腾讯网·亚太家居  家具市场一直有淡旺季之分，但今年的淡季似乎格外长，以至于一些企业收入减少，无力顾及市场营销工作，更有部分中小型企业因挨不下去而倒闭。其实，市场淡季时企业更应该重视市场营销，并且B2B营销与B2C营销齐头并进，才可以顺利度过淡季的“严冬”。

    为什么要重视淡季营销现在家具行业所处的淡季，大多数人认为是房地产市场萎靡不振带来的，因此他们也认为，房地产市场不复苏，消费者购买欲望不强，企业各种运营成本居高不下，在营销方面的投入也随之减少。但影响市场的是不是还有其他方面的因素？行业淡季难道就真的不需要营销吗？

    海尔CEO张瑞敏曾说过：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”台湾着名商人王永庆也有一句名言：“卖冰淇淋要从冬天开始。”同样，对于家具企业来说，应该树立起没有淡季的市场，只有淡季的思想的经营观。要知道，淡季其实也有很多机会，部分企业开始“冬眠”，就给那些志在扩大市场份额的企业留下了市场空隙，关键在于企业有没有独到的商业眼光和化“平淡”为“神奇”的锦囊妙计。俗话说：三流的营销没有机会，二流的营销等待机会，一流的营销创造机会。在行业淡季，家具企业更应该讲究营销方法。具体来讲，就是B2B营销与B2C营销要齐头并进，不能偏废。

    B2B营销和B2C营销的内涵对于家具企业来说，B2B营销主要针对的是经销商，而B2C营销主要针对的是消费者，二者之间既有区别，又有联系。

    B2B营销是家具企业向经销商传递一种合作的意向，需要向经销商展示企业的真实情况，如企业状况、产品情况、招商政策等；而B2C营销是家具企业把一系列产品信息传达给消费者，具体到产品的风格、类别、质量和价格等，具有诱导购买的性质。

    B2B营销的周期相对比较长，其效果的产生往往是伴随着合作伙伴关系的确立，所以B2B营销注重长期的客户关系培养和维护；而B2C营销是基于家具产品对目标消费者的一种宣传引导，具有很强的时效性。

    家具企业在进行B2B营销时，往往可以通过市场竞争、市场调研、市场定位等几个方面来确定营销对象，具有一对一的精准性；而B2C营销的对象是大众消费者，比较分散。

    但二者又是有联系的。B2B的营销战略是建立在B2C的基础之上的，即大部分消费者已经对家具企业的品牌、产品有所了解。因此，家具企业在进行B2B营销时，已经没有必要再对产品的品牌、服务细节等做过多的说明，而应该将重点放在产品或者服务的优势及其与经销商的契合之上，如何帮助经销商降低成本和提高销量，才是他们最关心的。B2B营销又可以对B2C产生积极作用，一个好的经销商能够将家具企业的产品特征和优势，准确地传递给消费者。

    B2B营销和B2C营销的主要方式对于家具企业来说，B2B营销的主要方式有以下几种：

    一是参加展会。这可以说是家具企业最热衷的营销方式之一，也是一条最便捷、性价比最高的营销方式。其原因有以下几点：

    1.参加展会的成本远低于电视等终端媒体的投放成本。就拿东莞名家具展来说，其平均价格在600元/平方米左右，一般参展的家具企业的展位面积在400平方米左右，总体费用大概在二三十万元，当然也不乏投入几百万的。而投放十几秒的央视广告，费用就高达几十万甚至上百万元。

    2.参加展会比其他营销渠道的目的性更明确，就是为了招商加盟，而且来展会现场参观洽谈的均为家具企业的准目标客户，不会浪费时间和精力。

    3.参加展会达到的品牌效应最明显。家具企业通过展会前的精心筹备和宣传、展会期间的精彩亮相、优惠的加盟政策以及良好的产品和服务，可以迅速达到提升企业品牌知名度、树立企业形象的目的。

    二是通过B2B媒体宣传自己，让经销商了解自己，并通过B2B中介机构牵线搭桥。如亚太传媒就是众多家具企业首选的B2B媒体，其“纸媒+网媒+展览+全案营销+电视”五位一体的服务模式，能够满足家具企业的招商要求。

    此外，参加行业协会举办的各种推广活动，在电视和网络等媒体上宣传推广，也是常见的营销方式。

[page]    而B2C的营销对象主要是终端消费者，因此家具企业的营销方式又有所不同。

    一是通过在广播、电视、报纸等传统媒体上投放广告，让自己的品牌在消费者脑海中留下印象。

    二是通过热点事件营销，如奥运营销、航天营销、爱心营销等，让消费者了解品牌，树立健康的品牌形象。

    三是进行定点爆破营销。爆破营销是近年来在家具市场逐渐冷清的背景下出现的一种营销方式，这种营销方式变“坐商”为“行商”，寻找精准客户，效果明显。

    此外，还有各种打折促销、组建联盟抱团促销等，也是家具企业应对市场淡季的营销方式。

    B2B营销和B2C营销应齐头并进在市场兴旺的时候，家具企业可能更看重B2B营销，而把B2C营销交给经销商去做。但在行业淡季，家具企业应该是B2B营销和B2C营销齐头并进，不可偏废。因为在淡季，经销商处境也很艰难，加盟意愿不强，需要品牌具有相当的知名度和市场影响力，才会打动他们；而消费者的消费意愿也不太强烈，需要企业和经销商一起，加大促销力度，以优质的产品、优良的服务、优惠的价格来吸引他们。

    行业淡季，家具企业在B2B营销和B2C营销齐头并进的过程中，必须把握以下几点：

    一是要注意建立品牌与经销商和消费者之间的情感联系。前宝洁公司全球市场官、品牌顾问斯坦格尔说：“现在，各大品牌愈发注重与消费者的情感联系，因为情感型人际关系有很强的影响力，而且富有成效。这样会大大增强企业的亲和力，令企业更强大，带动企业发展和业绩进步。”笔者也发现，最令消费者信赖的品牌，也许在销量和市场占有率方面并不是第一，但他们通过消费体验来打动消费者，与消费者建立了强有力的情感联系。

    二是坚守价格提高让渡价值。淡季降价是很多家具企业的一种应对手段，但这样做很可能对品牌价值造成伤害。此时家具企业不应盲目降价，应加大对经销商的支持力度，如增加返利、提供店面装修和售后服务等；对消费者则可采用赠送礼品、提供增值服务等手段，来回避降价带来的风险。

    三是适时推出新产品。新产品往往能引起经销商和消费者的兴趣，如果能推出弥补淡季市场空白的新产品，更可能给家具企业带来无限的商机。在推广新产品的时候，就可以把旧款产品拿出来促销，做到差异化经营。

    四是借势吸引眼球。比如奥运会期间，一些家具企业围绕奥运主题推出有针对性的活动，既吸引了消费者关注，又提升了自己的品牌形象。家具企业要注意的是，借势最好寻找消费者关心的元素，并且是健康的、积极向上的元素，否则可能会适得其反。

    五是战略性逆势营销。在淡季，一些企业偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员。此时市场上的竞争对手相对较少，有实力的家具企业趁机展开形式多样的促销，能够抢占小市场中的大份额，收益还是很可观的。

    以上关于淡季营销的几点建议，只是笔者的一家之言，更多的是需要家具企业在管理上创新，在营销上创新，让产品销售没有淡季，让企业实现淡季不淡。

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