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技术革新,先要站在消费者角度去找需求

2017-10-20 08:29:38  来源:企业管理杂志

摘要:不是说做技术的就懂技术,如果经常能站在消费者的角度去找需求,那么不懂技术的人也会变得懂技术了。
关键词: 技术革新 消费者
  秦朔
 
  你后来全面主持工作以后,在外人看董明珠是越来越注重技术了。走到哪里谈营销都谈得很少,言必称技术。讲格力的整个研究体系多庞大,花了多少投入建成多少实验室。你是怎么转变到这么重视技术的,而且你本身也不是技术背景出身。
 
  董明珠
 
  不是说做技术的就懂技术,如果经常能站在消费者的角度去找需求,那么不懂技术的人也会变得懂技术了。我们设计研发的很多东西,是因为满足了消费者的需求,这才是最好的研发,而不是说一个什么标准我们做到了就是最好的东西。我曾经听过很多人说,你们格力有什么好,现在空调都同质化了,所有品牌的空调做出来都一样。但你今天再看看我们格力,我们已经形成了自己的文化,可以说这种产品那就一定是格力,跟别人是完全不同的。这就是我们讲的满足消费者的需求,你没有看到的消费者潜在的需求,我们能把它挖掘出来,这就是研发的意义所在,这是第一个。第二个,你问我的这个问题,我当总经理的时候别人也问过我,实际上我最大的特点,我从来就是遇到芝麻大的问题,一定说成西瓜大,让公司引起高度重视。其实我们营销就算做得再好,如果没有产品质量做支撑也不行。我天天跟人家讲,我的产品很好用啊,实际上人家买回去根本不好用。下次我再和人家说好,人家还会买吗?所以能够支撑营销让别人相信的是产品质量。2005年以前,全国的空调行业是一个样:没有自己核心的东西,没有压缩机,没有电机,什么都没有,都是靠买国外的。所以有人说“空调同质化”。但是我们那时候着力追求的,就是在这种条件下我们怎么样让格力的空调比别人好,就是产品的稳定性,靠质量保证。我回来当部长的时候,提出了成立筛选分厂。并不是说看到别人企业成立了我们也要建,而是我一个搞营销的一下子回来就要求坚持成立筛选分厂,这是我回来当部长要求增加的第一个部门。然后第二个部门就是成本办,第三个就是经济检查办公室。因为我回来当部长看到的问题太多,采购有系统问题,技术有设计问题,不是之前没有人看到,而是没有人愿意去管这些事。但是我想,要么我就离开格力,要我在这里除非我看不到,看到了我就一定要去管。当时我建筛选分厂的目的是,因为当时我们出现过批次的质量问题。那我就认为,这个产品必须要通过筛选让每一个部件符合标准才可以上线。我们今年的利润率是12%,已经翻了一番,这些利润来自于哪里呢?来自于我们的采购价格合适和产品质量过硬。因为过去原料入了你的库,供应商认为就是你的了,你扔掉也好坏掉也好,跟他没有关系啊。甚至离谱到什么程度呢?以前给我们做钣金件的加工人员,他不在乎加工费多少,关键是你的钢板给他,然后他可以偷工减料,可以换掉,这里面猫腻太多,太复杂。但当时没有人去管这个事情。所以当时我就成立筛选分厂,首先是对零部件进行筛选,让零部件符合要求。这就是格力的质量比别人好的原因,我们的空调比别人重15千克的原因。那时候没有技术,我们2000年才开始有所谓的专利,到了2011年,有7000项,到现在我们是两万多项专利,三年增长两倍。在我刚出任董事长的时候,我们的技术专利增长没有这么快。那为什么我一直不懂技术,当了董事长之后格力电器的技术专利会增加这么多呢?我觉得是因为我调动了所有人,让他们的积极性能够充分发挥出来,让他们清楚自己的价值所在,让他们清楚自己的研究方向。而过去是盲目的。过去我们搞技术研究的,都是跟随型。我们以前的口号是什么,深入市场调查,就是去看看别人怎么做空调,回来改一改,那就是你的产品。真正好的技术其实就是自己闭门造出来的,而不是开门出去学的。我认为真正的技术研究不是要走出去,如果真的要走出去,那就是走到消费者的心里去,没有别的地方可以走。
 
  秦朔
 
  这个问题对我们传统营销理论提出了一定的挑战。因为乔布斯也是这样,他说他的很多东西不要通过调查,市场调查很多时候是调查不出来的,消费者有时候也说不清楚。但假定说真正的研发是要闭起门来,根据自己内心感受到的消费者的需求去做的话,那你又怎么能够确定自己一定了解消费者的需求?
 
  董明珠
 
  我自己本身就是消费者。我跟所有人一样,都是生活在社会当中的。比如说冰箱,过去我们食物放进去三天不吃东西就坏了。但是我现在如果说为了消费者的健康,我要放在冰箱里的东西100天不坏,让保存在冰箱里的蔬菜100天内都能够保持它还和长在地里一样新鲜,这就是技术,你就去把它发掘出来。那这个根本不需要再去市场上调查什么吧?这是第一个。第二个,我觉得就是要走市场,走什么市场?你新意在哪里。格力电器最早的十年,其实是营销立下了汗马功劳,我可以这样说,没有格力的营销,就没有格力的后续发展。因为格力产品那时候,2005年以前没有技术的需求,这一点是很不科学的。但后来慢慢我们有了压缩机厂,有了电机厂,我们开始在这个过程当中,就知道了消费者的要求。为什么格力的空调现在没有声音呢?我们在这个方面带动了整个行业的发展。国家规定噪音40分贝是合格的,那如果现在拿个噪音40分贝的空调安在家里,大部分人会睡不着的,当然不愿意用它了。这就是我们的技术。所以创造市场也很重要。我记得2011年我当总经理的时候,有人说:“她又不懂生产,凭什么来管我,能管得好吗?”但是我知道我能管好。因为管好生产并不是要我亲手去做产品,我的主要职责是要营造良好的环境,找到真正有想法又有追求的人才,并给他们提供发展的空间。第二个就是我们制度缺乏。比如说我1997年当了副总,提出推行定额订料,但是推到2007年十年过去了还是推不动。那你说2011年你就当了总经理,还推不动?对,推不动。因为当我没法推动的时候,就导致别人会找出更多的人从另外一个方向来压制你,你实施不了。但是我2012年当董事长以后,我坚决要推行定额订料。现在为什么我们的消耗这么少,因为我就要求他们必须按我要求的那样去做。
 
  秦朔
 
  还是需要依靠系统的文化和制度啊。
 
  董明珠
 
  一个人发挥作用一定是要一个平台的,要有一帮人。格力电器现在最自豪的是有一帮人。当然这中间会不会有矛盾呢?一定有。会不会有问题呢?一定有。但是我们的大方向不会发生变化。因为在成长成大树干的过程中肯定会有些枝叶。这没关系,我可以修剪,但是有些问题就一定要警醒,比如说方向偏了就不行了,所以这个大方向特别重要。

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