针对新品上市，一位略通大数据的企业公关，可以使用“百度司南”服务，输入产品关键词，精确地找到竞品，分析自身的目标消费群体，进行媒体分析和品牌分 析。然后根据活动预算、预期效果，制定媒体策略和活动策略。而线上的媒体策略，直接通过“微博易”和“新榜”这样的社会化媒体投放平台，优化出最佳的媒体投放组合。就连最后评估传播效果的简报，也可以通过“美通社”这样的平台，直接让机器分析产出。

　　这家公司用到的所有线上工具都来自一类企业——企业级服务企业。企业级服务市场由来已久，近年来由于“互联网+”和云计算的发展再次火热，备受资本市场追捧，企业级服务俨然成为了投资领域的下一个巨大风口，资本大鳄们都在垂涎、布局、等待着价值10亿美元的“独角兽”诞生。

　　生意？服务？

　　目前遍地开花的企业级服务，更多的是聚焦在云服务大数据、收银支付、ERP企业管理、CRM客户管理、OA协同办公、财务、HR人力资源等领域。本质上都是通过易用便捷的软件，来帮助企业降低人力和运营成本，提高各层面的执行和管理效率。

　　谈及ToB（面向企业）市场在最近两年突然热起来的原因，昆仲资本创始合伙人梁隽樟在2016ESIC企业服务创新大会上表示，有三个原因导致了这个市场的热度上升。

　 　第一是需求上升，经济增长对企业打造核心竞争力有着明显的要求，企业对内需要有好的系统提升运营效率，更好地挣钱。从产业优化角度来说，也需要有很好的 平台或者系统来帮助企业提升对外交流。其次是基础设施的提升，比如众多智能移动终端的发展，使得很多原来不易服务的场景现在得以实现。第三是移动互联网的发展使很多应用方式发生了很大的变化，个人在平时生活中以及企业环境中的角色可以自由切换。

　　除了基础设施不断完善之外，华创资本创始合伙人熊伟铭认为，目前最终的消费群体已经完全转到线上是根本原因。

　　“新的消费人群已经完全迁移，‘90后’或者‘95后’对移动互联网黏性更强。如果消费人群变了，相应的商业模式就会改变，这些商家对所有的服务平台需求性增强，这些是根本原因。我们今天所看到的企业服务公司也不再只是服务中国银行、中国移动等大公司了。”熊伟铭说。

　 　华兴资本副总裁张明静认为，中国ToB市场特别是企业级软件服务公司规模普遍比较小，跟中国经济体量不匹配。资本对企业服务公司的作用，更多是快和慢的 推动作用。“有很多做ToB的公司，他们能否融到资不是生和死的区别，而是发展快慢的问题。他们常常一开始就有一个比较健壮的商业模式，有资本进入就会启动加速度。”

　　企业服务是多方面的，达晨创投投资总监陈刚认为，一个企业想发展，肯定要开源，做更多生意；节流，则是提升运营效率。为企 业服务，无非是为其开源节流，满足企业内部和外部的需求。“ToB的市场非常难测算，它有各种细分行业，如果把它做成一门生意，这市场非常大；如果做成服务，它则是一个非常慢热的市场，对投资人而言就要有耐心。”

　　大客户？小客户？

　　企业服务公司经营模式不同，投资方的青睐也各有偏好。

　　昆仲资本倾向于由小到大，梁隽樟表示：“企业服务公司开始的时候通过服务中小企业客户，在过程中做好整个产品模块化，从中提炼出针对不同行业的大客户的执行方案，慢慢往大客户迁移，从整个企业发展来看，更健康一些。”

　　陈刚则认为，小企业生命周期短，服务的企业还是要从中型起步，一直到大型企业。

　　“每个行业都有它的特点，大客户还是小客户的选择，完全取决于系统规模化的可行性以及维护客户成本的差异。”熊伟铭认为，“从客户的角度来讲，提供服务必须是‘圆滑’的，如果完全是个性化部署，就很容易死掉。”

　　“任何企业服务IT型公司都要经历几个阶段。”熊伟铭说，而它们的共同特质是能熬，“这其实挺难的，企业服务真的不是短期内能做成的，企业服务需要一个团队，需要业务逻辑，需要知道这些规矩，需要通过系统来复制一个线下产生的场景”。

　 　熊伟铭指出，服务型公司的优势，取决于其技术架构是不是足够规模化，“如果没有一个规模化的架构，肯定是要倒贴钱的，就没有了投资价值。如果公司的系统本身是可以规模化、结构化、数据化的，同时因为公司维护大客户的成本和维护小客户的成本接近，公司的注意力自然会向高附加值的客户转移。如果客户维护成本差别很大，对企业来说，就是取舍的问题了”。

　　关于付费和免费这道选择题，陈刚的选择是收费，“服务是有价值的”。他认为。“企业服务是比较严肃的市场，你要提供的服务有价值，就要收费。”

　　看赛道、看模式、看人

　　站在资本立场，他们在哪些赛道里寻找独角兽呢？

　　华兴资本的投资顺序是先IaaS（基础设施即服务），后PasS（平台即服务），再到SaaS（软件即服务）。“把基础的东西做好以后，再往上延伸，云计算会变成像水、电、气一样无处不在的基础设施。”张明静说。

　　陈刚喜欢“一些相对比较宽敞，但是竞争对手不是特别多的赛道”，譬如最近达晨就刚投了一家做文创行业分包商的企业。“我们的偏好都挺独特的，主要是因为我们不喜欢去挤人，很多赛道上面太拥挤会造成市场劣币驱逐良币。”陈刚说。

　　华创资本是做垂直行业的，“我们关注的企业要有非常明确的商业逻辑，没有特别花哨的东西，这个需求是刚性的而不是假的需求。”熊伟铭说。

　 　另外华创投资的还有很多做大数据挖掘的公司，华创的评判标准并不是数据是否云化，而是公司的核心处理能力在内部是否自动化、规模化；公司在业务层面上是不是承担了客户的风险。“越是发展到后期的企业，越会遇到这样的挑战，如果公司承担了客户一部分的风控功能，这样兑现成本比较高。”熊伟铭说。

　 　梁隽樟认为，企业服务本身不像ToC（服务消费者）的业务在很短时间内能做起来，从投资的阶段和节奏把握上比较重要。“首先选择销售管理环节入手，然后是人力资源管理相关环节跟进。投资节奏上，会看企业哪些环节刚需性更强，后期通过很好的数据获取能力、分析能力，把数据直接反馈到交易或者服务上，提供核心的运营指标。”

　　除了看赛道，看模式，企业服务要寻找下一个“独角兽”还得看人。梁隽樟认为，“做企业服务的创业本身不会一蹴而就，需 要创始人踏踏实实地静下心来做，创业者希望能达到的高度，对整个创业团队的心态会有很大影响。企业要走到最后，就要成为相对比较全面的企业，包括产品研发、销售、运营服务、营销资本，很难有一个创业企业一开始就具备方方面面的能力，所以创始人的学习能力非常重要，需要在不同阶段，能够把握企业发展的核心，能够把自己的长板发挥出来，同时弥补短板”。

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