正在面向传统IT增值渠道展开招募的云快线科技有限公司，就希望自己能够引领渠道扮演好内环线和外环线之间联通者的角色。这家隶属于世纪互联集团旗下的新兴云服务企业，希望能够通过传统SI和ISV的力量，将IaaS，乃至依托于其上的SaaS服务推广到广大中小企业用户群中。

　　尽管目前来看，整个IT行业中的企业还有互联网企业和传统信息化企业的区分，但是再过五年时间再来看，会发现大家都是互联网企业。

　　从产品角度来看，公有云服务和传统的系统集成有明显的区别。在设计系统的时候，传统系统集成行业必须按客户使用的峰值设计，而不能只考虑总体的 IT投资成本。相比之下，共有云服务按需付费的特征，能够帮助中小企业合理而不是过度地使用IT资源，更能够帮助急需现金流的中小企业节约下第一笔采购开 支。

　　“云计算对于传统 IT渠道还是很有效的补充，风险无疑要小很多。和传统产品不一样地。我们的无形产品代表了大量的后台资源。此外这个行业也比较新，新行业的利润率都回高于 已经成熟的行业。另外，我们提供的是网络服务，一个区域的代理商可以推广全部的服务资源。”云快线科技有限公司首席运营官石军如此介绍IT渠道从事公有云 服务销售的好处。

　　“严格意义上可以把我们看成类似中国电信的运营型企业，我们提供的是虚拟的、跨地域的、多节点的、资源可以动态调度的虚拟化环境。”石军说，“任何新型的业务都会有渠道的参与。在云计算的角度，我们的渠道会是复合化的，而IT渠道则将是我们未来渠道体系中重要的组成部分。”

　　在互联网行业中，云快线公司是基础架构的提供者，但是面向系统集成行业，云快线则是互联网服务的提供者。这种内环线和外环线中间的定位，更有助于推动传统系统集成渠道和互联网渠道之间走向进一步的融合，

　　“尽管目前来看，整个IT行业中的企业还有互联网企业和传统信息化企业的区分，但是再过五年时间再来看，会发现大家都是互联网企业。在未来， ‘内环线’和‘外环线’之间融合的程度只会越来越高。”石军表示，“我们的工作就是把复杂的系统和网络环境集成在通用简单的界面下，服务于各种企业。因此 在营销模式上，我们会通过SI的帮助，引导更多用户进入云服务领域，而传统系统集成企业也会把客户信息化所依赖的数据中心直接部署到云计算环境之下。”

　　这种角色的转变同时也意味着职能的转变。传统意义上，中小企业和创业者面对的信息化提供者是系统集成商自身，他们以手头的产品线，自行为客户搭 建出能够使用的IT系统环境。而在云模式下，扮演公有云服务销售渠道的这些集成商，则可以在大的IaaS环境之下，帮助创业者和中小企业能够通过最少的钱 获得最专业的系统集成和网络服务。而云快线这样的企业作为IaaS服务商，则可以成为中小SI和服务的公共基础设施，从而让他们在销售渠道生态圈中扮演不一样的角色。而“云渠道先行者”的身份，对于中小集成商而言无疑也有足够的吸引力。

　　“传统的IT行业会成为我们非常有效的合作伙伴渠道，能够向我们这样的公有云企业贡献大量客户。IT系统集成行业中的企业利润越来越受到产品价格透明，服务吃力等因素的影响，在用户的驱动之下，他们会逐步完成卖公有云服务的转变。此外，大的IT厂商如IBM和HP等，也希望以数据中心为纽带提供已经集成好的私有云环境，把系统能力提供给中小企业。这种做法也可能会加快渠道对于云计算的认知和操作意愿。”石军说。

　　“任何发展初期的产品，渠道都是能够获得很好的利润。国内云计算的市场刚刚开始起步，加入的渠道能够获得比较可观的收入来推动他们的营销动力。 我们会通过很多的策略，来帮助我们的销售伙伴，实现更快速的利益获取。通过正规的培训，引导和市场宣传，让合作伙伴更好地建立起市场信心。”石军表示。

　　而且，虚拟化产品和服务的渠道管理比传统渠道更容易，由于生意模式简单，上游对于违规现象的发生能够很快地判断和发现，传统渠道跨区销售、恶性 压价等局面也是比较容易控制的。“我们也会定期规范代理商，对于破坏秩序的代理商有惩罚措施。对于规则的代理商，我们也会有扶持性政策。此外，我们尽量让 区域代理商服务区域本地的企业以避免跨区销售。”石军说。

　　从长远来看，云计算公司不光要给用户提供基础架构，也要帮用户提供相互之间做生意的环境，帮助用户成长。云计算也要实现这样的目的，不仅帮助用户提供基础设施，也要帮助他们带来有效的沟通和交易，带来增值。

　　而在客户价值增加的同时，营销渠道自身也可以通过云服务的销售来实现增值。在这一模式下，信息化产品以云计算形式打包通过渠道销售，而渠道也可以通过各种形式把它们自己的个性化服务打包给客户，从而体现自身原本的增值性。

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