近几年，中国软件产业正在经历重大改变，很多软件厂商转战SaaS领域，SaaS也从慢慢从概念走向产品。

    易观国际曾对中国SaaS市场进行了一次调研，并发布了‘2007年第三季度中国SaaS市场数据检测’。报告显示，中国的SaaS市场中，基于SaaS模式的管理软件企业用户数量已经达到了266.8万，从收入角度来看，金算盘荣登榜首。不仅如此，在易观国际的‘2007年第四季度中国SaaS市场数据检测’的报告中，金算盘仍卫冕冠军。金算盘软件有限公司全程电子商务平台的经营模式带来了巨大的成功。面对国内SaaS领域中的竞争，金算盘取得了重大的突破。

    因此，很多业内人士都在探索金算盘的营销策略？ERP、电子商务、SaaS三者该如何融合？在SaaS模式下，传统的渠道销售体系又该如何调整？厂商改变产品服务提供模式后对现有渠道合作伙伴的影响？

    缘起--稳定的渠道金字塔

    中国ERP厂商主要是从90年代初期的财务软件厂商转换过来的，其发展可谓是滚滚长江东逝水，浪花涛尽英雄。ERP发展到现在，真正在市场为各企业服务的软件厂商，主要有两类：一类是为特定行业提供解决方案、为特定区域提供产品服务的软件厂商；另一类则是面向全国市场、所有行业提供的通用型ERP的厂商。以金算盘、用友、金蝶为代表的“元老级”ERP软件厂商直到今天仍然在市场中领略风骚，引领中国的ERP产业。从渠道销售的角度，各厂商也有他们各自的独门绝招。

    “金算盘在渠道拓展中的绝招就是‘特许经营’。我们将传统特许经营方式引入到ERP软件领域中，为合作伙伴输入包括技术支持流程、客户管理流程规范等管理模式。”张志鹏说：“金算盘公司的渠道体系是金字塔形状的三层机构。最上一层是隶属于金算盘的直属分支机构，比如分公司，主要分布在全国的重点中心城市；中间一层是获取了“特许经营”资质公司，主要分布在有影响力的二级城市和部分一级城市，目前已有50多家这样性质的特许公司；最后是基层，也是占最大比重的一层，拥有500多家合作伙伴。金算盘渠道金字塔的模式与一般的软件厂商不同，在具体的营销模式上采用分销为主，直销为辅的策略，也就是‘直接服务，间接销售’。也就是说，在技术服务方面，金算盘亲自上阵，服务于终端客户和合作伙伴；在销售方面，采用大量渠道分销。

    “其实，我们之所以能一直发展并且壮大，最重要的原因还是高效率。金算盘追求的不是规模而是效率，这是我们的生存之本。”张总的笑容中流露出了无比的自豪。

    发展—支持服务合作伙伴

    金算盘一贯致力于产品、应用和服务创新。在全国用户调查中，金算盘软件的用户忠诚度名列第一，并多次评为全国用户满意企业。如今，拥有20万多家客户、50多家分支机构和500多家合作伙伴的金算盘已经被合作伙伴以及用户广泛认同。

    建渠道很辛苦，维护渠道更不易。渠道质量如何，渠道体系稳定与否都是决定渠道销售模式最终能否成功的关键要素。大起大落、合作伙伴变换频繁对于厂商来说并非幸事，企业需要长久的发展就必须拥有一个稳定的团队。这个团队不光是厂商自己的员工，还包括下游的合作伙伴队伍。张志鹏深有感触的介绍说，“金算盘能有今天的成就，同我们稳定的合作伙伴团队是分不开的。我们当年签署的第一家代理商目前依然同金算盘保持紧密合作。金算盘有很多这样的合作伙伴，他们已经完全融入在我们这个大家庭之中。”

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