“我们与同仁堂个性化中药不同，我们只凭丹参滴丸一味药销售额就能超过10亿元，现在整个中药板块的产值有40多亿元。”天士力集团(以下简称天士力)信息中心应用开发部经理王宁介绍说。
　　成立于1994的天士力，通过十余年的发展，目前形成了以“生命安全保障产业”为主线，包括现代中药、化学药、生物药、特色医疗等产业，并以“生命健康需求产业”为拓展，涵盖保健品、化妆品、健康食品、安全饮用水等领域。截至2008年年底，集团资产总额达83.7亿元，实现年销售额66亿元。
　　从前年开始，天士力筹备药店面向终端零售，通过连锁加盟现在大概有200家，主要集中在东北地区。
　　严把药材关
　　与西药相比，中药更像食品行业，传统的中药就是选饮片或者煎剂，最后熬成一碗汤药。“天士力强调的是‘现代中药’，把中药制造过程按照西药流程处理。”王宁介绍说。
　　中药从种植开始就按照现代企业管理理念，严格依照GAP规范进行管理，其中包括农药使用、施肥、病虫害、降雨灌溉等情况，都有全程记录和监控。
　　“我们的丹参提取物是要出口的，对种植基地的管理也是为了满足国外供应商的要求。就如同我们买法国的红酒，我们能看到是哪年、哪个庄园生产的一样，而这些必须是IT系统才能做到的。”
　　天士力有一个叫现代中药资源公司的上游企业，这个公司就是进行传统熬药的过程，把药的有效成分提取出来。中药与西药最大的区别是西药分子式都是固定的，每一百克中有效成分是固定的，而想从一百克的丹参中提取出固定有效成分是不现实的，提取物与植物的生成情况有很大关系。
　　现代中药资源公司按照GMP规范，把重要提取的有效成分控制在一定范围内，达到标准的有效成分再进行制剂，通过天士力配方管理，在制剂环节保证标准含量。传统中药的疗效对药材品质有一定的要求，这几年天士力通过在配方上掌握量化标准有效组份，因此患者长年服用丸剂品质都一样。
　　现代制药
　　王宁告诉我们，中药和西药在制剂过程中有很大不同，首先在设备上就不一样，中药有类似蒸馏进行提取的过程。药品特别讲究批次追踪，几种原料进去，通过组合提取产品。中药投进去往往有批次、亚批次，一个锅能出来几种产品，两个锅的干燥程度不一样，药效也不同。
　　西药的药片生产大多是有效成分加淀粉压制而成。天士力的丹参为了能被快速吸收采用滴丸剂。这几年天士力通过设备改进克服了传统粒不圆，大小不均等缺点，同时拥有了大量的中药设备专利。
　　“我们这么做是因为我们做的是药品，必须有效保证药品质量。现在我们的丹参滴丸要通过美国FDA有效认证，也希望能成为第一个在欧美药品市场注册销售中国中药。”王宁平和地说道但却给在场人的心中注入了民族自豪感。
　　通过学习和理解欧美的质量体系，促进天士力不断改进，提高现代中药的稳定性。天士力也经常给老外讲解中药理念，也逐渐被西方所接受。
　　由于面临FDA验证，天士力打算对公司进行信息化的改造，实施一套符合FDA认证要求的ERP系统。“除了管理手段不断进行改善和提升，不断完善质量体系，我们也希望IT系统能够推动认证。”王宁说。
　　把控营销
　　天士力在2004年与中软冠群完成了天士力IT的5年规划，当时信息化需求迫切来自于市场一线，所以那两年信息化工作都是围绕市场进行的。
　　“当时我们分为直销和分销两线作战。分销主要以药品为主，天士力在药品营销方面有天士力医药营销集团，是天士力总销售。”王宁介绍说，那时整个医药营销集团已经有5家分公司，26个大区190多个办事处，遍及全国2500人的团队。
　　规模大、覆盖地域广，如何更好地规范市场人员行为，更好掌握产品流向，更好地为下游批发商、医院、药店服务成为天士力的当务之急。于是天士力和浪潮合作，建立了医药营销集团的分销系统。系统建成后，解决了药品销售中的几大难题。
　　首先对药品流向的掌握。因为药品是涉及生命安全的商品，我国特别重视药品流向，从生产到销售流向控制管理比较严格。药品生产，流通经手，最后到消费者服用都需要全程追踪。
