近年来化工市场经历了从低迷到繁荣的巨大变化，市场营销充满机遇与挑战，面对市场风险，化工企业应该挑战中寻找生机。

    一、现代化工企业营销管理意义

    （一）市场营销成为现代经济核心研究领域

    市场营销主要以客户为中心的企业市场营销活动的规律性研究对象，其核心概念是通过交换的活动满足双方的需求。市场营销的一方是销售者，构成行业，另一方即是有特定的需求的消费者，即销售者潜在客户，形成市场。各种行业与市场通过交换为纽带共同构成了某一特定地区经济的整体，作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界经济发展一种最核心的研究领域。

    （二）市场营销成为现代经济发展“晴雨表”

    市场营销活动是在一定的经营规律指导下进行的，受企业、客户和社会三者利益的共同制约。不同时期、不同的经济形态下有着不同的经营观念，尤其是社会市场营销理念，决定着市场营销在企业中的地位。市场营销理念是以客户为中心，将市场营销作为处于企业的中心地位的整体职能，由此可见市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带，直接反映企业在社会上的形象，成为现代经济发展“晴雨表”。

    二、现代化工企业营销管理现状

    （一）市场营销创新能力差

    有些化工企业处于“坐等销售”的怪圈之中不可自拔，不搞市场调研，而只是片面地依赖农资公司等中间商，数量少、销售区域狭窄、可选择性差，直销网络建设滞后，一旦出现区域市场状况变差或中间商发生变故时，化工企业立即陷于被动之中。尤其是本世纪初期尿素市场瞬息万变，不少化工企业随之出现大量积压的状况。还有些化工企业，市场转型尚未完成，传统产品的销售还可以，但新产品的销售能力则很差，致使化工企业迟迟不能开辟新市场，严重影响了企业的长远发展。

    （二）资金回笼困难

    货款回收困难是目前企业普遍存在的问题，如今有些化工企业只依靠降价与赊销的销售手段。当自己的产品在市场销售不畅的时候，马上想到的就是降价，如果还不行那就赊销，让中间商先把货拿去，卖完后再付款，这样就掉人了拖欠货款的陷阱中。化工企业由此所体现的市场营销理念差、营销策略滞后等方面的矛盾暴露无遗。

    （三）业务人员素质低

    现代许多化工企业的业务员培养机制欠缺，这直接导致市场营销业务人员营销理论的匮乏与营销技巧的缺失，对基本的商业知识与市场营销操作技能模棱两可，甚至一无所知，这大大影响了化工企业市场营销工作的开展。

[page]    三、现代化工企业营销管理对策

    （一）创新特许经营，实现品牌价值延伸

    在化工产品市场上，产品的同质性较强，加上顾客对产品的期望不但包含了核心产品和有形产品，也越来越多地向产品品牌拓展，所以开展优质服务是化工企业获取市场竞争优势的又一可行途径，基于此，特许经营成为化工行业市场营销未来模式，特许经营模式的建设也是化工市场发展的必然趋势，化工产品销售的最终竞争就是质量和服务，而特许经营作为售后服务的最合适载体，在当前和今后时期将起到稳定和固定消费群体的作用。尤其是随着农村外出务工人员不断增加，外出打工挣钱的现象愈加显现，进一步加快了土地集约化种植模式的发展进程，土地集中种植管理将成为农村土地改革的新兴产物，化工产品销售市场也会因：为这些高素质的土地承包商的出现而进一步得到整合，售后服务和产品质量将会成为新的竞争要素，依靠特许经营的优势和“服务提升价”值的理念也会得到更大的发挥和显现。

    （二）合理设置营销网络，提高资金回笼效率

    随着竞争的进一步加剧，合理设置营销网络势在必行。迎合市场发展趋势，适应农民购肥需求是做好市场营销工作的根本。基于此，依托经销商在营销市场实行代理员制度。化工代理员充分发挥了“天时、地利、人和”的优势，直接深入到农民家中，面对面的与农民进行交流、沟通，讲解肥料的特性和效果，消除了农民的顾虑，加深了农民对产品的了解。化工代理员制度的推出激发了基层经销商的积极性，节省出大量人力与财力，为基础市场的精细化开辟起到积极的推动作用，提高了贷款资金回笼效率。

    （三）优化机构组合，激发业务人员积极性

    为进一步发挥化工企业市场营销的优势，最大化激发每一个营销业务人员积极性与经销商的潜能，化工企业应该进一步解放思想，优化销售机构设置，把业务能力强的市场营销专业人员充实到营销一线，市场营销工作要做到集思广益、人尽其能，提高工作水平与效率。针对不同区域的销售环境，实行有区别的销售策略，以灵活多变的市场营销策略应对多变的市场环境。市场营销机构优化组合，尤其是统一生产与销售运作，提高了运营效率，增强了市场反应灵敏度，使化工企业能够在多变的市场竞争中“游刃有余”。

    在市场营销中，危险和机遇并存，只要合理的确定市场营销策略，创新市场营销方式方法，激发业务人员积极性与创造力，就会立于不败之地。

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