小李兴冲冲地走进财务部，一脸困惑，“为何我这个社区赠药计划批不了？”负责审批的财务部经理抬起头慢条斯理地说，根据公司最近的市场数据来看，这几年你们投入很多经费推行这个计划，但是这些社区的销售情况不是很好啊！随后从电脑上调出了一组数据。根据数据显示，情况确实如此。小李顿时哑了声。　　
　　回到办公室后，小李马上从电脑上调出信息中心新建的系统数据，包括销售数据和广告投放数据，里面详细记录了这几年来各营销活动的投入和产出。根据这些数据，他对计划署做了大笔修改。第二天，他上交的市场推广计划终于顺利获批。　　
　　放在过去，小李在经费申请上经常写上：“出于市场推广的目的，我们决定在某地举办某某活动云云。”作为三九医药贸易有限公司（下简称“三九医贸”）的市场人员，在这些决策上一般很少被拒绝。不过，现在，由于信息化的深入，他们过去依靠经验或约定俗成去开展活动的工作方式开始发生变化。　　
　　很快，他们发现，原来不可琢磨的市场活动变得更加有市场依据，比如原来定位在一个省开展的活动，现在可以精细到一个市或县来开展了；再比如在四川电视台投放广告与在江苏电视台投放广告，相同金额投放带来的销售哪个省更多等，这样的数据都很清晰，投入产出也好对领导交待。对此，他们非常满意。事实上，这并非一个系统或者一两年就能做成的结果。　　
　　三九医贸作为三九医药股份有限公司（下简称“三九股份”）为销售专门成立的全资子公司，备受宠爱。早在2001年1月，三九医贸就请来普华永道合作实施ERP项目，率先成为国内第一家实施ERP项目的医药企业。这一次的ERP的投资让三九医贸的内部管理水平提高了，不过业务部门并没有感觉到显著的变化。销售部门仍然无法掌握相关数据，对他们的客户进行精细管理。
　　信息中心经理李士峰也意识到这个问题，认为症结在于：ERP只能管到一级批发商，而三九医药目前的营销网络很庞杂：既有一、二、三级批发体系，也有终端的药店和医院、社区、城乡的医疗机构等等，加之这个行业存在客户虚报、批发商跨区域销售等行业“特色”。公司对各环节的销售价格、数量以及库存等情况很难掌握，更别提将这些数据反馈到业务部门了。不久，营销部门的经理提出上一套大型系统来解决这个难题。营销系统本身面临的挑战非常多，比如灵活性很大，未来的改动可能很频繁。而且上这样的大项目动辄千万元，公司会有所斟酌的。　　
　　深思熟虑下，李士峰决定先寻找国内的一些技术公司，并于2003年上线了一套几百万元的分销系统。随后，这样的开发一发不可收拾，后来他们又与国内公司或合作开发或定制，前后上线了医药客户管理系统、广告管理系统以及业务员活动申请管理系统等。这样算下来，这些系统的支出仅是上一个大系统的1/2不到。对此，李士峰笑言，他们像农夫那样来精耕他们的营销网络。同时他提醒道，“这样快速地上项目，最好要有一个战略，最好你的战略跟你的系统是一致的。”这往往是人们在忙碌的时候容易忽略的问题。　　
　　进入2008年中旬，三九医药已经把所有的批发商的数据都囊括到系统中，并将触角伸到了终端的客户，全国十几万家药店，录入系统的有七八万家左右。据资料显示，目前三九医贸的数据掌控已经达到60%左右，比业内普遍30%的水平高出一倍。即假设一年有100万元的销售额，有60万元的销售是有数据可查的。事实上，早在3年前，他们已经达到了这一水平。而由于关注关键客户的准则，其他的30万元散落在更小的客户或者部分尚未被管理到的客户那里。在这一点上丝毫不逊色于套装软件。虽然大多数人对上一套大型套装软件“颇感光荣”，2001年后，李士峰和他的伙伴却一直致力于推出的IT系统尽量与业务的框架保持一致。　　
　　目前来看，来自财务部门的管控得以加强，包括市场部的广告投放，今年的投入和去年的投入得到的回报都可以做多纬度的分析。而营销部门也可以据此评估他们的客户，以决定他们的摆放频率、采取的对策等。而市场部门的活动也有数据可循了。“IT厂商的研发能力很强，他们往往很快就能推出新的产品，但是我们需要看看行业的境况以及企业的管理水平。”李士峰最后表示。
 

营销网络的几个关注点

　　目前，您了解的同行在营销网络的终端数据的掌握上情况如何？　　
　　李士峰：目前行业的水平在30%左右。我们可以做到60%左右。　　
　　30%与60%的区别是什么？　　
　　主要体现在销售的执行体系上，包括你有没有考核你的销售人员；有没有核实和监察的人员；以及你有没有专人做数据的真实性的管理。　　
　　三九医贸如何收集终端数据？　　
　　目前医药行业还没有做到数据交换的地步，现在各种方式都有：有的是业务员手工录入，有的是电子单据，也有系统链接传输的数据，不过数量很少。一个月收集一次，并有以上所说的专门的管理制度。　　
　　这么做是否顺利？　　
　　有一些变动，但是我们会尽量满足业务部门的需求。比如数据在线填写，我们没有那么多电脑配给业务人员，他们填起来怨声载道，抱怨需要去网吧填，或者网络的速度很慢。我们就做修改，比如我们可以做个模板，他们可以用电子邮件发送给我们。或者甚至在各个分支机构，有财务人员辅助他们，帮助他们整理数据，或者帮助他们填写，但是他们必须签字确认。　　
　　三九的一系列系统上线后对业务的支持表现在哪里？事实上，我们的处方药销售一直在下降，但是非处方药一直在增长。但是这个变化并不受我们系统的影响，它与我们的产品的战略有关系。而有些产品增长非常高，但是我并不认为是系统的功劳。　　
　　我想我们这个系统还是起支撑作用吧，至少在这个行业里，我觉得我们系统没有起到力挽狂澜的作用。因为它做的是基础的精细化管理，属于基本功。　　
　　对于其他企业， 你会提醒他们注意什么问题？　　
　　我认为业务要准备好，如果业务不能支持的话，长期上系统可能不能改变什么，因为营销这块系统本身面临的挑战非常多，比如说灵活性很大，业务部门往往关注业务而不关注技术，所以本身的系统和业务的契合度，应以业务本身理顺作为基础，如果流程不规范、很混乱，那会很难做。
 

免责声明：本网站（http://www.ciotimes.com/）内容主要来自原创、合作媒体供稿和第三方投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
本网站刊载的所有内容（包括但不仅限文字、图片、LOGO、音频、视频、软件、程序等）版权归原作者所有。任何单位或个人认为本网站中的内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，请及时通知本站，予以删除。