中小企业的平均寿命不长，大多数中小企业老板总是认为是因为难以与强势品牌抗衡使然，但其实探究细节，中小企业内部营销管理薄弱是企业长不大的症结所在。

    尽管这些中小企业因为行业背景以及成长阶段、体制性质不同，其问题也各有不同，但是也存在一些比较共性的问题。

    营销手段有待改进。从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。

    但是，许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，往往把市场营销简单的等同为一般的推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销的手段落后。

    营销创新动力不足。由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因，导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。

    一些生产同类产品的中小企业，技术和质量处于同一水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价格战。究其原因，是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上，通过简单的价格战，压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于“壮士割腕，比赛流血” 。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新，他们往往认为，对营销创新上的投入看不到实际效果，只看到资金的投入，如此短浅的如光企业何来发展呢。

    发展思路严重缺位。在中小企业，提到企业的发展思路，大部分的中小企业没有明确的战略方向，几乎没有企业对市场进行研究，如果问及“为什么不进行市场研究” 时，应答的理由比较集中，一般会说“我们已经在这个行业多少多少年，对行业情况非常熟悉，对行业和市场的研究都在脑子里” ，或者“我们的企业很小，市场空间足够大，哪怕几乎是微小的市场份额，也足够我们发展十年以上” 。

    听起来似乎很有道理，但是仔细回味一下，一个企业没有明确的发展方向，且不说是停留在“坐商” 的思想意识上，就从形成内部协同效应的角度来看，我们也不禁提出很多质疑，没有方向，怎么来确定和建立自己的核心竞争优势，以确保持续发展？怎么来确定阶段性的战略目标？每个部门的考核以什么为主线？部门间协调的原则怎么确定？一言以蔽之，就是整个内部管理如何能够协同起来？也就是说，企业的管理无法走出混乱无章的状态。[page]    举例而言，假设在发展思路缺位的情况下，企业有三个不同的业务单元，孰轻孰重，只能是以短期的利润指标、抑或财务指标来考量，这也是中小企业最为惯常的考核方式，而这种思路恰恰就是“管理近视症”的症状表征。面对以上种种，中小企业必须开始重视营销水平的提高，改变营销薄弱的不利局面。

    某个发达省份的地级市，近几年来，用许多的优惠政策吸引到不少具有硕士、博士学历的海归人士回来创业，并提供各种各样的支持。照理，这些创新型企业应该有些名堂了吧，其实不然，他们大多的产品并没有形成市场优势，而最多只有技术优势，一千多家企业，能真正谈得上有销售的只有二百来家，而这二百来家企业，一年的销售额也少得可怜，这与他们创业时的踌躇满志和刚踏上祖国大地时的光鲜亮丽形成了极大的反差，这是一个不能忽略的事实。

    他们整日里围着技术之类的东西谋划再谋划，而全然不懂真正的市场需求到底是什么，老百姓真实的消费心理又是什么，只是关起门来，一个人闭门造车，搞所谓的研发和创新，想想看，一个缺乏市场“钱” 景的项目，研发再好，又有什么意思昵？你手里的产品不要说什么精品了，分明是一堆无用的库存，一堆丝毫没有什么价值的废品。真正做过市场的人都会明白，一个没有营销意识和市场基因的企业最后终归没有出路，一个没有品牌理念的企业也最终会日薄西山，我们的市场不需要太多的产品，它需要的是实实在在真正有价值的产品，真正是市场能接纳的产品，真正能引导需求的产品。

    可惜的是， 许多人并不明白这么一个非常浅显的道理，一说起自己的产品，往往都是技术如何如何、效果如何如何，许多在市场上红火招摇的产品并不如它云云，而全然没有想到制约自己最大的败笔就是不懂得如何给自己的产品真正做好营销。

    如何做好营销，尤其是品牌营销？笔者讲到过“傍大款、讲故事、建团队” 的重要性，也提到了许多中小企业为什么活得痛苦，是因为他们没掌握好“特点—— 卖点—— 亮点” 的真正对应关系，尤其是他们不明白，什么是卖点、什么是定位、什么是概念，往往把特点和卖点搞混淆了，在产品定位尚未理清、概念尚未找准、模式尚未弄明白的情况下就敢大张旗鼓地进行市场推广和招商，其结果可想而知了。

    如今的企业要想推广产品，事实上也是有规律的，那就是靠营销做强、靠产品做大、靠服务做赢、靠创新做活，尤其是现在的市场竞争已经不再是以往的点对点的竞争，而是价值链的竞争。因此，必须好好对自己的战略要素进行认真规划。

    笔者一直强调，做企业还是做产品，只要方向是对的，就不怕路远。遗憾的是，我们的许多中小企业在方向尚未搞清楚的情况下就敢大刀阔斧地进行运作，这不是瞎折腾、穷折腾、乱折腾吗？你说，怎么会有未来呢？

    中小企业活得痛苦，我认为更 多的原因是内因，外因条件再好，如果 营销水平跟不上，市场导向不建立，同 样会挨打，再三衡量发现自身确实 缺乏相关市场基因时，完全可以借势借力，通过寻求实战性的外脑来整合资源做强做大自己的企业，只不过，不知有多少中小企业有这样的意识。

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