软件即服务(SaaS)行业目前面临着一个比较严峻的问题，这个问题不是技术不成熟，不是最终用户没有准备好，而是SaaS供应商对于SaaS如何与渠道一起配合发挥作用感到困惑，因而丧失了判断力。

　　在过去，SaaS所面临的主要问题之一是取得最终用户的信任---许多公司仍然想要在网上托管其软件---但很多最终用户仍然没有对于什么是SaaS概念模糊。但现在面临的真正问题是供应商需要渠道作为导线将这种新的软件发布方式介绍给大众，但是无法找到正确“利用”解决方案提供商的最佳途径。

　　此前，在SaaS领域，只有一个大型厂商真正致力于该领域的研发工作---Salesforce.com 。但随着软件巨头微软、谷歌相继宣布进军SaaS市场，这使得最终用户开始用一种全新的眼光审视SaaS，因此用户对SaaS的需求也越来越大。

　　但挑战是，供应商无法找到一种有效的方式让风险价值商(VARs)利用这种类型的软件交付方式增值;SaaS软件应该按照服务收费?按照部署情况收费?按照咨询收费?或者按照类似与代理模式进行收费?直到SaaS供应商能够真确认识这一新型的回扣或补偿结构，在此之前，SaaS市场可能会缩减。

　　虽然大型企业仍然对在企业外部托管软件不是很放心，但是，在美国国内目前只有20000多个大型企业，而主导技术革命的关键因素是中小企业(SMB)。因此，软件供应商在过去几年中互相激烈竞争的目的就是为了占有这片市场。在过去的五年中，IBM、思科、戴尔、微软和惠普等软件巨头都已经开始在中小企业市场领域采取一些措施，并且每个人都非常公开地宣称SMB领域对于他们而言是多么的重要，并立志要在该领域分得一杯羹。

　　谁能担当起中小企业技术的监护人?答案是渠道。但是，当中小企业们开始认真考虑SaaS，并且向他们认为值得信任的顾问---解决方案提供商---进行咨询时，很多VARs要么由于缺乏供应商的培训而不具备必需的技术而不能提供这样一种解决方案，或者他们认为不太可能从按需定制(On-Demand)软件服务上得到太多的利益，因而鼓励中小企业坚持采用预置型(On-Premise)解决方案。

　　所以，如果SaaS想要有一个美好的前景，那么供应商一定要组织好他们的渠道计划、培训计划和薪酬结构。

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