　　一般的医药企业对药品的流向掌握只能追溯到下游经销商一级，再往下只能靠每个环节自己掌握，生产企业很难追溯到消费者这个最终环节。
　　通过建立系统，能够从下游各级经销商并追踪到药店，很好地掌握药品流向。这既是对消费者负责，又能有效防止串货、假货。天士力还建立了配套物流防伪、800呼叫中心，可以根据药盒上的防伪条码查证药品的真假，是否是串货销售。
　　其次，这套系统能掌握医药代表的销售行为，包括客户拜访记录、订单录入、配货发货等等，使药品能快速到达客户，提高销售链条效率，增加客户满意度。
　　再次，这套系统加强了对分公司的管理。把业务和财务一体化，所有单据处理后，能自动转成财务凭证，自动核算、结算。
　　天士力最开始没办法以药品身份进入国际市场，对于国际市场主要与韩国一家公司合作进行直销。2005年天士力整个海外直销团队超过10万人，对信息系统的需求也变得非常迫切。
　　直销是非常有特色的行业，对直销团队和会员的管理、奖金发放，通过奖金制度激励直销团队完成业绩指标。直销团队的管理、团队升级、业绩管理、个人和团队发展路线的规划，给他们提供服务。
　　“我们强调全球一张网，无论全球任何一名直销会员，他的身份是唯一的，分销机构和总部的数据保持一致，并能够有效认定会员的业绩记录。通过建立共享会员编码、标准化体系、采集业绩，进行统计奖金结算。”王宁说。
　　管好人财物
　　2007年集团发展规模越来越大，成立的企业也越来越多，很多领导都认识到管控的重要性。因此集团信息中心承担的工作更多是建立集团管控的协同。当时与用友合作建立了集团财务管理系统。从核算、预算一直到资金管理、决策支持分析，上齐了用友的所有模块。
　　2008年到2009年，信息中心主要做预算管理。预算是企业管理中个性较强，与企业管理特点密切相关。天士力是多元化企业，本身有种植、生产、销售、投资、服务多种业务形态的公司，预算管理力度以及流程都不一样，现在集团财务系统已经正常上线运行了。
　　“管完钱，我们从2008年开始管人。”王宁笑着说道。信息中心开始建设集团人力资源管理系统，包括人事信息、组织、岗位、人员、合同、薪酬、福利等。
　　今年下半年到明年，天士力还将实施招聘、绩效、考勤等比较个性化的几个模块。集团现在有研发，还有两个博士后流动站，研发人员的绩效，就特别难管。所以天士力下一步的侧重点是对个性较强的业务进行支持。
　　人财物都管好了剩下的是日常办公。2006年建立集团OA系统，从文档制度发布开始逐步建立起集团门户、二级公司门户、二级部门门户；从职能板块不同门户有甄别进行信息展现、共享、查询管理制度在办公系统上，利用工作流的工具，搭建网上报销与支付的管理平台。“明年我们要做整个供应链的整合和协同，使物流体系更加规范。”
　　IT支撑
　　2000年后，药品行业开始进行探索与改革，国家和企业对药品生产、制造、销售，逐渐重视并加强管理王宁。认为这些外部动因，导致企业必须实施信息化才能达到法律法规以及整个认证体系的要求。之前我国有4千多家药企，因为GMP等一些规则的颁布，药企缩减到1千多家。很多小企业，由于制度的颁布而倒闭了。
　　我国现在对药企整个链条进行规范管理，无论是中药还是西药，无论是原料采购还是生产工艺，甚至是仓库管理、销售，整个环节要求必须有人管，严格记录，上下游的记录能严丝合缝地匹配，能够实现通过链条进行反向追回。
　　这几年我国在药品监管上法规越来越细，越来越严，对IT的要求也越来越高。当有IT系统支持的时候，所有信息都记录在系统，避免了很多人为错误。
　　“GMP原来的版本在IT上有230多个管控点，今天我才看到新颁发的GMP制度出来，在IT上的管控肯定更多。新版本的GMP的颁布可能又将是新一轮的优胜劣汰。”王宁说道。

（责编：韩雨彤）

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