合约销售最近三大运营商的争议很大，关于巨额补贴，关于定制与非定制，关于串号、套机等等。移动年底年初3G的销售量数据突兀大有失控趋势，其实就是补贴惹的祸，再细节点可能和我在移动卖场仓库见到的一次能插200张卡写串号打一次电话的设备有关系。扯远了，一定又有SB出来叫嚣，到此为止吧。

    “合约”应该是3G开网后才出现的事情（以前叫套餐签约），先是联通，接着电信，后来最先上TD的移动也开始言必“合约”，在这个使用上的引领就如联通和电信在3G上的领先一样，当然，我说的领先不是数字的领先，而是实际的领先，政府要看数字，市场和用户感知不需要这些虚假的东西，我说的你懂得。合约起自存话费送手机，这个就是苦逼运营商被迫选择的道路，不停的送，还要做广告，贴终端补贴，贴广告费，把人工成本也就贴进去了。可这就是没得办法的选择，因为一家独大吸金能力太强。去年写了个笑话：运营商MM正在某小区门口练摊宣传存话费送3G手机，一妈带一儿走过，儿问妈：“我怎么来的？”美妈看了眼脸红ing的未婚运营商MM说“存话费送的！”。6月9日即便郭德纲引用我这个段子的时候，我也笑不起来，这里面的苦，只有运营商的人能体会。

    其实我想说的是，无论怎样，合约销售对渠道来讲也是一个巨大机会，三大运营商堵完漏洞后仍然会坚持将终端补贴的路子走下去，因为已经从“高富帅”蜕变成“屌丝”的三大运营商已经“开弓没有回头箭”了。知道这是趋势的手机销售老板也不要再有丝毫犹豫，如果不尽快转型销售合约，将来是死路一条；话费和手机捆绑优惠的合约对市场的撬动能力是很强的，当人们对3G的需求越来越旺盛和有依赖性时，话费便越显珍贵，爆发增长是一定的。这个比喻你一定听说过：男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。——这是推销。 男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。——这是促销。 男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。 女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。——这是品牌。合约对于渠道销售来说就是营销工作最高层次——营销和品牌，已经转型成功的渠道老板，已经感受到合约的品牌吸引越来越强。

    因为合约销售顺应了销售的本质。销售的本质就是顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜：存话费送手机，便宜老了！销售的本质就是不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值：合约全国一个价，好玩的应用才是重点；销售的本质就是没有不对的客户，只有不够好的服务：根据需求和消费能力，将最合适的合约推荐给需求的人，会有好口碑，就有回头客。

    这句话一定要从反面论证有些人才听得懂：合约销售对应的反面是？暂且就认定是裸机销售吧。裸机销售容易导致卖场口碑变差你信吗？第一，运营商合约机为运营商集采，性价比高、价格低，你卖给他性价比高的；第二，合约运营商有补贴有最大的便宜可占，你不让他占或者说人家送手机你只送个膜，占得便宜少；第三，你忽略以上两个事实，为达到销售裸机目标夸大宣传或含糊其辞，事后让客户感到受骗；第四，裸机不断降价让老客户吃亏。会有老顾客说你好话吗？市场上听不到有人说你好，会有回头客吗？对卖场来说，其实也一样面临提高客户美誉度、形成口碑传播的考虑，转型销售合约进而提高老客户自身的消费以及带动新客户加入，一举多得：一个忠诚铁杆的老客户相当于卖场的一名销售员，一千个这样的客户就相当于一千名销售员啊。

    老板思路通了，我们再说说，如何让店长具备合约销售的能力。

    裸机销售我粗暴地认为没有什么复杂的能力，底价进高价出而已，目前手机长得像韩国美女，都差不多，只要知道安卓和苹果系统，没什么新鲜玩意，不复杂。合约销售不同，需要套餐知识，需要熟练掌握更多的应用，需要具备体验营销技能，需要察言观色激发用户需求。销售合约好的营业员一定是能力高超的，他走的路会更顺，更快！

    通过问题了解需求讲的很多了，其实总的来说是有这样一些规律性的东西：用开放式问题，让客户充分表达出看法和想法，以获取信息；用封闭式问题，获取客户的确认信息；用指向性问题，用来表现对顾客的关心；用评价性问题，挖掘更深一步的客户观点评价；用建设性问题，让客户憧憬和想象；用结论性问题，根据客户的观点和问题，推导出结果，刺激客户需求。怎么去运用？

    树立自信很重要！孙子兵法的仁、智、信、勇、严理念也可指导我们一线3G实践。信，讲求自信、相信，信用、威信，信任互信。我们要从心里相信3G是个好东西，能给客户带来价值和生活品质的提升，告诉客户的都是实实在在的东西，没有虚夸，一定能对客户形成对你的信任，认可你的专家推荐，互信一达成成交就水道渠成了？买手机就要买智能手机，好用不贵不淘汰；智能手机就是掌上电脑：上网，看电影，收邮件，聊qq，炒股票，玩游戏，发微博，无所不能！现在谁还花钱买手机啊，存话费手机直接送！一部手机，苹果的5000多，小米的2000多，山寨的100多，所以，你是什么牌子很重要！一部手机，在淘宝、网厅卖不过几百元，到了专卖店会涨到上千，而到联通厅存个话费免费拿。所以，你呆在什么地方很重要。3.一部手机，少了3G卡，也没什么精彩功用。所以，你的另一半很重要。

    合约销售能手和以前卖裸机的营业员同柜台销售。卖裸机的营业员卖了2台裸机后累了便请合约销售能手示范帮忙，合约销售能手卖了四五台合约仍精神十足哼着歌。卖裸机的营业员很奇怪。合约销售能手问：你出门怎么对老公说的？答：我又要去卖手机了。合约销售能手笑：难怪！我说要帮人省话费去——启示：现在主动要3G的人越来越多了，人的累往往不是因为事情多，而是在做事前就把很多事当作是一种痛苦。

    有次请合约销售状元喝茶，她告诉我：她每月能拿9000元奖金，每天成交10个需要接待30个人，她每微笑招呼一个路过体验台的就相当于赚了10元钱，所以她笑的最开心！奖励额=接待人数X成交率X奖励单价！大数法则被她用到极致，微笑也能赚钱！您微笑了吗？

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