许多IT行业的领导人在面对在机构内部做自我推销时会眉头紧锁，感到一筹莫展。这经常会让他们想到那些唠叨不停的销售人员卖力推销的场景，他们是我们一直避之唯恐不及的人。而实际上营销是一门关于让人们对他们喜爱的东西更加了解的学问。比如，有人就会花好几个小时对朋友讲述打网球时的趣事。我作为美国网球协会（USTA）的CIO，我非常感谢这些人为我们的运动做宣传！

　　我们许多人从小就相信如果努力工作或者做正确的事，就会得到别人的注意或奖励。不幸的是，事情并不总能如愿以偿。各位CXO和董事会成员——那些对我们要求苛刻的人，会把无数的事情交给我们去处理。除非我们可以把自己的想法推销给他们——沟通和讲授，否则我们永远也得不到他们的垂青，而这种青睐又是我们成功所必需的。

　　对于意在进行自我推销的CIO来说，没有比让一个运营不佳的IT部门实现扭亏为盈更具有说服力了。当我开始在USTA的任期的时候，我们IT团队的声誉并不好，也得不到别人的信赖。通过与用户沟通，我了解到了他们看来比较紧迫的一些问题，并且我行动第一步就是准备推广一项计划，用这个计划来传达和表达这些问题。我把这个计划叫做“CPR军事行动”——缩写字母分别代表了我们的客户所发现的一些不足：沟通、项目交付以及快速反应（communication、projectsdelivery、reaction）。把它称作“军事行动”是为了让我的团队明白，我们正在身处一场战斗之中，CRP也具体提醒了他们有哪些地方需要改进。（我们不仅要对客户进行必要的自我推销，而且还要对你的手下进行营销。当CIO不在机构的时后，员工的想法、感受以及对别人所说的话要比CIO在公司直接传达出的信息更能深刻影响人们对IT的看法。）

　　给项目计划定一个名称和品牌，我们的这种重视举动让客户清楚了解到我们在认真对待他们的投诉。（在第一次向董事会作报告时，我意识到我面临着艰巨的任务，当时一位董事对我说CRP绝对不会发挥效用，“因为病人已经死了。”）

　　将信息传达出去

　　CIO在做自我营销时，你必须自始至终不停地传达你的信息，这一点至关重要。我们用任何可以利用的传播媒介反复地向所有对象表明IT部门的关注焦点：沟通、项目交付以及快速反应。我们开发了一个IT记分卡，每年实行两次，运用一切可能的方式把各项工作考核和这三个主题联系在一起。在网协的IT委员会会议上，我们会把结果（好的、不好的还有糟糕的）和收回的评价放在一起展示，在USTA每年和每半年都会进行这样的工作。听众主要包括董事会成员、委员会主席，以及17个部门的重要主管。强调这种透明度达到了两个目的——它使我可以在一个公众场合清楚阐述清楚我们的进步和取得的成功（进行IT推销）；再有更重要的一点就是，如此程度的坦诚也让人们明白我是可以信赖的。

　　在这些会议中，我们也举办了一个IT“业务秀”。这为我们的赞助者提供了一个接触并了解网协最新IT系统和我们希望在未来12到24个月完成交付的创新行模拟产品。这个活动同时也为我们争取到了融资和赞助商。我们每个月都会公开发表一份IT业务简报，其中会重点指出在主要IT业务及其商业价值方面所取得的进步。很重要的一点是，这些简报要用非常清晰、简明的商务语言来写，其商业价值要让人一目了然。绝不能冗长乏味！[page]　　例如，去年我们对位于纽约州FlushingMeadows国家网球中心的基础设施进行了升级改造，那里是美国网球公开赛的举办地。没有人注意到我们为整个场地重新布线的工作，也没有人注意盗我们开发设计的新安全系统。向别人为这些事情做宣传推销可以说是没有意义的。但人们却又非常关心比赛选手赛事期间可以轻松地实现无线上网，400多家媒体记者可以在新闻中心对比赛进行报道，为早间报纸编写新闻。而这些就是我们要重点与股东进行沟通的事。

　　最后一点，也是非常重要的一点，你要确保你的主要思想得以实施。我们向网协17个办事处提供服务。每个办事处都是独立的法律和运营实体。去年我访问过每一个办事处来听取他们的问题，并且保证我传达的消息内容都会在网协展开。这样做的目的不是为了让人觉得：因为他们对你很重要，所以你才到他们的驻地和他们商谈。有些领导人会回避这种旅程，因为它会花费太多的时间，这些执行官未来会有足够的时间和一起处在失业圈里的人相互怜悯。

　　只要你被人们认为是在处理整合的问题，你就可以成功地推销出自己的IT业务构想和工作。所以重要的是你即要报喜又要报忧。你要向人们说明哪里做得不好，什么做得不好，以及打算如何处理。鸵鸟心态总是错误的。人们都足够聪明，他们肯定会知道你的报告是否遗漏了重要信息。

　　只要努力就会见成效

　　所以，在过去的两年里，通过IT记分卡所显示的结果来看，我们的业绩提高了20%。我们的资本项目开始由业务部门的执行官赞助而不是由IT部门自己提供支持，我们在机构的信誉和地位也得到了提高，从原来IT部门被视作次级的优先考虑对象（也可以解释为大麻烦的部门）变成了现在已经被当作重要组织资源来对待。我的团队正在从事一项伟大的工作，他们也因此获得表彰。也许最重要的一点是，当人们在走廊中遇到我，不是小声嘟囔绕道走开，而是微笑着和我一起聊天。当然，团队的每一份子都拼尽全力来提高和扩展我们的服务，同时努力降低运营成本，但是谁又会了解，如果我们不为项目计划和整个过程做推销情况又会如何呢？

　　营销对任何一个成功的机构都是至关重要的。如果你不相信我的话，就去问问你的CEO，看看业务和产品对公司的成功到底有多重要。我想你已经知道答案了。

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