在ERP实施过程中，实施顾问最大的希望就是企业的操作思路跟ERP的思路一致。如此，一方面，可以减少项目的培训成本与二次开发的成本;另一方面，还可以降低项目的实施风险，让用户更加容易接受ERP系统。

    但是，想让用户按ERP系统的套路行事，是一件非常困难的事情。有时候，若用户确实有其特殊需求，那也只好服从其需求;但是，有时候用户所提出的需求是假的，也就是说，用户自己也不知道自己为什么要这么做，就在不了解系统的情况下，认为这是自己的个性需求，ERP必须满足，可是，随着ERP的实施深入，企业才发现以前所谓的用户个性需求，是站不住脚的。

    一次，我在给一家客户实施ERP项目、需求调研的时候，企业仓库用户跟我说，他们在入库后需要按供应商来查询库存，需要按供应商来发料。什么意思呢，如一个零件有两个供应商，则在查询库存时，他们需要知道这个材料两个供应商的库存分别为多少;同时，在发料时，生产部门领料人员也会指定要发哪个供应商的物料。听了这个需求后，我非常疑惑，用户为什么要这么做呢，生产部领料员有这么大的权力决定使用哪个供应商的材料?这其中又隐藏着什么呢?

    后来，经过我跟他们的沟通，发现原来是物料编码存在问题。用户所说的同一个品号不同供应商的物料，其实不是一模一样的，有些比较细微的差别。如可能这些物料上刻有供应商的名字，而客户有指定要哪个供应商的材料;如可能不同供应商的零件采用的原材料有点差别，虽然外观上没打的差异，但是，从质地上，通过一定的工具，可以检测出两者的差别。总之，这用一个品号表示的不同供应商的物料，其实，不是一个物料，是不同的材料。照理来说，这不应该用一个代码来表示，而应该用不同的编码来表示。跟客户协商后，在不改变原来的编码结构的前期下，进行了改进。如原来该物料的编码为六位编码，如PCH001。现在若存在客户所说的这种情况的物料，则在后面再加2位数字，以示区别，如PCH001-01。而一般的物料仍采用六位数字编码，如此，也可以非常直观的看到，那些物料在发料时，要区别彼此之间细微的差别。

    可是，在后续实施的时候，用户还是想在领料单上能够显示供应商的名字。这是为什么呢?难道上次的解决方法不能解决用户的实际问题?我就跟用户沟通了，问他们为什么要这么做。他们的答案，差点没把我气晕过去。他们说，他们已经都是这么做的，已经习惯了。我晕。我只好耐下心来，继续跟他们沟通，给他们演示系统，让他们明白以后不需要再区分供应商来发料了。费了我不少的口舌，才说服他们。

    从这个案例中，可以看出，若想要说服用户按ERP的套路办事的话，要注意以下几点。

    一、在用户不了解系统的情况下，提出的需求很可能是错误的需求。

    用户由于以前没有接触过信息化管理，所以，很容易把他们以前手工操作的习惯与观念带到信息化管理系统中去。就如同上面那个例子中，用户对物料编码错误的认识。其实，用户提出的这个需求，在系统中也是可以实现的，如通过物料属性或者批号管理，都可以实现用户提出的发料按供应商发、库存要区分供应商的这些需求。但是，若按如此操作，根本没有必要。若没有经验的顾问，就会完全按照用户的意思来处理。

    其实，当用户提出自己的需求时，我们不应该只看表面现象。而应该通过现象看到本质。看看为什么用户会提出这个需求，是在什么背景下提出的。然后，我们再来分析这个原因，看看这个原因是否合理，是否符合信息化管理的趋势。通过对这家客户的需求背后原因的分析，我们就可以发现，用户这个理由是站不住脚的，不同的物料，怎么可以用一个编码呢。这明显违反了一物一码的基本原则。若按用户的要求，把两个不同的材料按用同一个物料编码，那以后会出现大麻烦。还不如现在趁早，长痛不如短痛，在一开始，就把物料编码修改过来，如此，就可以一劳永逸的解决问题了。

