2014年11月13日晚上八点钟，CIO时代网第二期“O2O微访谈”如期而至，本次的主持人是中国卫通集团有限公司信息中心主任、北京大学CIO班同学会会长李炜先生，首期微访谈的主持人苏州悦果互动执行董事、北京大学第七届CIO班学员王甲佳先生本次转变角色化身访谈嘉宾，与大家分享了他乐此不疲的O2O创业过程中的点点滴滴。本期的对话极其精彩，想知道他是如何从知名CIO转型成当今O2O领域专家的吗？想知道在这O2O创业的过程中他有哪些心酸？想知道他眼中的O2O发展五大阶段吗？本次的对话，真是越到最后越精彩，越到最后干货越多，快快随小编一起围观他们的精彩对话吧！

    李炜：很荣幸受到CIO时代网的邀请担任今天的主持人，也很高兴能够在微信群里跟甲佳对话，跟大家进行交流。王甲佳，大名如雷贯耳，在我进入CIO圈子之前的若干年已经名震四方。大家在百度上搜索下，可出现很多甲佳的新闻和访谈，以及观点。言归正传，请甲佳做下自我介绍，有哪些主要经历？

    王甲佳：苏州悦果互动信息技术有限公司执行董事，中国电子商会商业信息化专委会理事。时间链理论创始人，商业生态构建的实践者，互联网资深人士。具有15年制造业、传统零售业CIO工作经历。曾任温州市信息管理学会秘书长，北京大学CIO班同学会副会长，浙江省制造业信息化专家组特聘专家。现在专门从事传统企业向移动互联网进行O2O进化之业务。现在应该是在CIO圈子里面比较热衷于O2O的一个人。

    李炜：甲佳堪称是O2O领域的专家，不但亲自实践和探索O2O,而且也像德国总理默克尔对工业4.0的热忱一样，热衷于宣传和推广O2O,目前到处可见王总和O2O的身影。O2O里面一定隐藏着丰富的宝藏。先从CIO的本职工作说起吧。群里大多数朋友还没有想过跨越职业生涯去创业，还是处于信息主管和CIO级，请甲佳作为过来人，给大家传递些经验吧。比如说做CIO期间有哪些心得体会？如何做好CIO?你做CIO成功吗？

    王甲佳：做CIO的体会确实不少，还算不上经验早些年也写过不少这个方面的文章，大家搜索“王甲佳CIO”或许还能找到一些。大体来看，有三个现在看来还有分享价值的体会：

    （1）需要有充分的创业心态，世界永远是新的，不会因为我们旧而旧。

    CIO的创业心态就是你需要清楚自己的项目要有人真的去买单，真的值得去买。另外就是要对自己进行迭代；创业心态就是要不停否定自己，给自己找难题。

    （2）必须用中国特色的眼光和智慧洞察所在单位的权力地图。

    CIO做的是技术相关的非技术的活儿，如果不清楚权力地图以及它的演化，如果你是空降的，可能一个库管就干掉了你，如果你是老员工，那可能永远被你看不上的人支配。权力地图就是组织内部的决策影响力的分布。通过不停的喝酒、喝茶往往能同步到信息。它的作用是可以帮助我们导引项目工作、变革改进工作的节奏。事情一旦有了节奏，我们就美多了。这个权力地图是隐藏在我们实际工作中的决定性力量，许多人无意中遵循了一些规律，但是往往不知道到底“做对了，在哪里”.

