天津柯雅是一家典型的美术材料行业的老国企，生产、销售以服务“西画”为主的美术材料，主打全球市场，产品线涵盖了颜料、画笔、纸张、画布等，并逐渐向教具、文具和玩具延伸。在美术材料这种带有强烈“手工作坊”运作模式的行业中，企业急需引进先进的竞争经营理念，将自身修炼成快速适应市场变化、逐步主导市场的“快且大的鱼”，才能立足生存、谋得发展。在谋求市场生存和竞争的过程中，它选择了工业化和信息化融合的发展道路——率先实施上马了ERP系统。

   让设计生产有章可循

    只有适应市场需求的产品，才能实现销售。最大化的满足客户的需求，是最朴素的促进销售的思路。设计是产品实体生产的源头，BOM（Bill of Material，物料清单）也正是ERP应用（虚拟化产品结构）的源头，完美地拟合二者，正体现了两化融合构成促进销售的起点。

    天津柯雅的产品有12000种、半成品8000种、原材料更是近25000种，繁杂程度之巨，可以想见。如果没有ERP强大的主零件文件和产品结构及工艺流程等功能将产品设计导入系统之中，仅设计工作量就无法承受，更谈不上设计流程的优化，也就无从谈起产品订单、产品的生产，更谈不上销售了。特别是，现在很多国外客户的设计要求都已是记载在ERP系统之上的，或与之相兼容的其他系统之上的，如果没有ERP，销售业务将输在起跑线上，甚至是被扼杀在“摇篮”里。不仅如此，天津柯雅大多数客户是外销客户，“时间紧、订单急”成为家常便饭。在没有ERP之前，订单迟交也时有发生，被客户罚款、退货也有，严重损失企业效益和声誉。而ERP系统可是帮上大忙：借助系统坚决杜绝企业管理的随意性，强调计划的严肃性，用严格意义上的主生产计划和物料需求计划替代手工计划，进一步分解作业计划和采购计划；在科学的计划指导下，坚持制造现场不断改进，在提高生产效率方面实现信息化指导工业化，三年中月工时耗用均比定额低3%，订单交付准时率达到97%以上。

    天津柯雅对遍布全国的内销客户，实行分区域管理。区域销售的不均衡与生产基地产能的矛盾局限着销售迅猛增长，断货和库存积压同时存在。断货直接影响到销售的业绩，库存积压占压资金，间接影响到销售。如何处理本部之外四个办事处既各自独立又相互依存的供求关系？柯雅人在ERP的DRP（Distribution Resource Planning,分销资源计划）模块中找到答案。DRP的运算可使四个办事处的产品都来自生产基地，他们之间不再发生产品的二次转移，将整体的产品销售周期（配货时间+运输时间）平均为8.5天，较之前缩短1.5天。办事处库存水平年度平均降低5%左右。

　  赢在中间环节

    天津柯雅所处的行业可归结为消费品行业，库存周转至关重要。库存积压向来就被视为“眼中钉”，借助ERP总结出库存管理的经验是一大“夙愿”，管理库存不能只盯着仓库，应从财务规划入手，以其科学管理的理念为企业库存上了一道“紧箍咒”，实施目标管理。跟踪近三年库存周转率（年度销售成本/平均存货金额）可以看出，销售量的增长与库存周转率明显成正比例关系。另外，利用ERP的一系列报表，可提出一个“库龄”的概念——现有库存量与一段时间销售量的比值，动态地分析库存占压支持生产、销售的适应程度，系统自动预警一定时期内“不动”（没有任何系统操作的）物料，帮助销售部门优选“快销产品”、淘汰“慢销产品”。除了库存问题以外，追溯产品批次也很重要。在经济危机的态势之下，欧美等国的贸易保护主义有所抬头，直接威胁到天津柯雅业务。西方国家在后工业时代，往往利用信息化手段设置贸易壁垒，我们应对的方案正是两化“融合”。例如，客户要求我们的产成品符合全球统一标识系统及相关商务标准——EAN?UCC系统：在产品的外包装标注和物流管理数字化。应对这一“准入”性质的标准，引用了ERP中的批序号和条形码管理功能，不仅使我们产品在世界范围内的惟一性得到保证，融入国际供应链内，而且为质量管理提供了缺陷产品和部件的追溯途径。就连一向挑剔的外国客户都不无感慨，ERP使天津柯雅的产品上了一个档次。

