国家发改委中小企业司近日发布的统计结果显示，今年相当一部分中小企业面临资金链断裂等困难，全国约1/10 的规模以上中小企业在今年上半年工业增加值增长率接近30%，较去年同比减少15%。特别是一些中小企业密集的省份，如山东、江苏、浙江、广东等许多地方不同程度上出现了中小企业利润下滑甚至有些企业无奈关门破产。 

    中小企业遭遇“严冬”

    “今年下半年和明年上半年将是冬天里的‘三九天’。”中国中小企业协会会长李子彬的这句话，不知道令多少中小企业的老板惊出了一身冷汗。实际上，中小企业普遍性地陷入沉疴，这种“病相”既可能向上游的大型企业传导，也可能跨行业、跨区域向周边的关联企业传导，而这种蔓延的趋势是相当可怕的。

    目前政府、教育以及大型企业的需求已经到达高位，接近天花板，而中小企业数量庞大、需求众多，是近年来PC市场增长最快的领域之一，包括联想、惠普、戴尔、方正等PC 厂商都在中小企业市场投入重兵，而且寄望颇高。但如今，在中小企业遭受普遍性打击的情况下，IT采购和消费必然受到影响。

    据CBIResearch 监测，从今年第二季度开始，中小企业处境恶化已经对PC 市场产生了一定的影响。中小企业PC 市场的增幅比去年同期下降了5 个百分点，由35%降到27%，而CBIResearch预计，这样的疲软态势会持续一年，也就是从今年第二季度到明年第二季度。”

    “我对今年第四季度中小企业PC市场持悲观态度。”CBIResearch 分析师向本报记者表示。首先，虽然中央和地方政府已经开始出台扶持中小企业的政策，但是相关配套措施的落实还需要一段时间。“到今年第四季度，传统的中小企业采购高峰期和旺季如果不能如期到来，情况就比较可怕了。”该分析师说。

    厂商否认“SMB 倒闭潮”带来压力

    对于目前中小企业的情况，戴尔亚太高层也坦言正密切关注着中国沿海城市制造业所遭遇的困境。8 月27 日下午，戴尔亚太及日本市场总裁史蒂芬@菲利斯出现在中国媒体面前，在接受本报记者的采访时，他并不认为沿海出现的大批中小企业倒闭等发展困境会对戴尔产品销售带来压力，并明确表示，戴尔此前的销售策略不会因此变化。史蒂芬@菲利斯说，“戴尔就是从一家小企业成长起来的公司，非常了解中小企业的难处，我们将竭尽全力帮助中小企业走出困境。我们认为，提升中小企业的生产率是一条快捷方式，在这方面利用IT技术、方案带来的好处已经被业界证明。”

    他认为，市场对于PC 的需求会依然强劲。他援引市场调研机构2008 年第一季度市场资料说，戴尔在全球新兴市场的中小企业市场份额增加了2.4%，中国的增长数据为2.1%。因此戴尔的市场策略将继续在扩大客户触及面及不断推出新产品上发力。当天下午，戴尔在中国首发了多款专门针对中小企业的PC 产品，年内还将有多款新品上市。

    中国惠普信息产品集团市场部及中小企业业务总监萧振义也表示，2008 年上半年里，惠普继续保持平均每个月开100 家店的速度，铺货渠道已经覆盖了650 个城市，能充分满足中小企业客户的需求。垂直区域营销的方式，加上网络化的销售专卖店和售后服务中心，未来惠普在中国的市场覆盖将更加立体化。

    打包方案是市场的突破点

    产品打包方案流行的真实原因在于，除了厂商希望通过扩大产品线增加中小企业市场的份额外，来自一线渠道商和中小企业客户的需求才是促使产品打包方案流行的真正主导者。

    记者在采访中获悉，江西海创数码有限公司于公司创立之初就跟踪普教和网吧采购，近年在普教方面，年出货量最高已近万台。“2006 年下半年后，当地普教采购量接近峰值。”江西海创数码有限公司总经理黄居海表示，此时，江西海创已将注意力集中到了重点中小学的采购项目上。

    “我把此类重点中学作为中小企业客户看待，因为他们多是单独采购，并且对解决方案的要求也类似于中小企业。”黄居海介绍说，在这类重点中小学，教师的教学活动更多的是使用笔记本电脑，校方对整体解决方案方面的要求也更为苛刻，必须利用整体解决方案的优势参与此类项目的招投标。

    “现在面向中小企业进行销售，关键是要在解决方案上找到突破点。与客户的沟通必须做到能与客户坐在一起，分析竞争对手可能提供什么样的解决方案才算到位。”黄居海介绍说：“我们公司2007 年业绩超过2 亿，其中系统集成业务已经占到了公司总业绩的三成。”

    远在东北的沈阳黄金科技公司总经理张哲对此也非常认同，他说：“在中小企业市场上要获得成功很难。对于中小企业客户来说，你销售给他的不是一个简单的产品，还需要全面了解他的需求，并且提供周到的服务才能获得成功。”

    实际上，产品打包方案也是惠普杀入SMB 市场以来一直力推的一个重点。萧振义表示：“区域上的大部分经销商不可能有时间和资金去做市场调研、了解客户的需求。一个好的厂商之前应该花钱做大量的了解，把得到的信息再传递给一线的经销商，而好的经销商在了解之后可以更好地服务于中小企业客户，这就形成了一个良性的循环。”

    对此，联想大中华区渠道销售部总经理汤捷表示：“联想在2005 年就提出了中小企业开发计划，当时我们做的整个成长计划有独立的产品和独立的组织来进行销售，前期我们获得了比较大的成功。在未来我们看到了中小企业的市场依然是增速最快的市场，在这一块我们还会坚持以更丰富的产品，向客户来进行推广和销售。”

    业内人士认为，单纯地依靠单一的产品，或者单纯地把产品做一个组合方案要想长久地赢得SMB客户的支持，是比较困难的，未来提供解决方案将是渠道商必备的技能。如果渠道商连这个技能都不能提供，就好像温室的花朵，是不具有竞争力的。   

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