经济危机给服务器市场带来的影响显而易见。由于用户采购需求的缩减和采购周期的延长，2012年许多以销售服务器为主要业务的企业都经历了不同程度的业务下滑，业绩受到影响。

    但在整个服务器市场中，被定义为“渠道服务器”的群体中，却有相当数量的企业在过去一段时间取得了不同程度的增长。这个以往以“白牌服务器供应商”的名字为业界和用户所熟知的群体，在云计算和HPC成为拉动市场成长主因的当下，正在成为整个市场中差异化成长的主要动力。

    热门行业带动的市场增长

    “最近两年在渠道里面，我们的渠道定制化的服务器在市场上获得了非常大的成功。在渠道市场客户的业务，基本上都是远远高于市场平均速率的增长，预估到今年年底可以获得市场平均增长率2-3倍的成长。”英特尔高级技术销售部渠道服务器方案专员夏磊介绍。

    而渠道服务器之所以取得如此成绩，与在细分市场方面渠道服务器正好抓住了几个大的机会不无关系。首先在云数据中心领域，随着近年来国内大环境的变化，政府和企业越来越多地希望把原来分离的信息能够整合到一起，希望打通原来的孤岛环境当中的数据，以产生更好的效益。这就需要服务器在产品设计、方案配合等方面，要针对这些新的云的要求，有针对性地进行设计。此外，在高性能计算领域，国家投入大量资源去冲击世界超算排名的趋势也日益明显，而在实际部署方面，小规模、小型化的高性能计算需求也不断增加。近年来，国内高校和科研院所中高性能计算项目的大规模产生，其中相当大的比重是中小规模的高性能计算需求，而这实际上也是渠道服务器市场的强项。

    2012年实现了30%同比增长率的北京泰格动力科技有限公司是英特尔渠道服务器的合作伙伴。公司总经理区志辉介绍，其最主要的增长即是出现在以云数据中心为主的行业市场之中，云服务器在公司业务中的比重甚至达到70%。“云数据中心的服务器采购需求分三种，高性能计算服务器、虚拟计算服务器和存储服务器，其中需求最高的是前两种，而这也是渠道服务器厂商比较容易进入的领域。”区志辉说。

    价格和快速部署优势

    云数据中心的客户看重的无外乎三点，快速部署，灵活性和成本。而这三点在渠道服务器厂商看来，全部都是渠道服务器厂商所拥有的优势。英特尔渠道服务器合作伙伴，北京市越海扬波科贸中心营运总监范宇介绍，该公司作为渠道服务器供应商，更为看重服务所带来的价值。“从公司技术团队中的工程师，到生产线的人员，必须懂得网络、安装操作系统等基础知识，这是必须要掌握的基本技能，否则的话没有办法给用户搭建HPC这种应用。”范宇说，“此外，企业还要把最新的产品和技术信息在第一时间分享给客户。比如今年刚发布的E5四路服务器产品，有的渠道可能不知道该怎么卖，而我们就第一时间把这个产品提供到高性能计算的客户群去测试。这样的新产品如果我们不告诉客户的话，客户可能很长时间都不知道这个产品的好处。我相信只有我们前沿的掌握这些技术，我们才能更好地为客户服务，让客户更快地体会最新的技术带来的优势。”

    在云计算环境中，渠道服务器厂商能够提供针对云计算环境整体优化的模块化云产品，只用很短的时间就可以把模块化数据中心包括服务器全部到位上机，而这种集成的方案同样也能实现很低的PUE值来帮助用户降低能耗成本。“现在得到国外最先进的资讯和合作关系都非常容易，我们也能够针对云计算环境，在软件和设计上做更多的优化工作。”区志辉说。

    区志辉介绍，在泰格动力公司的项目之中，也经常会碰到和传统服务器厂商之间的竞争，尤其是模块化渠道服务器与传统厂商刀片服务器之间的竞争。而客户选择渠道服务器厂商提供的模块化产品的主要理由，则是其更灵活、不受限制的因素。无论是升级还是后期维护，渠道服务器在配置上的灵活性都能够帮助客户更快速地响应出现的问题，并节约大量的成本。

