虚拟化与云计算技术的兴起，催发了服务器“大转折”时代的加速来临。这不仅体现在供应商的策略转变上，更重要的还源自于渠道端对于业务转型的决心和渴望。从供应商到分销商、从SI/ISV到末端经销商，越来越多独立的渠道个体开始以不同的方式行动起来，并与其上下游伙伴紧密联合，竞相抢占市场制高点。对于他们，未来市场既是一场未知的挑战。

    在这一过程中，从供应商到分销商、从SI/ISV到末端经销商，越来越多独立的渠道个体开始以不同的方式行动起来，并与其上下游伙伴紧密联合，竞相抢占市场制高点。对于他们，未来市场既是一场未知的挑战，更多的，则是霍然敞开的机会之门。

     可以看到，随着近两年虚拟

    化与云计算技术的兴起，催发了服务器“大转折”时代的加速来临。这不仅体现在供应商的策略转变上，更重要的还源自于渠道端对于业务转型的决心和渴望。

    在这一过程中，从供应商到分销商、从SI/ISV到末端经销商，越来越多独立的渠道个体开始以不同的方式行动起来，并与其上下游伙伴紧密联合，竞相抢占市场制高点。对于他们，未来市场既是一场未知的挑战，更多的，则是霍然敞开的机会之门。

    赶赴云中商机

    云计算的到来，宣告了以设备为中心计算时代的终结，取而代之的是以应用互联为中心的计算模式。该模式在增强供应链上下游间合作粘性的同时，也不断拉动渠道向上探寻新的增长点。显而易见，如何将技术优势转换为落地应用，将成为方案商能否斩获市场先机的决定因素。

    去年年底，IBM在业内率先为渠道伙伴掣动了“云引擎”伙伴联盟计划，并为加入该联盟的近五十家SI、ISV分别颁发了顶级云会员、高级云会员及基础云会员认证金牌。

    在“云引擎”伙伴联盟队伍不断扩充的同时，IBM与联盟伙伴共建的云计算项目也在越来越多的行业逐一落地。其中，中化集团、中国移动贵州分公司、无锡软件园、山东东营软件园、北京工业大学、首都经贸大学以及国家地震局等成功案例都颇具代表性。

    为推动全球云战略在中国市场的快速落地，2011年惠普云世界大会此前不久开进中国。

    在惠普公布的云战略中，具体包括了6个层面的内容，分别为：打造开放的云市场；提供云服务；提供云开发平台服务；提供混合交付云基础设施；提供云安全保障以及提供云转型服务。基于此，惠普将创建并管理基于云的技术平台，实现向混合交付云的管理转型，最后将实现从消费者到企业的互联互通。

    为实现这一战略，惠普表示将整合硬件、软件、服务与方案实验室等多个部门的优势资源，联合更多渠道伙伴，为用户提供真正端到端的完整的云计算解决方案。

    半年前，甲骨文云计算解决方案中心在北京成立。该中心配备了最新的Oracle软件和硬件产品，包括Oracle数据库云服务器和新的Oracle中间件云服务器，支持包括IaaS（基础设施即服务）、PaaS（平台即服务）和SaaS（软件即服务）在内的全套云计算技术的解决方案，为甲骨文向其合作伙伴和用户展示云计算解决方案并使之快速商业化打通了一条快捷通道。

    继大服务器、云海集装箱数据中心等产品后，浪潮又于今年5月份发布了云数据中心操作系统云海OS。作为一款云计算的大型基础性软件，云海OS也被称为是云时代数据中心的神经中枢，此次发布使得浪潮在云计算通用产品上又一次实现了关键突破。结合此前的“行业云”战略，浪潮云计算解决方案正在得到越来越多同行及合作伙伴的认可和参与，越来越多的行业去也随之开始实际落地。

    作为云计算“国家队”的重要成员，曙光公司在成都、无锡自建的云计算中心已经正式投入运营，今后2-3年内，曙光还将在全国建立30家云计算中心，同时在城市云、企业云、电子政务云等三方面进行深耕细作，挖掘云