    李泝：果真是肺腑之言 CIO要能看懂权利地图。

    王甲佳：

    （3）为团队成员尽心服务。10年，20年后，他们知道你在为他们真心付出。

    当时是不是完全理解，不重要。我这应该是自己做的比较满意，但是不算成功，因为一直没有能够在百亿规模以上的企业里面做CIO.因为是希望自己能有更宽广的格局。不过现在创业了，多是为上市公司及百亿企业服务，感觉不错。权当自己是“影子CIO”了，也在过过瘾。

    齐春晓：王总这一点没得说。

    李炜：职业生涯中谁干掉你了？你又干掉谁了？

    王甲佳：在干和被干之前，首先是有效的活下来，解决为谁干的问题。这个案例，大家可以自己投影一下，一定能从自己身上找到。即便是老板支持，你的事情自我感觉再好，同僚们也很认可，最后老板迫于压力，也能亲自干掉你。

    当然，看懂权力地图的价值并不是解决这个问题的。而是我们即便是老员工，也要每年用几天时间用旁观者的身份看看这幅地图。挡住地图的人，往往是自己的影子。因为你也是组织的一个重要元素。哈哈，这个话题不能太展开。

    李炜：我不喝酒，说说你喝酒和喝茶的收获。

    王甲佳：回答一下会长主持人的喝茶喝酒话题。我2005年空降到温州的企业，用夜班时间，先后请工人、班组长吃了50多碗夜宵面条，解决了第一轮的权力地图侦察工作。

    李炜：大部分的信息主管，是权责不对称的。

    冯军：看懂权力地图，是项目经理必备的素质，事半功倍的作用。

    王甲佳：后来困难再大，也能从容，完全得益于类似红外线夜视镜支持下的地图场景。

    李炜：工人和班组长还好应对。

    王甲佳：班组长和工人说真话，有了真话支撑，再通过逻辑推演，权力分布图就有了。和高管、中层干部等沟通，则是来测试与佐证。那不用喝酒，要多花钱啊。那办法就是蹭会，蹭各种会，了解更多。

    冯军：但是权力地图模式，如何支撑互联网模式。

    李炜：满意但不算成功。甲佳，你又在打击我做信息主管的信心了。

    王甲佳：今天我们是O2O访谈，虽然有许多话题有意思，请大家监督我，不要跑题。

    李炜：我一直很困惑，我们从事的到底是不是一份有前途的职业？从CIO职业发展的层次上来看，可分为IT主管、准CIO、CIO、CIO++ 等阶段。创业可是CIO的最高境界。

    耿峰：基层权利地图，难能可贵。

    李炜：我认识的IT经理人中，李卫国去卖水果了，米丹宁去做i8小时云办公平台了，您为何要创业？动力源泉是什么？优势又是什么？

    齐春晓：王总的老部下在我们公司做项目，提起你，赞美之词浓得化不开。

    王甲佳：对于CIO的职业生涯，李会长研究很深入，确实如此。CIO是一个非常有前途的岗位，大家不要轻易去独立创业啊，血泪教训。

    刘晶：局外人看，CIO既可以内部创业也可以独立创业，是一份很有前途的职业！关键是看你着眼点在哪里。

    王甲佳：自己在小时候就有个关于社会主义的小理想。用现在来说就是“让5000元月薪的小白领，拥有6000-8000的购买力”.这是关于消费合作社、生产合作社、信用合作社的话题。我觉得我应该也能够为咱们普通人做点事情，让他们省钱。也同时帮助企业减少更多的“理所当然”的浪费。我实在是见过太多的浪费了。当然最终到底能不能做到，在走上创业这条道路之后，就不考虑了。因为首先是要活下来，尤其是几位原始股东先后投入了400万做研发和商业试错之后，尤其觉得活下来，太重要了。活下来，才能推进理想实现的进程。所谓血泪教训是，许多CIO身份的创业者，很难真的准备好，如何面对市场、面对小公司的管理。之前的许多积累往往不再重要，甚至是负担。

    李炜：理想很丰满，现实很骨感。

    王甲佳：是的，这个方面的体会我现在非常深刻。比如这次出差北京5天，我就住在西四环边上的一个地下室旅馆。那以前最差也是三星级的。这不仅仅是为了省钱，而是在衡量价值，到底是不是值得。所谓骨感，是需要你算真的帐。现在住宿预算自己控制在150以内，不管到哪里。

    李炜：下面我们的话题要接一接地气了，从您创业于O2O的热点问题开始。IT界从来不乏新名词。O2O,继云计算、物联网、移动信息化、大数据、智慧城市（所谓“云物移大智”）之后又一个炙手可热的名词。

