2008-02-26 16:31:24 来源：AMT
总听见ERP公司的SALES在抱怨：这年头，大家都把价格叫得这么低，回扣却要给得那么高，生意还怎么做啊？万般无奈之下，只有降低服务水平。眼见着ERP的产品一家一家的掉价，实施的案例失败的越来越多，似乎大家对ERP也渐渐的失去了信心。可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。
这似乎是个很简单的问题，售前咨询嘛，就是跟着SALES出去打单（在这，我使用“打”字，的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗），带上笔记本电脑和投影设备，在客户那一顿吹，客户蒙了的时候项目就差不多了。记得“清华夜话”里曾说了个笑话：最先进的开发工具不是汇编、C或者BASIC，而是PPT。这PPT就是给客户用POWERPOINT做演示。
国内的ERP顾问还有这么一手：拿演示产品。按照PPT上的说明，对应着用ERP系统走一遍，客户对软件也就了解了一二。对于大部分的售前顾问来说，这就是他们的全部工作。当然，按369等来分，售前顾问也需要在适当的时候说适当的话，给SALES做一做配合。可这够吗？
业内比较通行的调查用户需求的方式包括：
1、提供标准的问卷
每家公司都会针对自己的产品编写一套标准的问卷，比如：生产的类型是什么，销售是通过什么方式进行的（渠道、直接销售等），采购哪些产品，周期多长等等。通过这些标准化的问卷，售前咨询人员能比较清晰的了解这个公司的运作流程和管理方式，同时为以后编写方案提供素材。
2、与具体负责人交谈
部门经理掌管本部门的工作，对于本部门需要改善的问题他的想法往往是最直接的，而软件也就是要解决企业中高层干部所面临的问题。在售前调研的阶段，调研的时间很短，不可能详细的问到所有的问题，这事就需要售前咨询顾问能从决策层或部门主管的只言片语中了解这个公司所存在的问题，更重要的是对问题的挖掘。
举个很简单的例子：在某个企业中决策层在抱怨，销售部门总不能按时完成销售任务，那咨询顾问就需要从这个抱怨出发，结合企业的实际情况来分析，问题是出在销售寻找客户方面，还是在生产计划的安排？亦或是采购计划的安排导致生产无法按时完成？这也就对售前咨询顾问提出了极高的要求。
3、参观企业的实际运转
与企业各部门人员交流的同时顾问们也常去参观企业的实际运转，对企业的运作模式有更直接的了解。前不久，在与某个企业领导交流的过程中，该领导对企业的管理十分满意：每年的盘点几乎是100%的准确，生产虽然有点紧张，但也总能完成任务。但在实际的参观中我却发现：仓库中的物料堆放极其混乱，所用的布匹没有具体的标明，甚至连这批货是什么时候到的都没有注明，而该领导却很自信的告诉我：他们（仓库管理人员）都有记录。天啦，几千批布料和几千种纽扣指望仓库管理人员用手工的方式能明确的区分----真是难为他们了。同时，这家工厂的生产管理也比较混乱。生产车间的半成品随意摆放，同一个盒子中装有不同的半成品，而这些物料都没有明确的标识。而每日完成的数量竟然只记录在几个破卡片上----绝不是什么印制的表格，而是类似于烟盒外包装的卡片纸上！财务部门需要根据这样的卡片来统计每个工人的劳动所得。
4、其他方法
不同的企业还会有些特殊的方法，或者特别的问卷，当然调查企业所存在的问题对顾问的资历阅历也有很高的要求，在这里我就不再详细介绍。条条道路通罗马，目得就是理解用户的需求。
所谓产品的演示就是在客户面前使用自己的产品，或按照客户的某些要求演示产品如何解决这些问题。
在演示的过程中顾问们常按照自己的想法去做：标准的流程是这样的，开销售定单，产生MRP，计算生产单，安排生产，安排采购……等等。然而，这并不是客户所希望看到的，他们需要了解的是：在我的企业中按照这种流程去走，你们的软件是如何解决？在此也对咨询顾问提出了另一个要求：随机应变的能力。演示前用户是不会告诉你，他会提什么问题，所以当用户问到这些特别问题的时候，顾问要从容不迫的解答，更重要的是能让他们理解。说了半天白说，呵呵呵，那就臭了。所以，咨询顾问必须了解多种企业的运作流程和管理方式，并能实际的运用到产品中。产品演示的目得在于：给客户以信心----你的需求，我们能够满足。
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