[page]    计算所带来的价值。根据曙光公司2011年渠道政策，未来公司将全面布局“云端”，建立云计算推广渠道体系，强化渠道管理架构，提升渠道在云计算领域的专业化管理水平和服务能力。同时，曙光也将推出系列激励政策，与渠道商携手，占领更多云计算市场地位。

    其实，不止是厂商，越来越多的渠道商和方案商也开始争相拥抱云中商机。从神州数码的智慧城市到华胜天成的云实验室，从荣之联的下一代数据中心和生物云计算到中电广通的云计算实验中心，云已无处不在。对此，神州数码（中国）有限公司系统科技战略本部副总裁兼IBM事业本部总经理周立达给出了如是解释：“客户需求和技术革新的持续演变，给市场带来了新的空间和机会。对于我们这些方案商，如果给客户提供的产品还局限在原有层面和内容上，就很难去满足当前市场的需求。云计算就是当前IT变革中这样一个难得一见的大好机遇，没有谁愿意错失这个机会。”

    争夺渠道资源

    区别于传统服务器销售商，具备一定解决方案能力的SI、ISV、SP及增值经销商正在成为越来越多上游厂商的争抢对象，这一点在渠道销售后来者戴尔的身上表现尤为显着。

    为了促使合作伙伴有更长远的发展，戴尔于近期推出了全新的PartnerDirect 2.0计划，并向国内所有具有专业技能做解决方案及数据中心的渠道伙伴，以及凡愿意获得这些技能的渠道商家，发出了加盟邀请。

    据了解，除了戴尔注册合作伙伴之外，PartnerDirect2.0针对认证合作伙伴提出两种新的级别架构卓越合作伙伴（Premier Partner）和优先合作伙伴（Preferred Partner）。不同级别的伙伴将享受不同的折扣方案、延长定单报备期限、财政奖励以及市场营销与技术的协助。 戴尔明确表示，将直接同下游一些直接与客户打交道的SI和SP进行面对面的接触，并在他们做项目、打单的时候，给予更大的支持。

    渠道伙伴的积极回应以及上一年市场给予的超期回报，大大振奋了服务器厂商的渠道投信心。在2011年合作伙伴开年大会上，IBM发布了年度渠道整体策略，并重申了以创新应用帮助代理商转型的决心。帮助合作伙伴巩固市场、与合作伙伴共同开拓和抢占市场，在继续构建商业诚信的基础上，紧紧围绕“市场”面开展业务。

    与此同时，IBM今年还首次推出了Smart Systems系统，其中包括了商业智能与数据挖掘，虚拟桌面软件以及有云应用软件等打包服务。这些产品和服务都将通过合作伙伴作推向区域市场，为合作伙伴带来更多新兴商机。

    伴随“优渠道”策略的持续推进，惠普与总代一起面向终端渠道的推广力度也在不断强化。

    基于这一渠道架构，惠普将更多资源投向终端渠道，并为终端渠道商提供资源垂直投放和一站式服务。

    在渠道推广方面，惠普一是强调专注度，二是提升覆盖率。在行业用户拓展上，惠普经常协助各地城市代理商举办不同市场活动，联手进行深度挖掘，同开发终端用户。

    “在渠道拓展方面，联想为渠道伙伴提供了产品技术培训、市场推广资金等多种形式的支持，进一步提升渠道

    战斗力，增强服务器服务商与3-5级城市经销商之间的合作关系，让联想服务器的产品和解决方案可以更好地服务于区域用户。” 联想集团服务器事业部产品营销总监王峰表示，通过上述措施，联想服务器渠道战略获得了市场的良好反馈。到2010年底，联想服务器在中国区实现了10%的市场占有率。

免责声明：本网站（http://www.ciotimes.com/）内容主要来自原创、合作媒体供稿和第三方投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
本网站刊载的所有内容（包括但不仅限文字、图片、LOGO、音频、视频、软件、程序等）版权归原作者所有。任何单位或个人认为本网站中的内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，请及时通知本站，予以删除。