    2011年8月，Alex Rampell提出了O2O概念，据说：美国电子商务每年的平均客单价大概是1000美元，但是平均每个美国人每年收入大概为40000美元，剩下的39000美元跑去了哪？答案是扣税之后，钱都花在咖啡馆、健身房、餐厅、加油站、干洗店、理发店等，还要扣除旅游及那些在网络上购买后送到家的生活服务类商品。

    按照Alex Rampell这个说法，移动互联网模式下O2O的商务规模至少是目前互联网模式下电子商务规模的10倍以上。2012年，中国电子商务的规模预计已经到了1.5万亿的规模，难道未来10年，随着移动互联网的大规模推进，O2O商务的规模可以达到20万亿？

    甲佳是否认同以上的说法？那请说说您为什么选择O2O领域去创业？而且乐此不疲？O2O能带来什么价值？

    王甲佳：你这不是要打开我的话匣子吗？

    选择O2O领域创业，和上面提到的关于我的小理想是有很大关系的，因为O2O当前的擅长领域还是消费领域。当然我们对O2O的认识还远不在此。企业的销售一直在两个世界中平行前进，一是传统的渠道分销世界，二是新兴的电商世界。直到移动互联网兴起并且大家在看饿到充分的商业价值之后，这两个世界的融合才被提上真正的日程，并且从大的平台商走向了普通的品牌商。这也是当前O2O看上去很火的根本原因。乐此不疲的主要理由是它有非常大的不确定性，每个企业的资源禀赋差异比较大，对未来的诉求也不尽相同，个性化自然也非常普遍。这样的场景下，我们就会看到O2O事业有极大的挑战，有挑战的地方，才可能需要我。

    上面的这些详细内容我会在11月15日咱们北大CIO班的18、19届同学的课余进行分享。这里就不多耽误大家时间了。要说能对CIO班同学有哪些价值，那就是我感觉我们传统的在CIO创业、跳槽以及不甘心但是又必须做现有岗位的几种场景下，上帝又帮助我们打开了一扇新的门，那就是你可以去做O2O了。实际上有许多同学已经在这样做。这是一个内部创业的极好路径。

    O2O,到底是什么东西，在前面其实我也没有完全说清楚，从概念上说，它一定和“ERP”一样，千人千面的解释，这些不重要，重要的是它到底如何帮助我们做好生意，持续地运营。经过接近两年时间的一线业务实践。我觉得O2O的发展，一共要经过五个阶段。O2O,到底是什么东西，在前面其实我也没有完全说清楚，从概念上说，它一定和“ERP”一样，千人千面的解释，这些不重要，重要的是它到底如何帮助我们做好生意，持续地运营。经过接近两年时间的一线业务实践。我觉得O2O的发展，一共要经过五个阶段。

[page]    王甲佳：第一阶段，O/O,就是井水不犯河水阶段，其标志性的事情是马云和王健林的豪赌，都固执认为两个世界各的活法。

    李炜：马云和王健林，一个在虚拟世界，一个在现实世界。

    王甲佳：第二阶段，O2O,是从线上到线下，以及从线下到线上。和第一阶段一样，都是从经营商品、订单的角度去看的。比如在百货商场看到中意的衣服，就抄下货号自己去网上找。比如在大众点评上下了一单，到万达广场的餐馆吃饭。这是从消费者角度看的。商家现在也在用这些规律，做自己的业务。但是大部分还是希望从平台商那里获得流量。不管是线上的平台商，还是线下的平台商。目前我们处于这个阶段。

