本次访谈的吴智勇先生是丰厚资本的创始合伙人之一，吴智勇先生一直热衷于对科技领域的投资，具有十多年专业的投资和并购经验，曾参与多家中国公司在美国纳斯达克或纽交所的增发或IPO。丰厚资本团队早几年就在关注物联网赛道，沉淀了很多对这个行业的“冷”思考。

姜波：您好像很早就在关注物联网领域，是什么样的变化让您察觉到了这个领域里有趋势红利？

吴智勇：一方面很早我们就了解通讯行业业内对5G的推广计划，另一方面看到4G带来了移动互联网革命，我们判断5G肯定也会带来革命性的变化。

那变化最大的地方在哪？我们认为5G对物联网会有很大的带动。从那时便开始研究物联网，但在当时那个时间点并没有出现太多智能的东西。再到后来，人工智能得到加速发展，AI如果真正用的好，需要大量的数据，而物联网恰好能提供大量的数据基础，人工智能如果架构在物联网之上，会变得更加智能，更像是人感官的延伸，让AI像人的眼、耳、鼻、舌、皮肤感知一样，收集到比人感受得更强更远更细的数据，看到这些后我们就觉得有很大的机会。

姜波：从产业链的角度看，您觉得感知层、网络层、PaaS层、还是应用层的创新更有机会？

吴智勇：我们有半年的时间就在梳理这个事情，也在跟其它机构包括专业院所交流，从不同方向、层次画图谱研究后，发现行业整体还不成熟，5G也没那么快。

以我们基金的特性来讲，是投应用层多一些。因为应用是架构在底层之上的，应用没丰富的话，底层的持续性需求也起不来，包括出货量、收入都会起不来。我们看过很多传感器的项目，包括汽车、机器人和智能制造领域的，都觉得是这种情况。

行业的发展真的需要一个产业链完整的发展，不是单一要素驱动。物联网是个很大的范畴，不是靠一个因素能促进的。物联网的大链接实现起来也不会那么快。

另一个是连接量的问题，当链接的设备没有那么多的时候，物联网作为一个平台起不到很好的效果。现在还处在链接设备的第一阶段，当有足够多设备后就是第二阶段：产生足够的数据，因为没有一定数量的数据，就无法产生好的体验。

姜波：应用层看的场景特别碎片化，投起来是不是难度特别大？

吴智勇：我个人的观点是确实碎片化很明显。不像移动互联网时代，一部手机可以集合我所有的需求，所有程序相对标准，应用体验都能在APP里边得到提升。物联网就不是这个概念，他包含设备太多，从井盖到摄像头、从磕头机到灯泡，每个点的需求都不一样，场景差别太大。而且目前很多厂家的平台接口和标准等也不太统一。

但对我们来讲，最重要的是企业一定要切中痛点。在看碎片化的应用场景的时候，就要看痛点痛不痛，如果只是痒点的不投。痛点可能是人的、政府的或者某类民营企业的，其次看企业能不能通过自己的产品或者服务持续的满足客户的这一刚性需求。

我们看的项目很多，总结下来基本就两种：一种不做应用做底层，比如采集、传输，以硬件为主做依托，大量出货；还有一种是方案解决商，从传感器的部署开始，先做数据的可视化 ，然后基于数据分析和优化，结合订单、产能、产线做应用，再做设备诊断以及周期管理。这种整体解决方案，它需要把一个行业吃透，做几个大公司后找到规律，形成通用的模块，再做行业间的复制。

姜波：现在哪些行业最先开始需要数据可视化？目前只做监测的话客户买单性强吗？

吴智勇：物联网不仅需要监测，还要基于降耗提效、问管理要利润。有的特殊场景可能只需要监测，像企业能耗的监控；还有一些走下坡路的行业，需要降低成本，这些场景需要做精细化管理；还有比如政府，对监管、安防的需求就很大。如果从管理需求的角度来讲，中国最大的管理者就是政府，所以政府出于监管诉求最先采购监测类IoT平台的概率最大，产生的效果最有力，因为管理的事务够多，综合价值大。

