适应客户的发展趋势

    与航空乃至航天领域不同，房地产市场的从业者们对于IT创新的需求则不那么迫切。但对于Hovnanian Enterprises而言，技术仍然意义重大，因为它能帮助企业准确把握当今的家庭购买习惯。公司副总裁兼CIO Nicholas Colisto就与其市场及营销部门副总裁建立了这样一种牢固的合作关系。“如今我们已经深刻认识到对方的重要性，”他表示。

    营销研究小组发现现在的购房者特别喜欢访问网络研究机构，这跟他们在购买电子消费类产品时的习惯非常相似。有鉴于此，营销与IT团队协同合作，创建出一款名为Style SuITe的产品，并于去年夏天投付使用。这款在线设计工具允许购房者查询全部感兴趣的内容，包括建筑地段、楼层平面图、橱柜及照明设计风格等等——但却对房屋售价避而不谈。该网站目前只在新泽西州进行试点，但在几个月内就将全面铺开。

    该网站仅仅上线数月，公司的个人销售业绩就已经大幅上扬，因为消费者们发现自己能够获得大量原先根本无法选择基本无从了解的细节信息。在这次试水过程中，Colisto预计Hovnanian公司在每笔房屋销售合同中都将获得15%的数额增长，Style SuITe软件的供应方New Home技术公司对这一数字也给予承诺。

    “我们正把过去那种漫长而枯燥的挑选过程转化成友好的信息传递及购买体验，”Colisto这样评价新网站的意义。

    另一款新产品则改变了购买流程的另一个方面：人们喜欢去实地看房，因为这样才能亲眼见证房屋情况并与销售助理交流设计意见。大多数潜在客户喜欢用周末时间逛楼市，也就是说这个群体在平日里只能通过静态信息来获得自己想要的细节，例如宣传海报或者一本说明手册。但到了周末，拥挤的人潮令大多数看房者得不到销售助理及时有效的服务。

    Colisto的团队计划为那些等待助理的客户提供一款全触控界面的销售服务台，其设计风格与Style SuITe相近，但包括更多房屋的实时信息。客户可以通过这套设备解开心中的疑惑，甚至打印出符合自身需求的说明手册，这样在与销售助理交流时效率也会变得更高。

    “我们并不打算从销售助理的手中抢夺客户，而是在想办法提升现场人员的工作效率、改善客户的看房感受，”Colisto解释道。该公司希望能从这款新服务身上获得与Style SuITe类似的积极反响与客观回报。

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