教育是最重要市场

　　主持人：与前两年相比，教育投影市场有哪些新的特点出现？

　　赵大刚：整体来看，还是要有超过一半的市场占有率来自教育行业。当然也不能忽视快速增长的商务市场和家用市场。市场在多元化是不可否认的事实，教育行业的增长目前看也在20％－30％之间，还是保持在一个比较高速的增长上。

　　但与前几年相比，市场上还是出现一些新的变化。一是市场在更加细分，比如高教、普教、职教、远教，层次分；二是客户成熟度逐渐增加，对于投影机的了解和认识大大增强，无论是电教老师还是普通授课老师都越来越接受和依赖以投影机为主的电教手段；三是单一投影机采购的情况在逐渐减少，以“多媒体教室”为主的集中式招标越来越多。

　　主持人：刚才您提到高教、普教、职教及远教为投影机供应商和代理商提供了中国市场最大的一块蛋糕。那么，您怎样看待这四类细分市场呢？

　　赵大刚：从东北的情况来看，我们目前掌握的普教的采购量比较大，但从全国的市场需求来看，高教和职教应该是增长比较快速的两个市场，尤其是职教市场，非常值得关注。而远程教育，目前应该接近尾声，明基关注得也比较少。

　　教育行业市场，还有一个关键就是要严格关注国家政策导向，从 “十五”、“十一五”计划的相继启动，“211工程”、全国性高教扩招、本科院校教育评估、校校通工程、农村中小学现代远程教育工程（又名百亿工程）、职教发展计划等陆续出台的国家教育政策，为教育市场持续注入着强劲的活力，并强有力地主导着整个教育信息化市场的发展方向。

　　主持人：根据这样的市场情况，能否介绍下明基投影机2008年在教育行业有什么样的目标和市场策略？

　　赵大刚：明基在2008年应该说是三剑齐发，但针对教育行业市场，我们也有自己的策略。我们主要还是从基础做起，首先是梳理渠道，深挖渠道，寻找在教育行业有深厚背景的渠道是非常关键的。另外，我们在服务方面，今年也针对行业客户推出了一系列的服务内容，比如服务月活动。

    整体解决方案主导

　　主持人：国内教育系统招标采购出现了哪些新的变化？

　　赵大刚：最显著的变化，就是电教化刚开始的时候，投影机采购流程简单也不规范，漏洞很多，可以说相当一部分的主导权不在用户手中。但是现在用户成熟起来了，采购主导权也逐渐掌握在用户手中。

　　经历了十余年的发展和经验积累，教育行业用户在采购方式、采购流程、采购经验、博弈能力方面都有了长足进步，整个国内教育系统从上到下采购行为都产生了深刻变化。整个招标过程相当规范这是第一个特点；其次，单一的投影机采购越来越少，投影机已经不再是多媒体教室当中的核心采购设备。因为价格战的关系，利润越来越多，单一的销售投影机已经很难维持整个项目利润，所以招标往往是围绕多媒体教室，包括集成、音效等经常会同时采购。

　　那么相应的，我们在给渠道支持的时候，也不光是单一的产品和价格，而是要提供类如电子白板这样的多媒体解决方案，从周边设备上多寻求利润增长点。

　　主持人：面对这种市场情况，作为投影机厂商，最主要的调整是什么？

　　赵大刚：这个主要是两方面，一是产品方面，二是服务方面。在产品服务方面不断增值是厂商一定要做的，比如目前我们推出的“234超人服务”、“无忧服务”，就是着力打造投影机领域全方位服务解决方案。不仅在售后服务方面形成一个由18个专业客服中心组成的覆盖全国的网络，更是在长期的实践中将服务一直拓展到购买和安装现场，实现售前、售中、售后全面覆盖。

　　产品方面，就是针对教育行业不断推出新品，适应时代需求，在防尘等标准上绝对不能落后。

　　主持人：作为DLP的龙头投影机厂商，您认为在与LCD竞争标案的时候，应该突出哪些自己的优势，会有更大的机会中标？

　　赵大刚：目前教育行业采购投影设备最关心的问题首先是投影机成像品质，而DLP投影机在画质清晰度方面，尤其在文本显示上与LCD相比有明显的优势；其次，近年来以明基为代表的部分DLP厂商，纷纷开始研发并量产适合教育系统使用的DLP投影机（亮度大于2000流明），这使DLP投影机得以克服没有高亮产品，进而无法入主教育市场的制约；其三，投影机功能易用性将日益得到重视，在这方面DLP投影机与LCD投影机可以说都有提高。此外，价格也是影响教育单位做出采购决策的关键，就DLP投影机的生产成本而言，生产高亮度机种要比生产低亮度机种更具优势。

　　同时，DLP投影机后续成本比较低，符合长期投资的需要；另一方面就是服务，这里面尤其有一个关键问题，就是LCD的除尘。这也是DLP的一个优势。

　　主持人：在投标方面，厂商和渠道的合作尤为重要，如何分配资源、如何进行分工合、取得共赢是关键问题。能否举一个成功的例子？

　　赵大刚：本溪市二高中是明基投影机的一个典型用户，当初刚开始进行招标的时候，学校对明基的品牌实力有些怀疑，对明基缺乏足够了解。渠道反馈到这种情况，我们厂商立刻派人跟学校取得了联系，在学校主要负责人都在场的情况下，我们讲解了明基投影机的历史和产品，尤其说到我们的工厂。当时校方相关人员就提出，能否参观下明基的工厂，他们想了解下明基在中国的具体情况，而且可以自己钱机买机票。

　　我们带着学校相关人员先后参观了投影机、LCD、手机工厂。校方对我们的生产研发制造实力叹为观止，当即打消了顾虑，最终拿下了这个标案。而在售后服务方面，作为厂商，明基又每年两次定期主动上门进行除尘、排故等服务。同时，日常的维护，渠道也会不间断地来跟客户沟通。   
 
 

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