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传统行业的“互联网思维”

2014-03-24 13:17:59  来源:销售与市场

摘要:营销圈子最近一直在热议“互联网思维”,到底什么是互联网思维?简单理解就是要对传统的工业思维进行颠覆,消费者已经反客为主,拥有了消费主权。
关键词: 互联网思维

    营销圈子最近一直在热议“互联网思维”,到底什么是互联网思维?简单理解就是要对传统的工业思维进行颠覆,消费者已经反客为主,拥有了消费主权。


    消费者的消费需求升级对产品的要求提出了更多的要求,换句话说 , 产品生产商仅仅靠一般的广告引导很难打动新时代的主流消费群体,尤其是年轻的消费群体。在消费者主权的大时代下,信息越来越对称,价值链上的传统利益集团越来越难以巩固自身的利益壁垒,传统的品牌霸权和零售霸权逐渐丧失发号施令的能力,话语权从零售商转移到消费者手中。


    互联网思维是一种商业民主化的思维。消费者的权力发生了转变,消费者主权形成。互联网思维也是一种用户至上的思维。这种用户至上必须是真诚的,不是口号,是实实在在体现在整个销售链条中的体验。用户至上是你不得不这样的行为,你得真心讨好用户。淘宝卖家“见面就是亲,有心就有爱”是真实的情绪,因为好评变成了有价值的资产。好评的透明化公布和传播让你很难再掩饰你的不足。


    变革到来了,即使传统企业在互联网、移动化联网的影响下没能够想多大的变革,即使你的产品暂时不会被互联网所威胁,但面对互联网思想,每个企业都必须对自己的产品定位和销售服务进行反思。


    可口可乐的个性瓶子通过给用户更多的表达机会来增加销量 ;黄太吉小票上面的箴言 ;江小白的瓶子上的时尚语录等等,越来越多的传统企业开始在行动,以抓住新消费环境中的消费力量。


    产品定位 :区别行业的“大差异化”


    产品定位的大差异化是根据时代的发展和主流消费群体的变化,敢于大胆的重新定义行业定位,例如酒水文化主要是“卖历史”的文化,很少有企业敢于做新的挑战,由历史的悠久大逆转为青春的时尚,第一个做的,着实需要勇气,同时也是对当代互联网消费习惯,潜在主流消费群体消费意识的变化有深入的调研和把握。由江小白酒业推出的青春小酒“我是江小白”,是定位时尚青春群体,富含时代感和文艺气息,根据 80后、90 后年轻消费人群的口味需求,是具有开创性、颠覆性的酒类产品。公司成立于 2011 年,以青春的名义创新,以青春的名义创意,以青春的名义颠覆,深刻洞察了中国酒业传统保守的不足(拘泥于千篇一律的历史文化诉求,对鲜活的当代人文视而不见)认定中国酒业时尚化、低度化的长远发展趋势。


    产品创意有卖点,能与消费者产生积极的互动,线下的促销活动也主要围绕着互动在设计,因此会产生更好的销量。2013 年主要靠线下餐饮渠道销售的江小白,更为人性化的设计理念着实火了一把,面对白酒白热化竞争和寒冬季节,有着不错的销量。


    江小白认真读懂了年轻人的饮酒新习惯和心理需求,并竭力满足他们的喜好,与他们能够真诚互动,这点最重要。大差异化并不是和消费者需求完全脱节,只是去发现别人没做的事和不重视的事,但这是很有潜力可以好好经营的事,做的是对的事。


    颠覆传统 :表达鲜活的当代人文、乐趣


    要做到有鲜活的当代人文乐趣,那就必须离消费者更近一点,更柔和一点。以前的传统企业离消费者较远,除了产品包装上面的联系电话和网址,与消费者直接沟通的机会很少。与消费者沟通最多的是当地的代理商、经销商,但因为经销商更偏重于销售层面的服务,其他方面的服务不到位,企业了解信息更多通过经销商二次获得,很难得到市场上真实的声音。而如今时代,我们面对消费群体的升级和服务的高要求,企业必须要更快捷地利用互联网思维与消费者产生更多的互动,以获得更多的反馈。于是,企业开始通过微博、微信参与主流群体的直接沟通,但出现的问题也很多。


