2020年开局，新冠疫情来势汹汹，线下售楼处关闭，各大房企延迟复工。

售楼处关了，房子怎么卖呢？房地产企业该如何升级营销模式？如何实现将销售场景从线下到线上的转换？

钜派直播间有幸邀请到乐居控股有限公司首席执行官贺寅宇先生，从疫情下的地产营销变革解读地产投资趋势，解析乐居是如何抓住发展机遇的。

01

乐居的“O2O”模式

让开发商把握线上寻客的机会

乐居是一家从事房地产互联网10多年的一家平台型的企业，在过去的10多年当中，一直致力于探索完善线上和线下相结合的房地产营销模式，即“O2O模式”。

在疫情出现以前，整个房地产销售体系更注重线下服务，线上服务很容易被忽视。然而，此次疫情给予了线上服务发展的机会和动力，同时，凸显了线上服务在效率上的优势。

由于防控疫情的要求，疫情开始之后，售楼处全部关闭，客户无法前往现场看房。因此大年初二，乐居就开始全面攻坚线上营销业务。由于线下销售行为受到巨大影响，线上就有了更大的用武之地。

疫情之下，乐居采取的应对措施

No.1

建立线上售楼处

产品介绍

乐居不断优化产品介绍页面、信息完备度等。

有效连接线上和线下渠道

以前是客户拨打400电话，400电话再直接转给线下销售跟踪，现在则让消费者和售楼员直接通过线上联系。48小时内，乐居线上售楼处完成了三版迭代。疫情期间，只用了5天时间乐居就与全国1万多个售楼处建立连接，每天新增潜在客户访问在1万人次以上。成功通过线上渠道，帮助售楼员和消费者建立起了良好的沟通。

No.2

产品展示和销售讲解

线上功能开发

乐居在网络上搭建起VR、720度看房等体验功能，让客户身入其境参观包括样板房、沙盘等等。

多渠道开拓客户

乐居同时也建立起线上直播渠道，以直播、VR等新颖方式招揽客户、服务客户。通过上述方式，可以锁定一些潜在客户。另外，乐居还通过社群推广，利用直播将客户聚拢在一起，深入转化，推动客户产生购买意向，最终逐渐向成交靠拢。

关于“线上能不能卖房”，这不是Yes/No的关系。房产交易属于大型交易，决策周期很长，不是一次性决定的。

不论线上线下，这个过程由很多步骤组合而成。可将其拆解为4个步骤：

1、了解商品确定意向（即小筹）；

2、真正确定订房（即大筹）；

3、支付首付；

4、办理按揭贷款/付全款。

线上线下有机结合，小筹和大筹主要通过线上进行服务，后续支付等需要通过线下完成。目前来看，针对房地产销售，前两个环节相比线下，互联网更具有优势。

贺寅宇先生认为，各房企渠道的潜在客户其实有很多是从线上获得。这次疫情，让开发商有机会看到线上寻找客户的能力，线上获客的效率甚至优于线下。

02

线上营销创新点

“全民经纪人”

在线上营销过程中，乐居还挖掘到一个创新点：持有小筹者，既可能是买房者，也可能是个体经纪人，全民都可以参与房地产销售。

线上营销不仅对开发商有好处，对消费者来说，也是受益颇多。如果是客户自己买的话，可以享受额外优惠；如果推荐给有需要的亲友的话，也能够获得佣金，这是一个多方得利的商业模型。

对开发商的具体优势表现如下

1、及时锁定意向客户；

2、吸引更多人成为“全民经纪人”，将房产线上销售全面铺开。

对小筹的消费者的具体优势表现如下

1、享受开发商给予的额外优惠；

2、成为“全民经纪人”，买房的同时也能向开发商推荐客户，赚取佣金。

所以，线上营销从建立客户联系、产品展示、销讲，过渡到了更进一步的营销场景。

03

疫情颠覆营销惯性思维

让互联网发挥效率优势

乐居的“好房线上购”与大部分的房地产商都有合作的契机，根据不同开发商的情况可以形成不同的协同作用：

1、对于自成体系的开发商，可相互配合互补

针对恒大等自成体系的开发商，双方之间是协同关系，不是竞争关系，可以进行很好的互相配合。

2、线上开发尚不成熟的开发商，可配套开发

比如一些房企的线上生态体系建设并不完善，仅停留在联系客户等初期环节，没有VR直播、小筹、选房等交易环节。可根据开发商需求，由乐居配套开发，实现双方的资源整合。

3、仅有网页介绍的开发商，可以直接使用乐居的线上平台

乐居将大筹和小筹的营销方案结合，通过对小筹进行梳理，筛选出真正意向客户。现在乐居已经将全部的购房步骤串联起来，各个服务环节设置已基本形成完整闭环。

但是仅仅依靠线上看房买房，购房者可能还是有顾虑，所以接下来一定是线上、线下完整的配合。互联网的天然优势在于能将效率大大提升，开盘、摇号现在都可以直接线上完成，而销售后期主要依靠于线下。

开发商过去的营销惯性思维将在这次疫情中得到改变。初步意向客户将来自线上，如果线上能够经营好，对线下销售将是一个很好的铺垫。通过线上的筛选，去到线下售楼处的都将是高意向客户，线下营销的效果将大幅度提升。

营销思维的转变可能促成不一样的结果。就疫情期间房企销售的表现来看，恒大无疑是很亮眼的。

根据克而瑞的数据，恒大2月全口径销售额达到470亿元，同比增长118.3%；权益销售额442.6亿元，同比增长102.3%，均位居行业首位。且不论“线上卖房”最后这件事成效有多大，但它实际推动了行业线上线下的深度结合，在营销创新方面，迈出了很大的一步，这对行业的发展是非常有利的。其次，我们发现了网络广告的复苏，开发商在此特殊时期更需要通过互联网平台去宣传他的优惠政策。如果说只是品牌的宣传和产品的宣传，对促成交易的作用并不十分明显，但优惠政策的宣传能够促使用户有更进一步的行动。因而，通过网络广告实现客户转化，对销售业绩而言也是相对好的支撑。

凡是拥抱线上营销的房企，多多少少都会有收获，哪怕只有10%的转化率，都能超出不少房企的销售预期。

贺寅宇先生认为，疫情时间，我们更要充分发挥互联网效率的优势。房地产营销模式将会在这次疫情后，出现质的变化。房产销售线上线下相结合将是大势所趋，而线上线下谁能成为主流，我们将拭目以待。但无论如何，无论是哪种销售方式，一定是以效率为先的。

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