随着企业信息化的逐步深入，ERP的应用已经基本普及；在“后ERP时代”，上马商业智能（BI）项目，成了很多数企业的选择。十几年的ERP、BI咨询经历中，我看到很多企业对商业智能认识不透，甚至存在一些误区，诸如：BI就是图形化报表，先上ERP才能上BI等等。更严重的是一些BI应用仅是功能的堆砌，无系统的管理逻辑而言，使分析效果流于表面。

    因为企业上BI时，一般都非常关注销售领域的分析；所以在本文中我想以销售分析为例，把多年BI项目咨询的体会、思考与经验向大家分享，共同交流。

    首先，BI是业务导向，不是技术导向。

    由于市面上BI工具产品较多，BI应用产品较少；再加之大多数企业的BI项目是用BI工具产品进行定制的。这造成很多企业人士现在仍然认为BI就是比Excel高级点儿的分析工具，BI工具本身并不涉及企业业务，需要分析什么内容，需企业自己决定；所以，以往重点关注BI采用的技术是否先进，工具是否强大。其实，BI工具仅是BI的一部分， BI还有另外非常重要的一部分就是BI应用。可以说，BI的应用是基于“管理+IT”，它像ERP一样属于企业管理软件的范畴，它是管理与IT的结合体；IT是工具，管理是灵魂。为了扭转对BI的片面认识，近几年像用友、SAS这些国内外的领导厂商纷纷提出了BA（Business Analysis）的概念，指出：BA是从业务出发并与业务紧密结合，通过业务分析帮助企业提升管理；传统BI（即：BI工具）仅是从技术角度出发为业务分析提供数据仓库、多维分析与数据挖掘的工具。

    下面我以销售分析为例，进一步解释业务导向的BI。销售管理不像营销管理，覆盖的面那么广，对于一般企业而言，销售分析的重点是销售业绩与客户经营，同时关注销售效率、应收状况、销售预测等；因此销售分析的业务重点可以总结为：“两个核心三个基本点”，即：以“销售业绩与客户经营”分析为核心，以“销售效率、应收、销售预测”分析为基本点（如图一）。在销售分析中搞清楚这些分析重点后，接着就是要考虑用什么工具来满足这些分析需求。用Excel，用报表软件，还是用BI？当发现BI既能与ERP无缝集成、整合数据，又能做数据挖掘、复用性又好时，当然选择BI！这就好比，抗日战争的目的是打跑日本鬼子，究竟是用小米加步枪，还是用洋枪洋炮，都是一个工具选择的问题，但一定是“以打跑日本鬼子”为导向。

[page]    其次，BI不但分析结果，而且分析过程。

    BI项目咨询中，经常可以看到一类典型现象，企业刚上BI时，管理层热情高涨，有一种“运筹帷幄，决胜千里”的感觉。但是，BI项目一旦上线后，管理层的热情逐渐冷却下来，时间长了就不怎么进BI系统了，甚至连用户名和密码都忘了，这使BI的应用效果大打折扣。经观察与思考，我认为这种问题的表面原因是：企业管理者使用BI仅做结果指标的分析，像“销售收入、销售毛利”这类结果的使用频率低，造成用户粘性差，形不成用户对BI的依赖。久而久之，管理者就不怎么使用BI系统了，甚至束之高阁了；需要分析结果时，还是让下属汇报来的直接。其实，这问题真正的原因是：对BI在企业经营中分析的能力认识不足。企业经营中，不但要分析结果，而且要分析过程，好结果来源于好过程；所以，事中分析与事后分析同等重要。但是，大家经常听到的是“BI是一种辅助决策工具”，好像决策仅是企业中高层、甚至仅是高层的事儿。其实，决策是分层次的，中高层把握战略决策及重大事务决策，基层负责日常事务性决策，只是基层的决策不叫“决策”，通常叫“决定”或“选择”而已；但是基层的很多决定，是在企业的日常管理过程之中，所以分析业务过程就相当重要。若大家意识到“BI不但分析结果，而且分析过程”之后，相信BI会在企业各级人员中推广开来，BI的使用粘性也会大大增加，BI就会成为企业各级人员辅助决策的“拐杖”，时间久了就离不了了，我本段开始提到的BI上线后，逐渐的“不怎么进BI系统”的“刀枪入库，马放南山”的现象也就不存在了。

