营销技术化成为趋势

    —— 专访IBM软件集团行业解决方案业务高级副总裁Michael D. Rhodin

    当IBM软件集团行业解决方案业务高级副总裁Michael D. Rhodin笑着告诉记者自己的女儿在学校里学习中文的时候，似乎一下拉近了IBM和中国市场的关系。在Michael D. Rhodin看来，中国的经济总量如此之大，市场也呈现爆炸性增长，IBM在智慧商务上又是第一个拥有从购买、市场、销售到服务四大部分价值链解决方案的企业，这不仅意味着智慧商务将在中国深耕细作，乃至IBM整体业务都将中国视为必然要重点进入的市场。他表示，他会尽全力协助IBM中国同事快速、长期扩展在中国市场的业务。同样，IBM也会在其他亚太国家和地区、欧洲、非洲和南美洲继续挖掘机会，毕竟IBM在全球170多个国家和地区都有分支机构。

    记者：IBM在此次智慧商务大会上特别强调了CMO甚至CPO的作用。我们发现，这是否意味着IBM的重心开始从CIO扩展到了这些分支的业务部门？

    Michael D. Rhodin：其实几年前我们就开始关注这些市场，去年推出了完整的智慧商务战略，以及从采购、市场、销售到服务各个领域的解决方案。所以CMO的价值虽然在这次大会上才开始引起广泛关注，但是IBM并非因为CMO、CPO手中的预算呈快速上升趋势而短浅地关注眼前这点儿利益。因为营销技术化成为趋势，而且这不仅是行业的变化，甚至已经波及到每个市场领域的专业人员，他们越来越依赖信息技术来进行日常工作。

    IBM今天开始强调所谓CMO、CPO，也是因为IBM通过自身的技术平台以及企业收购，开始有更多技术能力来帮助他们的工作。比如IBM的智慧商务解决方案去年就已经可以帮助CMO做很多工作，现在IBM通过企业收购不断完善智慧商务的方案，我们的技术能力现在已经扩展到了CPO人群。至于Gartner报告则从一定程度上反映了市场的情况，并以第三方身份印证了IBM在智慧商务的目标客户上依然起到了先导作用。

    记者：智慧商务其实包括B2B和B2C两大客户类型，IBM是否针对不同客户有什么不同的智慧商务措施？

    Michael D. Rhodin：其实从广义层面看，B2B和B2C的智慧商务方案没有什么区别，都是客户如何利用信息技术去完成业务的过程，借鉴信息技术获取业务能力的方式。另外，B2B和B2C在运作上的实质也没有太大差异，比如通过网络下单都是相似的步骤。CPO在供应链上的终极目的就是节省成本。IBM本身是B2B企业，我们自身的经验可以帮助B2B企业，也可以帮助这些企业通过B2C去照顾他们的客户。差别不在于它是B2B还是B2C企业，而是要具体情况具体分析。

    记者：B2C的零售型企业和电子商务企业似乎更接受智慧商务的理念和方案，在B2B和其他行业，IBM将如何拓展？

    Michael D. Rhodin：除了典型的电子商务案例，智慧商务在任何行业都可以应用。IBM在更广泛的行业都有可以销售的方案，智慧商务只是其中的子集，也同样可以在各个行业销售，为各个行业进行量身定制。不同行业做市场营销和大活动时，管理方式是类似的，因此IBM只需要针对行业特点进行一些修改即可。

    记者：任何企业要想彻底智慧商务，其实周边还包括原材料供应商、销售合作伙伴等一个完整的生态链，如果这些生态链上的企业没有实施智慧商务，是否会影响企业智慧商务的效果？

    Michael D. Rhodin：整个行业正在转型，在转型期的企业分为三类，即率先转型、主流跟上和少数落伍的企业。率先转型的企业可以率先获得利益，第二类主流跟上的企业会被带动，当然也确实有部分用户在使用几十年前购买的彻底落伍的系统。你可以看到，在过去的五六年，电子采购业务在扩展，很多企业客户都开始用电子采购的方法，背包出去跑腿的业务员越来越少。因此，IBM认为现在正是时候，目前的市场机会正处于率先转型与主流跟上之间，而且IBM的智慧商务技术也趋于成熟，有能力帮助客户实现价值。

    需要强调的是，目前正在涌现出这样一批人，他们利用电子手段实现从采购、营销、销售到售后服务完整四个步骤，这批人的数量在不断扩大。他们的任务就是选择现有的技术为我所用。不管这些人是CMO还是CPO，特别是有一些专门负责客户忠诚度的人，他们都开始使用智慧商务技术来做自己的业务。

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