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为了确保公司能够与时俱进,有必要拥有一位技术/商业布道者吗?

2019-06-10 10:23:06  来源:企业网D1Net

摘要:在当今这个时代,管理层中的利益相关者、供应商、合作伙伴、潜在客户和投资者之间的情感交流对每一家企业来说都是极其重要的,无论是初创企业、中等企业还是大型企业。
关键词: 技术 商业
  技术/商业布道者在许多公司都是一个相当新的职位,但这绝对是必要的,而且为了保持公司的适应性和相关性也是非常值得的。在当今这个时代,管理层中的利益相关者、供应商、合作伙伴、潜在客户和投资者之间的情感交流对每一家企业来说都是极其重要的,无论是初创企业、中等企业还是大型企业。
 
  创业的活力在蓬勃发展,而企业的生命周期经常是“今天还在这里,明天就不在了”--无论是被收购了还是失败了。而员工名单上的技术/商业布道者则能够对公司的寿命和声誉产生重要影响。
 
  什么是布道者?
 
  布道者几乎会涉及公司的每一个部门和每一个层次,并且需要广泛地与利益相关者、销售、市场营销和产品开发进行合作。布道者是与首席技术官一起工作的C级战略家,他们共同开发产品和服务,并将其有效地传达给适当的目标受众,尤其是潜在客户的高管们。布道者支持着品牌的有效性和信息成熟度。
 
  即使组织在运作上还不成熟,布道者也可以保持与一个成熟的组织相当的形象。通过为出版物撰写文章、在会议上发言、保持社交媒体上的声誉、与潜在的和现有的客户高管以及内部产品开发团队进行有效沟通,布道者几乎可以在产品货币化和创收的各个方面都提供帮助。
 
  沟通是关键
 
  最近,我参加了德克萨斯州达拉斯市的一些活动,并有机会体验和学习了很多东西。在那里供应商社区将有机会帮助我了解他们提供的产品。
 
  正如你所能想象的那样,和许多其他的科技活动一样,房间里挤满了供应商的展位,所有的展位都在解释着他们的产品优势。每个人要么是在那里学习,要么是想要在那里买点什么,或者在那里布道并想要出售什么。
 
  几个我以前从未见过的绅士走近我,然后就开始介绍……一种不好的体验。尽管我认为自己在信息收集模式下比大多数同龄人都更加开放,但我发现自己很快就打断并指导了这些男士,因为他们的语言已经让我无法接受了。
 
  如果没有另一位不相干的先生按照我的指示插话进来,谈话就会结束,我就会把他们两人完全打发走。这对我们双方来说都可能会是一个被错失的机会。
 
  当我解释了什么是在第一次介绍时不该说的之后,谈话的气氛变得轻松起来了。值得称道的是,他们对我的指导非常耐心,我在很短的时间内就了解了他们的性格。
 
  重点是:尽管沟通是销售和市场营销中最重要的技能,但许多被供应商雇佣的销售人员却没有有效的沟通技能……尤其是高级管理人员。很多时候,我会问一些供应商销售人员无法回答的问题,又或是回答得无法彻底,不能够以自己的语言回答的问题。
 
  尽管竞争日益激烈的新数字生态系统需要及时、创新的战略方法,但许多供应商仍然按照旧的做法在进行招聘。演示文稿仍然与20年前完全一样。方法和介绍的流程仍然是陈旧和不明智的。就像那两位向我走过来的绅士一样,我们仍处在一个软技能发展很差的黑暗时代。
 
  可以理解的是,销售人员有着不同的职业经历,他们可能还没有学会与C级员工打交道的最佳方式或语言。这就是技术/商业布道者能够发挥巨大作用的地方。布道者能提供更强的凝聚力,更好地沟通,从而建立起更好的客户关系,并缩短销售周期。此外,较短的销售周期也意味着能够增加收入,减少资源使用并降低成本。
 
  雇用一位布道者
 
  现任和前任高管都是完美的布道者。只要旧的招聘职位描述被用于了新的数字转型经济,企业就可能会偏离目标。积极主动的成熟供应商需要雇佣布道者来增加收入机会,更有效地与他们的客户主管和潜在客户沟通,从而创造出一个更成熟的品牌和市场形象。
 
  在另一次活动中,我走近了一个摊位,问了一个关于当前安全供应商的问题,该供应商自1993年以来一直在提供安全服务。这是一家成熟的安全公司,从防火墙起步,并一直在向前发展。
 
  他们的工程副总裁正在台上演讲,我看了很多演讲,但他演讲的时候我特意去展位问了一些具体的问题。展位上有两位先生,但他们都不能回答我的问题。
 
  起初,我认为这是可以理解的,但后来我得出的结论是,这是不可接受的。既然在房间前面提供了具体的信息,那么展台上的人就应该具备支持所展示内容的知识。我经常在供应商的组织中遇到对他们自己的产品缺乏了解的情况。对于供应商来说,这将是一个错失了的机会。而对我来说,则可能会错过一个必要的解决方案。但是,如果有一个布道者在场,那么一切都会有所不同。
 
  利益相关者、销售、市场营销和产品开发都需要技术/商业布道者来帮助其打开通往潜在客户公司和投资者的大门。对于那些“讲高管语言”的潜在客户,布道者会被视为值得信赖的顾问。
 
  从战略上讲,他们能够识别体系结构的弱点和漏洞,但同时也会为可能的风险提供输入。布道者既可以“站在客户的立场上思考问题”,也可以认识到行政层面的挑战。布道者是战略思考者和沟通者,在公司的内部和外部都能够有效地传达公司的信息、战略地位和声誉。每个公司都应该有一个布道者。

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责编:pingxiaoli