统一通信改变了什么？首先，它改变了企业员工交流的方式；其次，他改变了企业部署通信系统的方式；再次，她改变了设备商设计和推广通讯技术的方式。还有很重要的一点，统一通信改变了渠道商的工作方式，包括与供应商和最终客户之间的工作方式。

    对许多渠道商（集成代理商）来说，这种改变是一种双刃剑。一方面，改变意味着新市场、新机遇的到来，推出新服务，获得新用户，最终获得新收益。但另一方面，渠道商资深也面临着巨大的改变，他们必须改变运营模式、技能及技巧，来应对变化。

    那么，在这场“双边”变化中的角逐中，渠道商应该怎么开始改变呢？

    统一通信的复杂度及跨平台需求呼唤一个强大的设备商或渠道商来充当部署和集成方面的专家。调查显示，大部分小到中型企业在部署统一通信时最少要用到两家设备上的技术和产品。这需要集成，而且，如果这两家提供的设备并非“即插即用”，他们还需要集成后续服务。这是集成代理商的一个切入点，他们可以充当售前“顾问”的角色，搞好与最终用户的关系，以适应日后出来的任何可能流行的技术。

    竞争的加强以及通信解决方案的成熟使得设备商队渠道的依赖性更强了。尽管设备商在发展中壮大，他们仍然离不开渠道商，因为广大的中小企业市场还得依靠渠道商来开拓。直销的方式在大型企业或许管用，但对于中小企业来说，还是渠道商更了解他们。从这种意义上讲，渠道商更像一个内部销售团队，只是销售的产品来自不同的设备商而已。

    渠道商的“自然属性”在不断改变，这主要是因为IT和电信走向了融合，新的服务模式如雨后春笋般滋生，如云计算、SaaS、虚拟数据中心等。

    趋势四，渠道商要去的成功，所需要的不仅仅是专业技能和解决方案，还包括市场教育、后期管理和培训等。后者甚至比技术来得更重要。一个聪明的渠道商应该能够快速地理解客户需求然后做出相应的解决方案。能为客户解决问题，渠道商就成功了一半，剩下的就是长期合作关系的维护与保持了。

(责任编辑：董建伟)

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