在软硬件一体化发展趋势日益明朗的今天，用户对整体解决方案的需求越来越强烈，促使各类软硬件厂商加大产业合作的广度和深度。这其中，中间件作为介于操作系统和应用程序之间的专业软件，是各类业务应用得以开发、运行的重要支撑平台，在产业合作中扮演着关键性的角色。作为国产中间件的“领头羊”，北京东方通科技股份有限公司（以下简称“东方通”）提出了以“技术融合”为主线的渠道合作政策，整合内外部资源与渠道伙伴进行广泛而深入的合作。近期，东方通参加了合作伙伴北京宇信易诚科技有限公司（以下简称“宇信易诚”）主办的2013金融高峰论坛，发挥自身在中间件领域的专业优势，携手伙伴服务金融信息化，同时也从某种程度上掀开了东方通渠道合作战略的神秘面纱。

    强强联手拓展金融市场

    宇信易诚是中国金融IT行业规模最大、最具影响力金融信息技术服务商之一，拥有十余年服务于中国金融客户的经验。此次举办的金融高峰论坛以“利率市场化与商业银行的管理创新和渠道创新”为主题，邀请金融行业机构、IT厂商等各界代表共聚一堂，共同探讨金融信息化建设思路及未来发展趋势。作为宇信易诚在中间件行业的重要合作伙伴，东方通在会上展出了通用文件传输平台TongGTP等产品及解决方案，为商业银行开展文件服务体系建设提供借鉴。同时，东方通还与参会的金融行业用户深入交流，分享其在金融信息化建设上的成功实践经验。

    提到参加此次会议的初衷，东方通市场部相关负责人表示，东方通非常重视与产业链上下游专业厂商的合作，希望通过双方在产品、技术、用户信息化实践经验等方面的优势互补，共同为用户提供优秀的信息化解决方案。该负责人同时透露，最近，东方通与宇信易诚的合作取得了新的成果，“签下了”中德住房储蓄银行系统安全策略加固实施项目，东方通将为此项目部署通用文件传输平台TongGTP，为中德住房储蓄银行相关信息系统之间的文件传输、管理等工作提供支撑平台。接下来，东方通将继续与宇信易诚深度合作，合力拓展金融信息化建设领域。

    内外兼修成就“多方共赢”

    在以“技术融合”为主线的整体渠道策略指导下，东方通提出了对内“通过销售建渠道，渠道管理销售用”、对外“产品、利益、感情”等“二十字”方针：其中，对公司内部人员来说，需要在产品销售过程中与相关厂商进行合作，初步建立起渠道合作关系，之后，通过渠道管理和维护深化合作关系，为产品销售工作提供支撑，从而实现“良性循环”；对外，东方通坚持提供优质的中间件产品和服务，并着眼于伙伴利益进行技术融合与行业资源共享，共同开拓市场，形成“双赢”模式。同时，东方通还持续提供技术咨询、培训等服务，使合作伙伴能够更好地了解、使用中间件产品，为双方长期合作奠定基础。

    通过内部管理与外部合作的双向驱动，东方通在渠道建设工作中取得了显著的成效，渠道伙伴完全覆盖通信、金融、交通、环保、税务等十四大行业。其中，在金融行业，除了上文提到的宇信易诚，东方通还与神州数码、科蓝等厂商建立了深度合作关系，多方联动加快金融信息化；在通信行业，东方通的合作伙伴包括亚信联创、亿阳通信、神州泰岳等国内知名企业，打造出强大的通信业务拓展合作平台，以渠道之力深耕市场。此外还有交通、环保、气象、税务等众多行业，合作伙伴类型包括系统集成商、独立软件开发商、硬件厂商等等，东方通已经与70多家行业伙伴深入合作，形成了庞大的渠道伙伴集群，推动东方通与合作伙伴的产品深入渗透到各个行业，全面引领行业信息化建设。

    业内观察人士指出，国外IT产业发展得比较早，拥有一批实力雄厚的跨国集团，可提供从服务器、操作系统到各类应用系统的“一体化”解决方案，这也是国外厂商“攻城掠地”、进而把控市场的重要手段。本土企业要想突出重围，必须发挥各自优势联合起来。作为领军型的国产中间件厂商，东方通在渠道建设中坚持“内外兼修”，遵循“共赢”价值理念推进内外部资源的优势互补，与渠道伙伴实现战略上的合作共赢。同时，在“技术融合”战略的指引下，东方通与合作伙伴共同打造的国产软硬件整体解决方案更加灵活、稳健和高效，为各行业信息化建设与应用提速，并有助于构建安全、自主、可控的国家信息安全保障体系，从而实现“多方共赢”的发展局面，振兴民族信息产业。

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