门店作为提供产品与服务的主要渠道，其经营状况的优劣直接决定着企业的经营业绩好坏。在零售业空前发展的今天，如何根据企业发展战略，合理预测目标消费群分布和市场容量，因地制宜选择门店业态，针对核心客户群及其消费特点，提供差异化和更具竞争力的商品组合及价格，以占据市场竞争的有利位置，IBM提供了一套零售门店转型与管理优化解决方案。

        项目背景

　　中国的零售业，正面临前所未有的机遇和挑战。国民经济快速发展，地区差异不断扩大，消费市场不断细分，消费者的商品需求日益丰富和多样化，外资零售巨头对国内市场则不断蚕食，中国已成为世界上最纷繁复杂的零售市场。处于快速成长和两级分化过程中的中国零售企业，迫切需要结合自身特点，寻求做强做大的特色之路。

　　根据IBM的最新调查和研究，消费者和行业的急速变化正在改变整个市场的特性，零售商一定要在战略和执行两个层面都成为一个真正以消费者为中心的零售商： 深入洞察了解消费者和市场；有针对性和独特性的定位品牌价值；应用系统化的商业智能提升决策和运营能力；组织变革适应以消费者为中心的需求。图1

　　门店作为提供产品与服务的主要渠道，其经营状况的优劣直接决定着企业的经营业绩好坏。在零售业空前发展的今天，中国各零售企业都面临激烈的市场竞争，消费市场不断细分，经营业态日益多元化，很多企业正通过开设新店、购并重组等措施朝着规模化、区域化、连锁经营的方向发展。这也对众多零售企业提出了更高的要求：如何根据企业发展战略，合理预测目标消费群分布和市场容量，因地制宜选择门店业态，针对核心客户群及其消费特点，提供差异化和更具竞争力的商品组合及价格，以占据市场竞争的有利位置？

　　消费群的细分、业态的多样化、市场的激烈竞争等因素促使零售企业必须慎重考虑和科学规划自身的门店位置、业态及商品结构，采取一种系统化、科学化、定量的商业智能工具，通过数据挖掘、空间分析、优化建模等信息技术，对地理、经济、客流数据、消费者习惯、竞争对手进行综合分析，在复杂的零售环境下建立适合企业自身特点的决策支持模型。

　　家家悦联手IBM

　　山东家家悦超市有限公司是以超市连锁为龙头，集物流配送、食品加工和对外贸易于一体的大型连锁企业集团，自 1995 年开始发展连锁经营，目前拥有连锁门店180多处，形成了大卖场、综合超市、折扣店等多种业态并举的格局。 2005年，公司实现销售收入46亿元，各项经济指标连续九年保持50%的速度递增，综合实力连续六年进入中国连锁业五十强，被评为目前国内最具成长性的十大连锁企业之一。

　　在信息建设方面，家家悦通过将采购部门、配送中心、门店与总部的计算机联网，形成了总部、物流配送中心、超市自上而下的网络管理格局和一整套管理流程，实现了企业从采购到销售整个过程信息流与物流、商流、资金流的有机结合。信息化建设已经对企业的发展发挥了重要作用，也将为ROSS项目的顺利实施提供有力的保障。

　　此项目中，IBM将向家家悦分享IBM在全球零售行业的发展经验、知识库和最先进的信息技术成果，为家家悦提供借鉴，以有效支持的家家悦的连锁战略，帮助家家悦推动业务发展和提升自身实力，打造在山东省内乃至全国的竞争优势。

    IBM零售业门店管理解决方案
   
   门店是零售企业吸引核心客户群、扩大销售额、提升经营业绩的主要渠道，分析门店所服务的核心客户群及其消费特点、进行市场预测和商圈分析是实现零售企业发展战略、保证企业可持续发展的首要环节。IBM推出的门店转型与管理优化解决方案(ROSS)，提供了科学的定量分析方法，能够辅助零售企业解决如下关键难题：
   * 定位和预测目标客户群；
   * 重点商圈挖掘与评估；
   * 现有门店关键绩效评估与诊断；
   * 门店转型建议：如位置、业态、规模、关键品类等。

　　通过门店转型与管理优化项目的顺利实施，家家悦可以分享IBM在全球及中国零售行业的发展经验、知识库和最先进的信息技术成果，更有效的定位与服务目标消费群，科学的进行商圈分析和市场预测，提高决策的精度和效率，降低业务拓展风险和成本，提高顾客满意度和忠诚度，从而有效的支持家家悦的连锁发展战略，帮助家家悦推动业务发展和提升自身实力，打造区域乃至全国的竞争优势。
IBM与山东家家悦超市联手打造ROSS

   IBM公司宣布与山东家家悦超市有限公司正式启动门店转型与业态优化项目（IBM-ROSS），以解决零售行业客户日益增长的对通过创新途径改进业务流程和实践的业务需求。
   
    方案简介：

    * IBM-ROSS解决方案基于“消费群－商品类关联度模型”，该模型定义了从地理环境、消费群到商品类的映射过程。图3
    * ROSS是一种基于地理信息系统（GIS）的定量分析工具，通过获取目标商圈内人口、消费群的地理分布、消费者行为特征的数据，帮助零售商有效的制定销售策略。图4
    * IBM-ROSS由IBM中国研究院开发，从研发阶段即结合了中国人口、地理、经济特点和国内零售业态特征，系统所提供的预定义模版符合中国特色。
    * IBM-ROSS基于创新的数据挖掘和空间分析技术，为零售商提供端到端的解决方案，支持战略发展、营运及供应链管理等多层次业务需求。
    * 基于IBM-ROSS，家家悦可实现对目标消费群、关键品类购买力等的科学预测，从而在业务发展决策阶段即可对顾客管理、关键商品分类等提出指导意见。通过技术与知识的结合，从最初的选址开店、业态定位、销售预算即可与整个商品管理、门店运营等紧密衔接，能够建立商圈选择、消费者分析、商品运营管理、绩效考核的统一平台，为公司的战略定位找到决策依据和支持。
    预期业务成果/收益
    * IBM-ROSS将从全局角度出发，为家家悦超市有限公司提供更好的规划业务发展策略，提高门店规划的科学性，降低决策风险。该平台还可有效的积累专家经验，培育更多的专业人员，从而为业务发展提供人才和技术保障。
    * IBM将以和家家悦超市有限公司的项目启动为开端，全力推广IBM零售解决方案，助力中国零售企业成长，全面推动中国零售行业的创新。    
 

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