麦当劳的金色拱门如今众人皆知，但在麦当劳大行其道的20年前，Johnny Colera就开始在美国纽约詹姆斯敦售卖涂满秘制辣椒酱的热狗，每个只要10美分。那是1936年——着名的经济大萧条中期，Johnny's Lunch热狗店逆市开张。
　　1955年，麦当劳也在类似经济不景气的环境下开张。而那时，Johnny's Lunch已是詹姆斯敦的风味餐馆，出售独家热狗和汉堡包、炸薯条、洋葱圈等快餐食品。这家由Colera和妻子Minnie创立的公司，提供物美价廉的食物和优质服务，以及私房大米布丁等特供食品。实际上，无论Colera还是他的继承者们，都在一直观察麦当劳——这家不断扩展、最后以年销售额220亿美元成为家喻户晓的快餐店。
　　Johnny's Lunch也要走同样的发展路线吗？Johnny's Lunch会不会成为下一个麦当劳？经过70多年的发展，Johnny's Lunch在寻找自己的答案。这家公司正在进行一场豪赌——他们正在以信息技术为工具，以图对市场做出迅速反应，并且希望借此将该公司带到
　　全美快餐产业的领导者行列。
　　又一次逆市成长？
　　Johnny's Lunch的平民气质和既往形象很难让人想到，这家公司的扩张计划会建立在成熟且复杂的信息技术应用之上。这些技术基于搜索位置、提升交易和捕捉销售趋势的全美POS（Point Of Sale）系统，以及确保新鲜和降低成本的库存管理系统之上。
　　2006年，Johnny's Lunch终于迈出了扩张的第一步，在密歇根州开了5家店、在俄亥俄州开了1家店。其开店计划甚至包括在当年年底开30～50家特许经营店，并在5年内在全美范围内开3000家店。
　　然而，市场大环境会对激进的发展计划提出挑战。“在2008年的市场预期中，快餐店行业的成长只有2到3个百分点，”IHL集团科技副主管Jerry Sheldon说，这是一家来自田纳西州、专注于零售科技和服务行业的研究和咨询公司。
　　“我们看到快餐行业有明显的减速趋势。”Darren Tristano补充，他是芝加哥一家叫做Technomic的研究公司的执行副总裁。“这其实不利于积极的发展计划”。
　　历史也许会重演。曾在经济大衰退时期逆市开店的Johnny's Lunch，公司的经营者们仍然希望在经济大环境的不确定性当中，用人们熟悉的低价食品再次成为经济不景气中成功的传奇。
　　“热狗”尚未被吃光
　　Johnny's Lunch一直以来都很关注细节。以Johnny's热狗举例，很长时间都选用一种叫做Sugarland Coney的特制牛肉。“我们让每一个热狗的肉都娇嫩幼滑，并让肉能够充分吸收酱汁，更加美味可口。”密歇根Waterford的Johnny's Lunch主管Brendan Brown介绍。
　　享有专利权的辣椒酱，混合了番茄酱汁、牛肉末和胡椒，以前只用在热狗上，现在也被用于炸薯条、洋葱圈、汉堡包。与咨询公司的悲观态度不同，Johnny's Lunch管理层却对市场可以接受另一家特许经营的餐馆持乐观态度。Johnny's Lunch总裁George Goulson指出，毕竟在全美只有3300家热狗店，这个数目仅相当于麦当劳在洛杉矶的数目。最出名的热狗店也相对较小：西海岸的Wienerschnitzel大约有250家店，东海岸的Nathan's Famous也不过180家店。
　　为了获得发展优势，公司开始优化管理团队，聘请有经验的职业经理人参加Goulson的管理团队。这个团队包括CEO Anthony Calamunci和Johnny's Lunch创始人Johnny Colera的孙子——副总裁John Calamunci。所有的人都有着数十年的从业经验，希望在该公司成为知名连锁店的过程中尽一臂之力。
　　混合新旧气质
　　管理团队面临的第一个挑战就是怎样让Johnny's Lunch开遍全美，却还能保持独特的外观和气质。“我们希望这家餐馆不是传统感觉的快餐店，而是当人们得知这家店会在某处开店时大家会感到很振奋”，Goulson解释。