    下面我还是以销售分析为例，解释BI是如何“不但分析结果，而且分析过程”的。在销售分析中，销售收入、销售毛利分析，是对销售业务完成结果的分析；但是，销售收入指标的完成，来源于一笔一笔的销售订单，所以分析订单执行过程中的“交货及时率、订单履约率、平均交货周期”就非常重要；订单执行过程中的三个指标也是基层员工非常关心的指标，尤其是订单履约率，可以天天关注，这样就大大增加了BI的使用粘性。再比如，最终的销售收入与客户贡献度密切相关，因此可以通过“老客户保持率、新客户成长率、客户获得率”这三个客户经营指标，随时关注老客户、新客户的销售贡献情况，以及随时关注开拓新客户的能力；只有这三方面的过程指标表现好，最终的销售收入才能令人满意，管理人员及员工的工作成绩才能好。因此，为了自己的工作成绩突出，每个人不会放弃对这些过程指标的关注，那么BI使用频率高也就水到渠成了。

    另外，我接触的部分企业，认为需要先上ERP，再上BI，其实两者可以同步上线，这也是因为“BI不但分析结果，而且分析过程”。企业在ERP上线的同时，就有了订单履约的信息，所以可以在BI中同步进行订单履约率、发货及时率等的分析。现在一些BI厂商提的“嵌入式BI”，即把BI嵌入ERP内部，也是指的BI与ERP同步的概念。

    再次， BI与图形化报表有本质区别。

    我经常听到有人说BI不就是图形化报表吗，这句话有一定的合理性，但是这句话基本上是错误的，因为图形化报表仅是BI展现的一部分，它不是BI的核心。说它有一定的合理性，是因为它说出了“图形化”，这点儿与图形化报表是相同的，它们比表格式报表大大提高了分析结果的可读性，提高了视觉冲击力，即：是用来看的不是用来读的。

    那么，BI和图形化报表的本质又分别是什么呢？图形化报表的本质是报表，BI的本质是可交互的智能分析工具。它们的本质区别可以从BI具备的如下三个核心特点来看。

    其一：BI符合管理者的决策思维，可以按照不同维度、粒度提供信息。在企业中，经常看到类似如下的场景，主管销售的总裁想要一套从产品、区域、客户角度统计的上月销售收入报表，各个销售总监们迅速的按照总裁要求提供了很多张报表出来。总裁在分析这些报表的时候发现华南区上月的销售收入业绩较差，所以就想重点关注一下华南区每个业务员的销售业绩情况，当华南区销售总监再提供出华南区每个业务员的销售业绩报表后，总裁发现以往的销售明星小李的上月销售业绩很不理想，所以，就想从产品、客户角度再看看小李上月业绩差的原因。这下完了，总裁这月关注小李，下个月说不定又关注小王呢，说不定不关注某个业务员了，又关注某类客户了。真是“领导一动嘴，我要忙三天”啊，搞的下面制作报表的员工非常痛苦，总裁也感到员工工作效率低下。这就是报表的局限，BI通过OLAP（联机分析处理）分析的多维、切片、钻取等功能很好的解决了这个问题。它满足分析人员按照不同的分析路径，不同的分析粒度，从多个角度关注同一问题，消除了为某一问题提供若干张报表的痛苦。同时，OLAP分析也解决了企业报表口径不统一，基本杜绝了信息统计出错的人为因素。