    所以，对于用户刚提出的个性需求，实施顾问不用忙着给与解决方案。而是要耐心的跟用户沟通，了解问题背后的原因。只有如此，实施顾问才能给出切实可行的处理建议。

    二、要转变用户的操作观念。

    冰冻三尺，非一日之寒。用户可能以前一直在进行一些错误的操作，如上面这家用户，企业在发料时，在发料单上不得不注明供应商名字;在他们手工的库存表上，也不得不把物料根据供应商的不同而进行区分。如此，工作量明显要再加很多。如此做，那些同一个品号不同物料，可能确实不同，那如此做还是值得的;但是，有些同一个品号虽然有不同的供应商，但是，不同的供应商送来东西，是一模一样的，或者说完全可以相互替代，根本没有区分的必要。但是，发料制度、库存管理制度是统一的，结果不论什么物料，都按供应商进行了区分。这就导致增加了很多无谓的工作，增加了库存管理和发料管理的复杂性。结果，把一号两物的问题解决了，由于用户以前操作观念的影响，他们还是担心会出现问题，要求按以上的操作方式进行处理。

    遇到这种因错误认识所造成的用户不理解，作为ERP实施顾问，不能光讲理论了，理论上的解决方法对于用户来说，不敏感，用户觉得太过于空泛。为此，实施顾问应该拿起系统，通过系统功能的演示，让用户明白，他们所担心的问题已经不存在了。

    这里注意一点，就是最好不要通过行政命令强制让用户服从，如此，只会让他们口服心不服。若不能解开他们的心结，他们会耿耿于怀。在时间允许的情况下，要耐心的给用户演示系统，让他们清楚ERP系统是如何帮助他们解决问题的，让他们打消顾虑，只要按ERP的套路行事，就不会出现问题。

    三、什么才是适合企业的解决方法?

    条条道路通罗马。一个问题的解决方案，往往不只一种。有时候，用户提的解决方法也许也是一种比较可行的解决方法，在ERP系统中，也可以实现。就如同这家客户，按不同的供应商来区分库存与领料的需求，在ERP系统中也是可以实现的。如ERP系统若支持批号管理，那就从采购开始到库存、到发料、到出货，都可以按供应商的不同来区分相同的物料。也就是说，根据最后成品的生产批号，就可以查到生产这个产品用了哪些供应商的物料。所以，在查询库存时，根据批号就可以查到某个供应商的某个零件的库存是多少;在发料时，也可以按批号来区分供应商。还有的ERP系统，提供了物料属性管理功能，如开源的COMPIERE系统，通过属性管理，可以比批号管理，更简单的实现这个需求。

    但是，我们要注意，虽然条条道路通罗马，但是，距离是不一样的。一个问题虽然有不同的解决方法，但是，解决问题的成本是不一样的。作为一个优秀的实施顾问，不光光是找到可行的解决方案，还要给用户找出，那一种解决方法更加适合企业，成本最低。曲线救国，是在不得已之下，才给出的解决方案。在一般的情况下，要给用户找出解决问题的捷径，最好能够直线到达，不需要绕来绕去绕。

    我记得我在面试ERP顾问的时候，那时，是实施总监给我面试的。他就像我提了一个问题，说若用户的需求跟ERP流程冲突的时候，是该服从ERP系统呢还是企业需求?若没有从事过ERP实施的人，可能会凭着客户至上的观念，认为应该以企业的需求为准。其实，这是非常错误的。这个问题的正确答案应该以ERP流程为主。只有在跟客户沟通无效后，才能按照企业的需求来办事。

    所以，企业用户若找到一个ERP合作伙伴，若实施顾问一味的迁就你的需求，那用户不应该感到庆幸，相反，应该多长个心眼了。我个人认为，ERP实施的正道，还是要按ERP的套路来行事。
 

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