金融行业是所有厂商和行业供应商眼中的甜美蛋糕，但真正能从这块蛋糕中分得一勺却并不容易。大浪淘沙下的市场竞争格局使得金融行业的供应商巨头林立，只有让自己变得更大更强，才能入得金融行业客户的法眼。高伟达，一个地道的国内金融行业ISV，以其独特的运作方式在中国金融行业ISV群体中独树一帜。 

　　做行业的供应商都明白，能在金融行业用户那里分得一杯羹，那么公司的业务就算进入发展的快车道了。金融行业是国内最早进行信息化建设的大客户，激烈的市场竞争和业务的快速发展变化，使得金融行业从来不吝惜把资金投入到信息化的建设中去，从而也为这个行业的供应商打造了一个丰厚的生态环境。以国内的银行业为例，从其基本网络系统的搭建，到核心应用体系的设计，每一次业务需求的更新，都会给行业供应商带来巨大商机。行业供应商必须让自己不停进步以满足银行客户的需求，加上银行业是一个大单频繁出现的行业，没有一定的资金实力根本就玩不转这个行业，注定了金融行业的信息化市场，是一个巨头供应商掌握话语权的世界，而事实也是如此，毕搏、艾森哲、IBM，哪个不是实力雄厚的金融行业IT大鳄。 
　　 
     专注赢得竞争力

　　1997年，现任高伟达集团董事长兼CEO的于伟创立了高伟达集团，而在创立之前，高伟达曾经是一家纯正的软件公司,经历过软件外包、系统集成、硬件产品分销等不同的阶段，最终，又回归到软件供应商的角色上来。当高伟达的主要业务是硬件产品分销时，还曾经得到过IBM为其授予的“亚太地区IBM成长最快”荣誉。但经过一年多的运作之后，于伟发现单靠分销业务很难让公司在市场上获得独特的竞争力，高伟达需要一个行业作为企业发展的突破口。

　　究竟什么行业才最具有发展潜力呢？于伟久思也没得到结果，一个偶然的机会让这个问题迎刃而解。于伟说，一本书上的一句话给了他启示：“信息技术决定银行业的未来”这句话让于伟豁然开朗。既然银行业务对计算机的依赖程度高于任何一个行业，那么其IT投资肯定也会急剧增长。而实际上，当时的中国金融行业信息化还处于起步阶段，但是，于伟已经意识到未来银行的业务发展将充分依赖于计算机技术。“如果没有计算机，银行业务将无法运营。”正是基于这一判断，于伟坚定地将银行业务作为高伟达的主攻方向。

　　2008年，高伟达已经成为金融行业屈指可数的知名IT方案商之一，主营业务是金融行业。建设银行、人民银行、中国银行，都先后成为了高伟达的客户，在转型的道路上，专注于金融行业不仅帮助高伟达度过了危机，也形成了自己的核心竞争能力。于伟表示：“对行业的熟悉、对行业客户的熟悉度，以及对客户的理解有多深，往往决定了你这个企业在这个行业能走多远。银行业对技术并不求新，而在于求稳定。”高伟达不仅熟悉客户的当前业务内容，对客户未来的业务发展也具有自己的见解。事实上，95%的银行客户选择高伟达就是因为高伟达的专注。
　　 
      对客户负责才能赢得信任

　　与竞争对手IBM、毕搏等相比，高伟达还是小公司，但却是一家纯正的本土化的中国公司。据于伟所言，客户对高伟达的评价是：“讲的语言是客户听得懂的语言。”因为在打单时，每个企业都要讲述其过去的成功案例，那些外国供应商都是翻译国外的成功案例来打单，对于国内用户来讲，就觉得很生硬。而高伟达作为国内供应商，他们对产品的理解也是客户对产品的理解，他们能听懂客户现在的需求和未来的需求，了解客户的潜规则。与那些依靠厂商，从厂商那得到单子，或者依靠厂商的销售人员，通过这个渠道认识用户的供应商不同，高伟达是直接面对用户，目前的300多家客户，高伟打从来没有丢过一个客户。有时候还会对客户做出一些额外的承诺，通常是一般的企业不太愿意做的。

　　于伟举例说，“我们曾经有一些产品在推出来的时候，会跟客户承诺在经济上的一些保障，假如项目出现问题，我们来解决这个问题。也出现过这种情况，我们既然承诺了，就毫不犹豫地付钱了。因为我们很难保证一个系统，推出来的产品是百分之百成功，特别是新推出的产品。我们就把这种承诺加进去，就是说一旦出现问题，我们会承担经济上的责任。这种责任，坦率的讲，多数情况下不太会发生，除非存在别有用心的人。”

　　更主要的还是高伟达对客户的现场投入，通常在很多项目上，高伟达所做的都大于合同约定的内容，甚至春节，都有员工在现场值班，在合同中是没这个义务的。每个周六，高伟达都要帮客户做数据的统计导入，从星期六的下午两点钟开始，一直干到第二天早晨。“类似这样的一些工作，其实坦率的讲，都不是在合同中间有过规定，都这是额外做出来的。为什么一定要这样做？”于伟总结说，“我们要用服务来回馈客户对我们的这种信任。”
　　 
     合作带来机会

　　高伟达与很多著名IT企业都是合作伙伴，包括IBM、惠普、SAP等，但是据于伟透露，高伟达将要成立一个独资的子公司全力运作甲骨文公司的产品，这在业内算是一个大手笔了。而与大厂商的合作，也让高伟达看到了市场机会。

　　理性分析，由于甲骨文内部跨度大，产品线长，就必然要花费更多的时间在内部的整合上。其许多产品是互相重合的，比如People就有CRM,而sieble又是CRM的专家，Sieble最有名的是其O-CRM产品，是关于商业智能方面的，而对于这一产品，甲骨文公司都有。因此，甲骨文必然要花非常多的时间去整合与重组。

　　于伟说道：“甲骨文买这些产品的目的肯定是为了在市场上得到更多的用户支持，而如此大的内部整合就带来具体的工作量并形成大量的内耗，那么这样的工作就只能由其合作伙伴来承担，合作伙伴可以承担起大量产品推向市场时后续支持能力不足的短缺。据了解，甲骨文在大中华地区的服务部门只有数百名员工，远远达不到对客户需求的满足，这就给其合作伙伴提供了非常大的施展空间。”

　　此外银行对技术并不求新，而在于求稳定。中国的银行不知道自己未来该怎么做，而SAP却把自己多年的积累置于产品之中，因此银行的业务部门喜欢SAP，而甲骨文有好的架构，受到了银行IT部门的喜欢。高伟达有非常深厚的行业经验，可以放到甲骨文的产品中去。中国的银行业未来存在着广大的发展空间，业务需求持续变化。因此需要能灵活支持这种变化的产品，这种情况下，甲骨文的优势就非常明显了。   
 
 

免责声明：本网站（http://www.ciotimes.com/）内容主要来自原创、合作媒体供稿和第三方投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
本网站刊载的所有内容（包括但不仅限文字、图片、LOGO、音频、视频、软件、程序等）版权归原作者所有。任何单位或个人认为本网站中的内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，请及时通知本站，予以删除。