    李炜：未来往那些方向发展？

    王甲佳：我自己分析一共是五个阶段。

    李炜：据说O2O的4种依存关系：

    Online to Offline模式（线上交易到线下消费体验），

    Offline to Online模式（线下营销到线上交易），

    Offline to Online to Offline模式（线下营销到线上交易再到线下消费体验），

    Online to Offline to Online模式（线上交易或营销到线下消费体验再到线上消费体验），这其中蕴含的商机到底在哪些方面？

    王甲佳：这四种依存关系，还处于O2O领域，是从交易及交易促成的角度去做的。必将成为新的红海，需要越来越重的成本支撑。

    第三阶段，O+O.前面两个阶段都是经营订单、产品，这个阶段在经营人。不再拘泥于线上还是线下的手段如何直接刺激订单的形成。而是希望用更多的手段，服务好自己的目标群体。这就是经营人。现在移动互联网的红利出现，有利于我们做这样的事情。这样一些传统的手段，如海报、传单、EDM、maillist、微访谈、微博等都可以从不同角度发挥不同作用。这区别于现在流行的“全渠道”说法。这个阶段，我们可以用品牌商的身份，伺候亿万消费者。而且往往会联合异业，甚至是同业。

    李炜：您目前正在打理的，是否处于目前的这个+阶段？

    王甲佳：是的。目前在项目实践正在朝第四个阶段迈进。

    第四阶段，O*O.就是“O乘O”,这两个O依然是线上和线下的区别，但是已经进行了某种融合。通过第三阶段的熏陶，品牌企业会发现伺候自己的客户的有效通路发生了重大裂变。一是不再拘泥于一个具体手段得到一个目的，而是置于场景去实现。二是对人群进行了有效细分，服务的角色，顾客群体人群的分类角色。都有不同的制导系统直达而且互相支持。

    第五阶段是，作为幂存在的O,以硅基为主，以数存在的O以碳基为主。

    具有我们现在说的C2B的外形，如红领说的“生产线的每个工位都在互联网上工作”. 四、五阶段的内容今后展开来说。一定为大家补上。

    李泝：置于场景去实现，这个是有用的，在零售行业，设定营销场景，多渠道融合打点，关键在于如何宣贯和伺候好消费者，形成品牌和服务粘性。不知这样理解第四阶段是否合适？

    王甲佳：是的。更精细化的场景。让顾客参与进来，分层分类。然后是不同的线上手段和线下手段来服务。而且是自助服务。

    李炜：创业过程中最大的挑战是什么？创业之后，有哪些感悟？回过头来如何看待CIO的价值和地位？哪些CIO适合创业？对大家有无建议？

    王甲佳：最大的挑战是自己常常的困惑，短期内得不到解决。创业后的感悟都写在《CIO新思维》这本书里面了。概括来说，那就是坚持但不拘泥，这点很难，也非常重要。现在来看CIO的价值和地位，那还是相当高的。只是我们许多人没能充分利用CIO的势能，让自己再高再高。

    我不建议CIO,尤其是40岁的CIO创业，如果实在憋的难受，就想办法做内部创业的事情，前面说的O2O.其实就是引领企业做营销创新。一般的创业路径还是需要在自己熟悉的领域，或是你充分认同的一个未来。

    李炜：又在打击我，任正非是多少岁开始创业的？

    王甲佳：啥时候创业都可以。会长，这个问题基本如此。不是反对创业，如果一定要创业，必须先准备好。准备好输的本钱，以及东山再起的本钱。实际上就是意志的力量。

    李炜：甲佳是实战派，又有坚实的理论基础，一直是我们学习的榜样！创业的确不容易。但是为了理想，还是值得。

    王甲佳：看上去美好，有时候心酸，最心酸的是很多心酸根本不值得。

    李炜：正如甲佳所说：天花板外的天很蓝，也很寂寞。

    王甲佳：所以建议大家坚守岗位，通过不停地洞察权力地图，让自己成为所在单位不可或缺的人。如果一定要创业，那就O2O吧，五个阶段爬完，你肯定是CEO了。

    李泝：那份独特的经历是属于自己的，也是宝贵的。

    王甲佳：关于O2O和自媒体，我补充一段。

    O2O中，前期在销售方式、分配模式、供应链方面准备之后，磨合一段时间，就会稳健。最重要，最难的就是自媒体了。因为企业需要自己和消费者去对话，你如何表达产品和服务，如何寻求自己对消费者生活方式支持的优先权。这需要自己的表达体系。在我最近接触到的十多家企业的案例中，“写作文”成为最头疼的大事。在O2O项目的成败中大约占到60%的影响度。其实就是怎么和你的爹娘（买单人）说话的事情，企业自媒体的事情。