　　当管理层开始讨论新店位置的时候，他们意识到选址成功离不开科学的分析途径。“我们决心成为世界上最好的分析商业圈和分析顾客资料的公司之一，我们的地图上有遍布全美的备选店地址，而这会将Johnny's带向成功。”Goulson说。
　　这个怀揣热切期望的公司转而向一家绘图信息公司求助，规划一个理想的扩张地理框架。“Johnny's Lunch公司相信技术和研究，乐于在这上面花钱的公司并不多见。”当时负责该项目的绘图信息公司副总裁Orton这样表示。
　　在最初的研究阶段，这家公司在Johnny's Lunch的某个店面，调研了600位顾客。这个工作是在一周时间内，每天大概用时10～12小时的一对一访问。“最初，这只是个简单的调研项目。”Orton回忆起当时的场景，“只有一家店，我们能够观察的内容很有限，但我们做了大量的调研，并能提出分析。”
　　研究结果显示：Johnny's Lunch大部分的顾客属于中等收入家庭阶层，而且一般都是家庭成员来就餐。大部分顾客要么是16到24岁，要么是60岁以上。这项访问还可以显示出有多少客人是从家来到餐馆，还是因为购物或在附近来就餐的。
　　这份资料详细描绘了既有顾客的轮廓，但这份调查并不能支撑开设新店的关键性决定。“他们不知道每块市场能承载多少个门店，也不知道要首先进入哪块市场。”绘图信息公司实施团队的负责人Brian Hill回想，“我们帮他们开发市场计划工具，有效地确定市场位置、甄别哪些市场是他们将要进入的。”
　　绘图信息公司的智能地址解决方案使用了分析技术来精准分析和定位市场，识别最大销售额内的最佳店面地点。“使用该技术可以让Johnny's Lunch将全国分解成几个地区，管理者能够对某个特定区域的竞争水平、人口统计、特点一目了然。”波士顿Yankee集团的分析师Marcus Torchia说，“根据这些数据，Johnny's Lunch能够制定一个发展计划，例如明确在何地如何发展，甚至能精细到控制发展步骤先后顺序。”
　　这项技术基于20个不同的指标创造了一个前瞻型的模型。这些指标包括贸易区域的大小、店与店之间的缓冲距离、典型顾客的特点等，这些内容可以让Johnny's Lunch识别过去销售数据中的空白区域。最近，Johnny's Lunch识别了210个指定市场地区，他们计划从中选出代表性的地区，并开始和潜在的特许经营者培养关系。
　　IT让热狗On Demand
　　Johnny's Lunch开始在基础性的技术架构面加大投入，这将支持他们的快速扩张计划。“技术是成功的主要支撑力，我们对此看法一致。”Goulson说。一旦Johnny's Lunch确定了地点和人员去运作新的店面，公司会交付POS技术。 “POS技术非常重要。”Johnny's Lunch的CFO Charles Cross认为，“在餐馆环境中，食材很容易腐烂，赢利空间不大，这就需要人们见微知着，从控制定单、浪费和库存水平下手。”这就是每一个店面都被要求购买一套POS系统的原因。
　　对于日复一日运营的店面来说，POS系统健全与否可以影响企业的成功与失败。“这套系统可以让我和各环节人员保持联系。”Brown说，“我们有一套库存系统，可以控制浪费和存货。这让我们可以在利润空白领域寻求增长。”
　　Brown通过监视订单的执行过程，能够指出食品准备过程、烹饪过程中的瓶颈，并能提出适当的员工安置变动或者通过培训让每一环节的人员提高效率。
　　这个系统也可以提供多样的销售数据，这些数据被收集和分析之后，会被用于菜单项目、地址、经营时间、财务、浪费等多方面的整体分析。“从管理的角度来看，我们必须拥有正确的报告和了解各个环节。”Cross说，“这套系统提供了大量实时在线信息，这些信息来源于方方面面，因此我们可以及时应对顾客需求。”
　　在2007年10月之前，整家公司只靠便携式电脑和两个POS系统运营。最近，这家公司的基础建设包含了一台单独的服务器。这台服务器是定制的，可用于根据组织需求进行变更和升级，并能提供网络服务。另外，公司也在招聘一位专业的IT人员，同时也在评估怎样运作一个全美的支持组织（比如百思卖的模式），以应对这些系统的突发事件。

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