IBM STG部门重组已经有一段时间了，新部门一改过去按照产品线来划分部门的方式，重组成4个客户部门，它们分别是面向大型企业和机构客户、中小企业客户、包括零售、电信和医疗在内的“行业系统”以及IBM定制服务器的客户。IBM这次部门重组让人立马联想到惠普几年前那次以客户为中心的部门重组。那么IBM为什么要在这个时候对STG部门进行部门重组呢?这次STG部门重组对于争夺潜力巨大的SMB市场胜算如何呢?

　　IBM STG部门重组势在必行

　　从最近几年IDC和Gartner等权威机构的调查数据显示：IBM公司在最近几年业绩非常的好，在服务器销售收入方面一直占据着第一的宝座。但是，在辉煌光环的背后，IBM却面临来自惠普、Dell以及国内中小厂商越来越大的压力。虽然IBM公司在服务器销售收入方面稳居第一，但是在出货量方面，IBM公司却是相形见绌，惠普和Dell在出货量方面都已经超过IBM。中小企业市场之大决定了其需求量将会很大，也就是说对中低端服务器、存储产品需求量大，因此出货量则中小企业客户部门业绩好坏的指标之一。

　　未来中小企业市场必将逐渐趋于成熟，中小企业用户选择区域理性化、多元化。在X86平台方面，IBM将要面对的除了惠普、Dell这样的老对手外，还要面对国内众多诸如曙光、浪潮、宝德等厂商。而安腾平台经过几年的发展，已经日益成熟，现在逐渐能够和IBM的Power系列产品掰掰手腕了。可以说IBM各条产品线都收到了来自各方的强力挑战。

　　生于忧患，死于安乐，IBM STG部门重组也就势在必行了。

　　IBM的劣势和渠道的优势

　　中小企业的特性决定了其需要灵活、高效、省钱的产品或者解决方案。如何给中小企业用户提供灵活、高效的产品或者解决方案就体现出IBM的劣势和渠道商的优势了。象IBM这种大公司体制注定了其内部沟通成本比较高，如果遇到那种IT需求简单的中小企业用户，那么通常低端的X系列及其相应的存储产品就可以解决问题，如果遇到那种需要有解决方案的中小企业用户，那么IBM的内部沟通成本问题就显现出来了，渠道商通常更加适合给用户提供更加快速、灵活、高效的解决方案，虽然可能在解决方案方面不如IBM全面，但更有效率、成本更低，也就意味着更加适合中小企业。

　　IBM STG部门重组未必失败

　　IBM这次STG部门重组难免会让人想到2003年惠普的那次部门重组，因为这两次都是以客户为中心的部门重组。惠普最终以回归产品线来划分部门宣告重组失败，但是IBM STG这次部门重组却未必失败。理由如下：

　　一、销售平台改组更符合中国国情

　　IBM STG全球部门只分为两类：大客户和低于1000人的中小客户。而这次STG部门重组显得具有中国特色，更加符合中国国情。对于IBM这样的产品线漫长、解决方案众多的供应商，原来的以产品线为主的销售平台的确是不利于客户的询价、比价。就那IBM服务器产品线来说，对于中小型公司选购服务器来说，就有三种答案：System X系列、低端的System P系列、低端的System I系列，每个系列还有对应的各种存储、软件解决方案，最终整合出来的解决方案可能会是五花八门，此类中小用户可谓是选择多多、“幸福的烦恼”多多。又有如中型企业来说，用户可以选择IBM的 System P系列或者System I系列。总之，以产品线划分让用户在咨询、比较等方面带来困惑，同时也增加了IBM内部沟通、分销成本。 因此，面对行业背景纷繁复杂、需求千变万化的中小企业市场，IBM整合低端硬件销售模式和资源的确是有利于降低IBM自身的内部沟通成本和分销成本。

　　二、渠道商重组：化繁为简

　　本文上面也提到了渠道商的问题，渠道商的重组对IBM只有利，没有弊。拿IBM的System P系列和System I系列来说，笔者看不出IBM为何这么划分产品线，只能认为是IBM的历史遗留问题所导致。P系列和I系列在底层硬件、中间件两方面基本相同。不同的只是操作系统和管理界面，一个用的是i5/OS ，另外一个是AIX。这两大系列面对的客户层次却几乎一样。虽然可能会在一些具体应用解决方案有差异，但通过整合完全可以满足用户的需求。而整合好渠道商，无疑对于刺激销售，提高市场份额有着立竿见影的效果。

　　因此，面对惠普和Dell在中小企业市场的强势，IBM STG部门改革最终结果如何，还有待时间来检验。

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