姜波：如果订单太依赖政府，未来的持续性是不是就有问题？

吴智勇：这点我不太赞同。

关键还是看需求是痒点还是痛点，你看海康威视，政府订单巨大，但是现在你看多牛。只要满足客户痛点需求，客户能持续付费，政府也是很好的买单客户。马斯克也是靠政府、军队给他钱，如果没有NASA，我估计SpaceX也早就死了，美国前几名的制造大企业像空客、波音等都是靠政府或者军方的订单。

我觉得2G（政府）的模式反而会快速成功。物联网领域最先起量的可能是政府需求，比如建设智慧城市，而且政府的付费能力高。在其他很多领域，比如工厂内推进物联网平台或者应用，这需要过程，因为工厂非常讲究成本效益分析，接受速度相对较慢。政府是最大的管理部门，他们的需求大而且要求技术先进，并且发达地区政府的付费能力强，政绩上对他们也有要求。

姜波：很多观点说5G和物联网对工业的未来改变最大，您怎么看？

吴智勇：工业物联网领域我们投了寄云科技，现在应该算是行业内比较知名的项目，他做行业解决方案，也做平台，在平台上做优化算法，现在平台上可以跑各个行业的应用。

但坦诚说，收入的增长没有指数级那么快，这不是寄云的问题、是行业的问题，2B生意本身慢、物联网也慢，两个叠加，就需要更多的时间和耐心。这个行业现在是早中期阶段，大家都在慢慢试，很多就是项目导向的，需要很多定制化工作，还不能完全产品化。

另外，5G本身的进展也没有想像中的快。目前，在5G标准中，在高带宽方面的标准相对成熟了，可以推广，但是在低时延和大链接方面的国际标准都还没有完全成熟和统一，这也需要时间和过程。

姜波：未来工业IoT平台从监测切入拿到数据，一段时间时间后，平台基于收集的数据加入控制模块，来提升工厂的管理效能，您觉得这是行业的发展趋势吗？

吴智勇：关键生产环节完全交给服务平台控制，这个太难了。这里有两个问题：第一，如果生产线上的某点出现问题，整条生产线都会瘫痪，这不是单点的问题，比如织物印刷，如果某个点上的颜色配错了，这批产品就都废了。第二，很多设备如果不做旁路监控，而占用被检测设备的资源，如流量、内存、算力等，也可能会导致设备运行出问题。

特斯拉有过这样的教训：以前建了一条全自动化的生产线、没有人，结果一个点出现问题整条线都不行了；现在改了，不搞全自动的生产线了，关键部位还是人，哪里出了问题，人过去处理一下就可以了。可能在不关键的位置还是可以的，这个需要大规模的验证后才能行。

姜波：5G时代到来后您觉得哪些新的东西会出来？

吴智勇：这两年关于5G，我们也讨论了很多。3G到4G的时候，也就是PC到移动互联网，人机交互设备变成可携带的了，能定位到人的位置，这就产生了很多跟周边商业的链接，带来了很多商业模式的巨大变革，比如社交、移动支付等。所以从PC端到移动端，消费者体验出现巨大变化。

4G刚出现的时候大家都以为移动支付就是像拉卡拉这样带个小设备去刷卡呢，后来才发现移动支付原来是二维码。所以5G一定会有大惊喜，但具体是什么，现在还不知道。

我随便猜想一下某些可能的变化场景啊，比如：高流量会给视频应用带来很大变化，靠视频会议系统收费的应用会受冲击。我觉得VR、AR的使用也会有很大变化，5G的时候用户体验会有革命性提升。总体来说，5G的最终结果是什么，现在真说不准，也许你以为的，最后都不是，但肯定最后会是个大惊喜。

姜波：我觉得可能是智能眼镜。从PC到手机，最为时代的产物都有一个屏幕可以显示，跨时代的中心产品仍然不会脱离显示，眼镜是个很好的显示载体。而且原本的眼镜结构不用大改变就可以支持放置一定的电子设施，算力放在云端之后，5G把算力搬过来的速度更快了，硬件的要求会更低。所以，我觉得眼镜早晚会成为下一个时代的中心产品。

吴智勇：短期看，我觉得不一定。最先实现的场景肯定是要5G具备而且4G不具备的三个特点：高带宽，低时延，大链接。目前的智能眼镜，甚至也包括AR/VR眼镜，距离理想形态都还存在距离，未来需要整个产业链从硬件、内容、应用场景协同发展，不是光有5G就能解决的。当前硬件生产还不成熟，成本太高且体验不好，内容生产价格高昂，二者导致无法普及，应用端爆发不起来。

