和许多中型企业的CIO一样，Chan Kang作为Tasty Baking公司的IT主管，在2010年历经了人员和预算的消减。他预计2011年对IT来说同样是艰难的。Chan Kang会继续把那些对于从业务角度来说非核心的IT职能进行外包，并且致力于其他方面效率的提升。

　　但是有一个项目是Chan Kang会着力推动的，即新的贸易促销管理系统（trade promotion management，TPM），以此来帮助Tasty Baking对其著名的Krimpet海绵蛋糕及其他甜品的打折活动进行损益估算。

　　“我们拥有数据和这些所有的系统，”Kang说，“我们需要运用它们来促进商业决策的智能化。”

　　贸易促销就是包装消费品（consumer packaged goods，CPG）公司提供给其零售和批发客户的折扣。促销活动用来提升产品的销售，控制库存同时推广新产品。据总部位于波士顿的ARM Research公司估算，促销活动的开销是一笔很大的费用，大概平均占到了CPG公司收入的14%。

　　与此同时，做好促销管理是一个艰巨的任务，原因有很多，比如从店内促销量的大幅增长，网上购物的增长，到业界对新技术引入的迟缓。根据AMR Research的研究表明，在收入达5百万美元以上的公司中，只有13%的贸易促销项目达到了预期的目的，而有45%的则宣告失败。

　　TPM客户需要特别关注的事项

　　Dale Hagemeyer领导着Gartner公司（总部位于Connecticut州的Stamford）的消费品团队，他认为对于CIO们来说，首先要认识到TPM系统涉及非常复杂业务流程，其包含诸多的子流程并且整合点将贯穿公司的诸多环节。Hagemeyer警告说维护一个TPM系统所需的成本可能是软件本身花费的2到4倍，以下就是一份报告中列出的购买TPM之前首先要考虑的几点事项。

　　l 整合之难。Hagemeyer认为，整合的过程绝非厂商所描述乃至其所真正认知的那么容易。

　　实际上，CIO们不应该问厂商是否能整合特定的数据集或者方案，而是应该类似这样提问“一个特定版本的TPM方案应该在什么地方连接一个特定的数据源（比如一个特定版本的ERP系统或者综合数据源），”Hagemeyer警告说。

　　Hagemeyer表示：“仅仅知道一个TPM系统是否能与SAP或者Nielsen整合是不够的。你必须了解SAP的具体模块和版本或者来自于Nielsen的具体数据集”。

　　l 定制化通常是TPM方案的附属品，就Hagemeyer的经历来说是这样的，尤其对大公司更是如此。但是，即便是那些愿意尽可能地“置身事外”的小消费品公司，据Hagemeyer所知也尚未有无需定制化的先例。

　　Hagemeyer认为CIO应该在厂商提供的基础模型上，针对不同类型的用户对所需的变化进行估算。然后他们应该向厂商了解哪些配置可以由用户完成，以及哪些定制工作是被允许的或者是被禁止的。

　　另外，Hagemeyer还提到托管解决方案。尽管其因为较低的价格和较低的耦合性而受到中型企业的青睐，但是托管方案不能提供足够的定制化能力并且不像现场方案那样有助于整合。

　　取代本地系统并进行贸易促销的优化

　　Tasty Baking的Kang还没决定采用哪家厂商的方案，他援引保密协议拒绝透露具体名字。但是，Kang正在了解一种基于云的解决方案，其可以取代本地系统并带来贸易促销的优化（TPO）。这种预测分析技术建立在TPM系统中经过分析的历史数据的基础之上，可以使销售人员对促销的可能结果进行建模分析。

　　Kang提到Tasty Baking拥有3亿美元的销售额，被称为“店铺直接配送（DSD）”型的制造商。它通过拥有大约500个分销商的网络，越过零售商的仓库而直接把产品送到用户的店面中。因此，公司可以掌握每个商店的货物库存和种类，包括进行促销的商品。虽然Tasty Baking没有从每家商店获取其每日的销售数据，“我们仍然拥有几乎是最好的数据，”Kang表示。

　　“我们还欠缺的是对促销的效果进行估算：销售的提升程度，促销的底线以及所增加的利润 – 简而言之，就是公司是否从促销中获利，”Kang说。

　　“我们会把BI（商业智能）数据输入给TPM工具，基于这些数据，TPM会运用其预测模型估算出促销的效果，”Kang说，“基于估算结果，我们会决定是否继续推进或者是重新加以考虑。”

（责编：陈广成）

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