    一些企业的微信、微博逐渐沦为形式的应付,开通了但没有持续更新,里面没有对消费者有帮助的内容,更多成为消费者投诉的渠道,但是这个渠道的反馈却并不是很理想,因此并没有真正实现与消费者互动的目的。


    这一点上,我们看看微信上的小米公司和其董事长雷军。小米公司通过微博互动得到了更多消费者的信息反馈,从而不断创新自己的产品,满足更多消费群体对产品的要求,也让消费者最快捷地了解到产品信息,真正形成了互动沟通粘度,更培养了用户的忠诚,值得传统行业的学习。


    有的传统行业经常在微信、微博上发一些心灵鸡汤、笑话应付了事,对消费者投诉进行搪塞,内部运营也不能有效对接服务跟进。这样恰恰会让消费者反感,进而影响品牌。新媒体需要做,但要做就做好,要不就别做。真正做到用户至上我走访过南方很多乡镇专业销售蔬菜的个体“菜篮子”小店,他们的蔬菜保证新鲜,顾客随便挑拣产品,店主不厌烦,5 角内零头抹零不收,并且免费搭赠小葱、辣椒等赠品。顾客购买的馒头保证是热的,顾客购买的肉、鱼免费清理、切块,甚至教年轻的小两口做菜。这些“菜篮子”小店的价格虽然比超市贵一点,但因为服务周到,销量甚至优于大卖场。一个小店一天的营业额少则几千大则几万元,有的顾客因为忙没时间进店购买,打个电话就可以送货上门,并且还免费提供开水,他们给附近的消费群体培养出了消费习惯。


    反过来想一想其他的店,正规化是有了,但与消费者斤斤计较。在价格相差不多的情况下,年轻人消费更在意的是赢得尊重和购物时的附加服务,以及能否解决其购物消费的便利性问题。显然,这类“菜篮子”小店可以满足消费者的新需求,所以他们的生意很好。小店尚且如此,大中型企业更需要反思。你们的产品很好,可为什么就是卖不好?


    发现和满足消费者的潜在需求


    大家都知道,无论多么好的营销方式,都抵不住竞争对手的跟随模仿。营销方式和产品亮点似乎禁不住时间的打磨,今天的创新很亮眼,但很可能不到一年就会出数十上百甚至更多的同类,所以营销要始终在变动中求生存与发展。


    今天你为客户提供了两项新的附加服务,明天竞争对手可以模仿你创造出三种更好的服务。其实这些都是发展的规律,在营销市场上很难有一枝独秀的常青树。那么,我们可以做的除了不断满足消费者目前的需求,还要挖掘他们潜在的需求,这也是永远不变的市场规则。


    满足客户的需求,就必须想在客户的前面。例如三只松鼠,他们卖高品质坚果,通过赠送开果器、果壳袋等方式,发现并满足了客户需求,于是他们就跑在了前头。卖牛奶的有没有设计儿童喝完牛奶时用的手帕,茶企有没有附赠茶道书籍等等,这些都是机会。读懂你的消费者,发现并满足他们的潜在需求,生意自然就来了。


    好产品自己会说话


    现在真的是产品为王的时代,好的产品是最好的营销。很多互联网品牌强势发展,一发不可收拾,不仅仅是他们营销做得好,更多的是他们的产品自身优势。三只松鼠除了特色的服务和人性化的互动,产品自身的设计风格、产地和口感都是他们的王牌利器。黄太吉宣传再好,如果产品不好吃,也没人会买?小米手机仅仅是跟风吗?不是,良好的配置和体验价值性价比才造就了这么多的米粉。


    产品为王的时代,企业不要对产品的生产设计太简单同质化,不要把大量费用投入到概念、广告和营销上,没有好产品,就没有好口碑,产品不行,皆为徒劳!


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责编:fanwei