姜波：关于物联网体系里的安全，我们也看了很多用不同的方法做安全的，有做传感器从采集端做安全、有做管道、有做网关的、还有做服务器的。您感觉物联网安全应该怎么做？

吴智勇：17年我们开始看物联网领域的时候，感觉这行业这么大，从哪下手比较好呢？物联网痛点在哪？想了好几个月，我们当时觉得跟安全有关的是最有机会的，所以我们从公共安全到物联网安全都有看。

PC时代的安全基本在PC终端防护就可以了，云时代的时候就需要多关注服务器端，到物联网时代传感器的终端实在太多了，而且平台标准很可能都不一样，这些联网设备的网络安全问题，他们跟手机电脑不一样，这对安全防护的要求是巨大的。

物联网安全领域现在很多都是裸奔，17年的美国停网事件就是一个黑客调用大量监控摄像头等各种物联网设备去发动DDOS攻击，导致瘫痪、停网的。现在也还是这样，从电灯、摄像头到冰、微波炉，只要联网的地方都有IP地址，就能去调用地址访问特定域名，进行DDOS攻击。

以后可能要加强身份的认证，什么样的人有什么样的权限去访问什么样的设备和数据，这是要控制好的，而不是在服务器层整体加一个防护软件，这是不行的。比如，摄像头有安全身份识别验证才能访问，或者直接在摄像头芯片上嵌入安全模块等。

姜波：现在阻碍物联网发展的最大因素是什么，是基础设施不完善吗？

吴智勇：5G还没有真正到来，到来后铺开也要时间，用户养成使用习惯也需要一个过程，物联网也不完全是2B的，也有很多2C的。基础设施还不够完善，现在只是做设备的链接，只有设备多了才能有数据，之后才能做增值服务，目前物物互联的程度还很低。

而且，行业标准也没统一。小米做小米的生态，华为有华为的生态，他们各自为政、外边的设备连不进去。涂鸦是在各个生态缝隙里边做生态，它努力适配其他所有，凡是不是其它大生态里边的都可以来我这个生态里边，再通过我链接别人。

基础设施级别的大平台肯定不是小公司玩的，垂直细分领域类的还有机会。

姜波:早期投资人对人的判断很重要，您觉得在物联网领域什么样的创业者更容易成功？

吴智勇：创始人有很多因素我们要去考察，包括有没有领导力、讲不讲诚信、人脉资源等。但从投过的项目里边我发现，2B的创始人要成功，行业积累的重要性是要排在第一位的。

技术大牛如果行业积累不够深，即使产品做得好，但很可能敲不开门卖得不行。纯销售出身的创始人即使他行业人脉足、但如果产品团队不给力，也是很难持续的。比如我投过一家2B的企业，就是这样，他的产品很好但卖的慢，我觉得是前期的行业人脉积累不够深。这跟移动互联网时代的2C产品驱动不要人脉是不一样的。

我们更喜欢在细分领域干了很多年，有足够行业积累并且很懂产品、擅长跟人打交道的人，他能知道行业痛点在哪，知道客户在哪，而且通过自己的资源能联系到客户，这是2B的共性，跨行业去打单太难了。

姜波： 物联网领域的项目怎么估值比较合理？国外企业服务项目的估值是高毛利业务扣除成本的10倍PS，您怎么看待这个问题？

吴智勇：早期的项目估值都是凭经验定，找标的物、根据行情以及对后期估值的预期来定。项目越往后走越看财务数据，后期估值一般采用比较法，比较同一领域上市公司的估值而定。

姜波：能不能给我们这个领域的给创业者提点建议?

吴智勇：

1、切入点可以是小的、巨头没有注意到的点，先把小赛道做好再横向拓展。

2、要关注是不是痛点，有一些是痒点，客户的付费意愿不强，仔细甄别，切中痛点才能存活，才能熬到春天到来。

3、保证创业企业的现金流，有些创业者心态对于估值还是虚高，在现在这种行情下，创始人要管控好现金流和估值，不要因为估值而融不到钱倒下。

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