    精彩问答汇总：

    段工：王总，确实刷屏的感觉，请问企业O2O到底如何和企业的现有营销平台结合起来，包括企业的电商运营？

    王甲佳：最初不建议考虑结合，因为业务逻辑差异太大。如果是做消费品有关的，建议先通过基于微信的会员系统做积分。不管什么交易平台还是传统分销渠道，都用积分来影响和控制。有条件的可以和既有营销平台结合。如前面说的，我们不要去考虑订单的事情，虽然那是直接的KPI,我们想办法考虑人的事情，这样才能有一个较长的可持续发展时间。

    李泝：在甲佳经历的O2O项目中，能否举一个例子，最好带数据，让我们体会一下O2O的实战过程？

    王甲佳：传统门店52家，会员9000多人，通过2000份免费商品进行联结。另外，滋生出线下门店产生50倍的新增订单。如下图：

    李炜：一个早就想问的问题：甲佳的公司迁到北京吗？

    王甲佳：一直想迁，后来觉得也没有特别必要了。在哪里都行。都是移动互联网办公。

    军歌：成功的商业模式并不是复制，O2O在特定场景要创新，实战过后更多的是思考总结之前的失败。

    王甲佳：是的。我执行的过程中也有失败的，就是中秋节在产品包装里面放礼券，让消费者扫码，抽奖。执行效果很差，浪费了不少预算以及市场机会。

    李泝：在连锁零售企业的供应链优化上，有无心得可以分享呢？

    王甲佳：在连锁零售企业的供应链优化上，当前正在实践。核心是在离目标顾客更近的地方，比如社区、写字楼发展你的合作伙伴。也就是在“熊出没”的地方。我们在深圳腾邦看到的数字化酒窖，其实可以借鉴，它将红酒贮藏在客户的办公室，随时可以消费。怎么在顾客便利的地方来放你的产品，为他的工作方式、生活方式提供支持，非常必要。

    冯良波：干CIO都做过哪些创新成功的事情？

    王甲佳：前面说过，算不上成功，不过满意的事情有，在包装行业，实现了面向客户的全额预付款，打通纸包装产业链，平衡了价格波动，自然是团队的作业。

    李炜：依托O2O,您公司的愿景是什么？有无近期发展规划？公司目前是否盈利？

    王甲佳：公司的愿景依然是能有尊严的活下来，规划是2015年服务9家上市公司，累计发展2000万会员。最后是希望形成2亿会员的联盟体，涵盖吃穿住行领域。已经有微利，还要加大投入，将O2O推进到第五阶段。

    军歌：投入和回报比例多少，能否透露？

    王甲佳：现在公司累计投入400多万，整个营收还不到200万。没有办法用现在的投入产出比来测量。我的目标是帮助客户做成2亿会员。O2O就是经营人。现在已经找到一些路径。努力ing……

    李炜：非常感谢王甲佳同学在百忙之中抽出时间接受访谈！感谢各位同学和朋友的积极参与！王甲佳，苏州悦果互动信息技术有限公司执行董事，15年制造业、传统零售业CIO工作经历。现在专门从事传统企业向移动互联网进行O2O进化之业务。今天晚上就自己曾经作为企业CIO期间的一些经验和感悟跟大家进行了分享，作为O2O专家，描绘了O2O发展的5个阶段的蓝图，并就O2O实践中的一些问题给大家做了解答。今天的访谈到此结束！

    至此，CIO时代网第二期“O2O微访谈”圆满结束，精彩的对话带给了各位朋友们足量的干货，期待第三期的微访谈带给大家更多的震撼，也欢迎大家推荐嘉宾及主持人，想入群围观访谈，扫码吧。

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