    船小好调头

    渠道服务器相对传统品牌服务器的灵活性优势还体现在更多方面，天地超云合作伙伴事业部总监陈敬熙表示，如果客户购买大品牌厂商提供的、价值1万元的服务器，其中客户真正能需要的、能落实到业务系统上的投入肯定不超过80%。“许多功能客户并不需要。比如一个邮件系统中的服务器可能就安放在小型的机房中，而服务器中设计的一些搬运或者特殊的提示，用于隔离的装置等没有起到任何帮助的作用。但是要是想把邮件系统改进一下，让它提升百分之几百的性能，可能仅仅只需要上面插一块SSD就解决了。”陈敬熙说，“但是如果客户给厂商打电话，说我要买一台邮件服务器的时候，大部分厂商不会告诉你应该在什么位置、怎么配合软件去装服务器。在什么情况下需要一块SSD，配合应用系统，你的性能会大幅度的提升。”

    而相比之下，渠道服务器厂商提供的产品则可以做到更高程度的精细化细分，在客户支付的相同价值中创造出相对客户业务更高的价值。陈敬熙介绍，针对特殊需求的客户，超云可以提供在网络带宽、存储等方面超出常规几十倍的配置，而这种特殊应用型号的更高密度的计算量、更大的存储量无论在云计算领域还是在常规应用领域中，都有很高的价值可供发挥。

[page]    “作为渠道服务器供应商，我们最重要的价值在于应用优化的解决方案交付到最终客户的结果。客户想要的是具体的应用，比如能查出详细的话费单，而不是重达几十公斤的铁块。而我们在这个生态链里面，是在‘铁块’和转化成客户所看到的话费单中间不可缺少的一环。” 天地超云陈敬熙表示。

    陈敬熙介绍，超云在行业领域当中有很多的合作伙伴，这些方案商对行业也有很深刻的认识：“他们能提前发现客户的需求，比如要提供更好的服务，要做到无限的查询，就会针对这种领域开发程序，进行改进。但是软件不可能跑在天上，一定要落到一个设备上进行承载、进行计算。”陈敬熙说，“但是，现在的服务器市场，型号、配置，包括组件都是多种多样的，如果配置高了，它的负载达不到，其实那部分负载是浪费的，客户浪费了，他也会觉得性能不够。什么样的设备是最适合的？我们最大的价值就是解决这样的问题。”

    而且，渠道服务器厂商由于其“船小掉头快”的特性，在服务提供的灵活程度上相较传统服务器品牌拥有更高的优势。尤其是在新产品、新技术的切换过程当中，渠道服务器厂商受旧产品的库存等等影响比国际厂商要小得多，灵活度也因此是最高的。夏磊介绍，在渠道市场上，可以看到历年以来渠道在新产品切换上总是保持领先的地位，而2012年英特尔新发布的至强E5处理器的切换上同样也是如此。

    新的商业机会

    无论是云数据中心还是高性能计算，在客户的需求之中都会牵涉到大量的定制化需求，而这也对产品的灵活特性提出了更多的要求。在国际上，超微、广达等服务器ODM厂商已经成为大型互联网服务提供商最为主要的设备合作伙伴， ODM模式正在成为这一市场中最为主要的销售模式，而这也意味着处于相同产业链中的国内渠道服务器供应商正在迎来新的机会。

    “渠道服务器市场的背后需要完整的产业链的支持，包括从ODM到整个生产、制造、服务等的流程。”夏磊说。他介绍，英特尔利用了在国内的产品事业部的资源，包括位于上海侧重于服务器产品服务的团队，帮助渠道客户在服务器的后端ODM合作、生产制造、部件产业链本地化等方面，带来更多的业务、产品层面的灵活性。

    在夏磊看来，渠道在推新产品的时候，很多时候是和新的应用紧密结合的。渠道服务器厂商能敏锐地在切新产品之后，迅速找到新市场的应用趋势和新的市场需求，其实很多程度上，渠道考虑的更多的是怎么样利用新技术、新平台，抓到新市场，更好地解决面对的挑战。

    “我们在华东有一个合作伙伴，做过中国移动详单查询方案的供应商，在今年以前，大部分的省份，你去查电信详单的时候，只能查有限的月份，比如查三个月，而要查三个月以前的，系统因为运行和存储的能力达不到更高的要求。”夏磊介绍，“现在来讲，随着云架构平台的出现，我们可以把大数据架构应用跟E5平台结合在一起，去解决电信详单查询问题。这就是我们渠道把好的平台和技术，解决了市场当中的一些实际问题。

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