特别小的领域，解决一个具体的问题。做专的SaaS有机会。我现在就非常害怕人家跟我讲，我是做入口的公司，那有多远走多远。因为越专越容易成功。

 

　　第二个观点，我现在对通用市场和垂直市场也想了很长时间，到底是做通用型市场还是做垂直市场，当然全时业务是做通用市场，沟通、开会、协作，每个企业都是需要的。但是这些年发展快的几乎还是垂直市场。原因挺简单，其实我们做SaaS我们也有挑战，我们的壁垒、边界到底在哪。云越来越发达，技术门槛和壁垒不像以前那么高的。你要做通用型市场壁垒是要一定要高的。比如说微软、excel。excel壁垒特别高。因为当你用的时候这个功能太复杂了。我觉得垂直市场机会大一点的原因是解决具体的问题，因为第一行业本身是壁垒，另外它的市场更小一点，不要做太通用的。如果兜里不称十亿二十亿的，就算这样的话也不算多。因为中国机会还是在垂直市场里面，比如说医疗领域，问题大了去了，因为用户体验实在太大了。还有我们去看中国的制造业、政府，我觉得里面机会还是大的。

 

　　第三个观点，我觉得SaaS这个概念本身也是个边界或者说也是个手段，就是说不要把这件事看的过重。不要讨论SaaS不SaaS，因为未来都在云上。因为这件事不用再讨论了，一定会SaaS。但是靠SaaS未必会让你成功，因为做SaaS是必要条件绝不会成为充分条件。你再说我是做SaaS创意，没意义，因为未来都是SaaS、都是云。比如说你用的office未来不再升级了，都跑到云上了。所以不要讨论SaaS这件事了。就像人要喝水，这事就是这样了。我觉得智能化是个宽泛的说法，就是我们要和这些做结合。我们要多找几把枪去解决客户的问题。SaaS驱动，尤其是大家在做创业或者投资也好，我觉得是痛点驱动而不是SaaS驱动。我是做SaaS的，但我并不认为SaaS能够改变什么，SaaS是个必要条件、技术手段。回到根本的问题还是解决痛点。就是我们做的事情能否解决别人的问题，这才是本质。最好以后我们的论坛改成各个痛点论坛。

 

　　我觉得年纪大点的创业者、云的创业者，更有机会。我差不多见过美国20家的SaaS上市公司的创始人，基本上我没有认识比我年纪轻的，开始创业的时候基本是30来岁。因为20多岁时候你根本不懂企业是怎么回事儿。有很多CIO转型做这方面的创业或者投资。我第一个客户是GE，GE的CIO跟我聊，三年以后他辞职了，那么五年以后我再碰到他，他是这方面最好的投资人，排第五。所以我觉得年龄跟做这块有很大关系。懂这门学问是需要时间的。我非常不看好SaaS是用传统的互联网的B2C的逻辑。我们去看美国这些公司的成本结构，人员组成等等方面都是不一样的。

 

　　再一个就是多谈如何解决问题，少谈SaaS。谢谢大家！