    然而，当今产业的竞争不再是产品和生产产品的企业直接的竞争，而是整个供应链的竞争。供应链整体效率的提高主要体现在物流和信息流的提高，更加是一个两化“融合”的问题。天津柯雅利用ERP的供应链管理功能使得与客户之间、与供应商之间的协同更进一步。首先在大客户（主要是国外客户）的订单处理上尽显“促进销售”风采，实现了EDI（Electric Data　interchange电子数据交换），无纸协同的商务进程在效率上成倍提高：原来从客户订单下达到实际录入ERP系统的时间至少要2天，现在15分钟“搞定”，并且完全自动化、错误率控制在0.3%之内。其次，在物流方面，大力推广对客户的赊销和对供应商的厂存库存，使供应链内资金分布更加平衡，快速周转；产品运输实现外包，让外部专业的服务帮助我们实现高效和低费用。

　　练好内功服务市场

   销售的目标是达成利润，内部控制是保证公司正常运行的重要手段。ERP的创新理念——信息技术对管理行为的“刚性”约束，将所有业务必须架构在合理的、科学的信息系统之上，从源头上杜绝了“暗箱操作”。剔除人为因素的随意性，也就避免了对业务性质、结果判断的不确定性，可最大程度地减少非理性因素干扰，所有业务数据不可随意更改，大大减少舞弊行为发生的可能性；实现原已存在的内控管理理念转变成新的生产力因素，减少风险、增进效益。天津柯雅将ERP内控功能应用到销售管理，堪称极致。首先，销售的价格和折扣，都要经过审批，在系统中形成价格体系，每张销售订单和的最终价格都受到约束，异常情况有人监督；其次，对客户信用的评估和账期的控制，随时监控着欠款过多的销售客户和逾期不还款的客户，控制其订单和发货；最值得推崇的是这些内控措施，都遵循着事前计划、事中控制、事后分析和改善全方位地内控模式。

    然而，美术材料的部分市场就属于典型的长尾市场：市场非常的分散，单位利润很低，而需求又是多种多样的。针对某种特定需求的产品可能只能适用于非常小的一部分群体，也只能形成一个非常小的市场，即所谓的利基市场。但是，产品种类的长尾永远比我们想象的要长的多，而所有这些利基市场如果集合起来，将创造一个非常可观的巨大的市场。以管理生产制造见长的ERP系统以其生产作业计划管理和车间生产现场控制等功能，并通过按订单或按计划进行快速的MRP运算，提高系统的响应效率，实现了随时运算、随机运算的设想。除此之外，其敏捷制造还引入了工作中心、生产工艺管理、订单快速排产、订单跟踪、产能分析、车间调度排程、实际成本分摊等功能，从而使其得以为企业提供更加快捷、实用、准确的生产管理与控制，适合长尾市场的更高要求，将销售延伸新市场、新领域。天津柯雅就是利用这一优势，通过网络直销一举抢占了国内“扎染”颜料市场份额。

    回顾天津柯雅令人鼓舞的销售业绩：年度平均增长率达两位数字以上，增长来源于新兴业务和新兴市场的比例37%；同期市场份额由原来的11%增长至13%。其中不乏ERP的功劳。而这一系列不争的事实，也完全有理由让人们相信：坚持“两化融合”发展思路和务实创新的工作精神，一定可以使企业如虎添翼、迅猛发展。

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