    其二：BI具有强大的数据挖掘功能。有一个有趣的例子，一天，一个男人冲进了美国第三大零售商塔吉特的某个商店，要求经理出来见他。他气愤的说：“我女儿还是高中生，你们却给她邮寄婴儿服和婴儿床的优惠券，你们是在鼓励她怀孕吗？”而当几天后，经理打电话向这个男人致歉时，这个男人的语气变得平和起来。他说：“我跟我的女儿谈过了，她的预产期是八月份，是我完全没有意识到这个事情的发生，应该说抱歉的人是我。”塔吉特怎么知道这个男人的女儿怀孕了呢？因为，塔吉特公司的分析团队，通过分析女性客户购买记录，发现女性会在怀孕四个月左右，大量购买无香味乳液，由此挖掘出25项与怀孕高度相关的商品，制作怀孕预测指数。推算出预产期后，就抢先一步将孕妇装、婴儿床等折扣券寄给客户。这是一个利用数据挖掘做预测分析的一个经典案例。其实，在BI中还可以做很多数据挖掘的应用，像沃尔玛“啤酒尿布”的经典例子，以及京东、亚马逊这类电商网站的购买推荐都是基于数据挖掘做的关联分析应用。

    其三：一般BI都构建数据仓库。为了提高分析效率，支持多种数据源，一般BI都需要分层的数据仓库做支撑；而图形化报表一般都没有数据仓库，也不支持多数据源。

    还有，BI能够满足管理分析的灵活性需求。

    通过BI工具产品做的定制化BI应用，时间久了，多少也会遇到一些尴尬困境，而且这个困境还会持续存在，成了企业心头长期抹不去的痛。我举个例子说一下这个困境，比如：当初BI项目上线时，企业规定360天内发展的客户算做新客户，但是现在客户发展、销售增长都比较迅速，重新规定180天内发展的客户才算新客户，希望重点对这一部分客户进行分析。这就涉及到调整数据仓库取数规则的设置，但这不像更改分析格式那么简单，本企业的IT人员自己能搞定，这就需要重新找BI软件提供商，一旦过了免费维护期，就需要重新花钱。但是，业务分析需求，以后还会变化，时间久了，对软件提供商又爱又恨，想甩但甩不掉这根拐棍儿，自己长期聘用一个高水平的IT员工更不划算。

    其实，造成这种困境的原因，不是BI不支持企业灵活性的需求调整，而是因为通过BI工具做项目与BI应用产品的思路不一致。项目周期一般比较短，企业也想不全未来的分析需求是什么样儿的；而BI应用产品与业务紧密结合，为了具有广泛的适应性，它会把这些灵活性的分析需求设置成分析参数，以满足不同企业、企业不同时期的分析需求。

    最后，在BI中，需要整体看待企业的业务分析。

    在整体看待业务分析这一点上，我其实想说一个普遍的道理，就是分析事物要有“全局化、整体观”。比如：销售分析在横向上要与采购、生产、物流、财务等各个环节协同起来设置分析指标，平衡看待指标结果。否则，容易形成“局部最优，全局次优，甚至不优”的“孤岛卓越”现象。在纵向上，销售分析的企业指标、部门指标及个人指标的设置也要结合起来，否则，不能“心往一处想，劲往一处使”。我简单举一个例子，“平均交货周期”这一销售交货效率指标，是与“采购及时率、生产周期、存货周转周期”这些供应链指标息息相关的，所以企业经营分析中，需要对供应链上这几个环节的指标统筹设置与分析，不能“头疼医头脚痛医脚”。其实，最后谈到的这一点，不但和文章开头谈到的“BI是业务导向，不是技术导向”是遥相呼应的；而且想在业务导向的基础上，进一步说明需要以全局业务导向，不能盲人摸象，管中窥豹。

    总  结

    ERP帮助企业“打破了信息孤岛、实现了业务流程信息化”；在“后ERP时代”，BI可以帮助企业各级管理人员实现“透视经营、辅助决策”。鉴于市场上BI分析的平台产品较多，应用产品较少，大多是基于BI平台做定制化的应用，造成大家对BI的认识还不很全面。所以，一定切记：BI工具用的好与坏，对企业经营管理的理解至关重要，BI应用一定是业务导向。企业只要抓住了这个切入点，然后在使用中逐渐去全面理解，相信在不久的将来，BI的应用将会遍地开花，到那时“后ERP时代”就是“BI时代”！

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