2017年，老虎证券成立3年，主要业务是经纪业务，散户交易和融资融券带来主要的利润来源。尽管其交易软件能够帮助用户实时便捷地在手机上进行美股交易——这一点使老虎成为新兴的互联网券商代表之一。但当年美股在缩表加息的货币政策影响下进入资本寒冬，也就是说，更多投资者会观望，交投难免清淡起来。行情“看天”、公司若单凭证券交易显然会被捆住手脚。老虎证券遇到的问题和焦虑和其他零售经纪券商无异：如何有更多筹码去抵御周期性魔咒。

　　客观地说，选择美股打新，而非其他比如发债等业务也侧面映射出老虎证券的商业个性：有商业嗅觉，不急于拉长战线，更偏向精耕。

　　虽具备C端客户量，但美股打新并不是后台打开开关即可支持认购这么简单。难点来自几方面：其一，彼时老虎证券面对的是市面上美股打新的空白，这代表，从业务模式梳理、打新流程设置到页面设计，毫无经验可借鉴。其二，美股IPO分配一般掌握在发行人和承销商手中，要想提供美股打新，就得挤入项目的上市团队做承销或分销。换句话说，打新项目的获取取决于上游是2B的投行业务。从拿到项目到提供打新，整个业务链条类似B2B2C。

　　行业内投行常称自己为“中介”，一头是卖方，即发行人，一头是买方，在老虎证券出现前，美股IPO市场一般由机构和少数高净值包揽。投行所做的就是帮发行人寻找IPO新股发行的买家。传统来说，这个行业拼的是机构资源、经验和专业度。一家“三缺”的券商贸然想进入，所面对的阻力和压力可想而知。

　　前者考验的是老虎如何建立其投行业务护城河;后者则看的是公司的战略和组织力，核心在于投行业务是否被放到与经纪业务的同一高度。

　　老虎证券要迈入的是一个不是靠砸钱就可快速换取认同和的市场份额的行业。即便大方向确定，但具体到要怎么做，彼时大多人只能看个模糊轮廓。　　

　　2017年，打新业务被正式提上议程。据上述老虎证券产品回忆，管理层拍板很迅速，“大家的共识是，如何不去试，永远是纸上谈兵。”

　　不过，“客户是谁”很快得到了解决。从大环境来看，美股IPO市场很广，每年有全球各地的公司奔赴上市。作为一家华人主导的券商，更务实的切入方式还是先参与中概股美股IPO，老虎证券很快找到“伙伴”。

　　第一个投行单子发生在2017年底，老虎证券作为搜狗的上市分销商，首次向散户开放打新。这个让华人圈的美股打新从“稀奇”变为“平常”的决定在当时并无过多讨论，老虎内部很多人也并没意识到，这个决定将对公司商业模式做出的改变。

　　搜狗后，老虎证券对打新和投行有了更具象的理解，中间虽不免磕磕碰碰，但流程上已经基本跑通。此后，团队开始忙碌起来。2018年，哔哩哔哩、爱奇艺、拼多多等中概股接连赴美上市，一线人员的日程安排地满满当当，一家一家公司对接。

　　维持现状，新股获配额度继续被动。如果把投行做深，建立壁垒，那么则需做好更多人力和资源投入的准备。在老虎一线人员看来，这最终拷问的是投行业务要做多重，是有打新项目就好了，还是确保用户能分享到红利。

　　一线人员的工作不再仅限于和发行人强调零售单子，他们还需思考，除了资金，老虎还能提供什么以及一套全面的实施方案，目的在于要和传统投行有差异、能互补。同时，来自摩根士丹利、中金、花旗等老牌投行的资深投行人士被招募进来，快速补齐专业能力并开拓美国本土机构资源。在业内更多人眼中，早期就确定业务高度让老虎证券能尽早践行战略，也成为老虎证券投行最终能站住脚跟的地基。

　　“新兴科技投行、新经济公司身边的陪伴者”等有关老虎证券的投行定位，是在2019年确认的。定位带来的核心变化是：老虎证券参与IPO时身份开始向承销商延伸，服务范围变大，开始参与到“销售”以外的环节。

　　“不是上了市就好了。不少中概股因为市场认知不足，交易量清淡，这对于公司后续增发都有影响。所以我们当时想，以全局视角来看，除了IPO时最重要的订单，发行人还需要什么，公司增长驱动力到底是什么。”为此，老虎投行业务合伙人过大江组织多轮调研，希望搜罗不同角度和观点。

　　一位投行人士指出，传统投行强项在于撮合交易，但对一些定性指标，如发行人市场影响力等无法提供相关定制化服务，这给了老虎证券延展服务的机会。C端，老虎证券拥有大量的全球华人投资者，这个群体天然地对中概股关注更高，对前沿技术也很感兴趣。老虎证券的打法是，凭借精准且庞大的客户群体，将自身当作一个“媒介”，直接传递信息。而这种认知的建立或能在未来给公司带来正向收益，未必是资本市场上的交易行为，可能是隐形的，比如信任。

　　B端和C端业务之间已开启正向循环。2B的投行和2C的零售通过打新这个场景实现协同，而当不同业务之间互相支撑时，公司防御体系得以增强。老虎证券最初对于单一业务周期性风险的担忧一定程度上得到缓解：打新能带来新的交易用户，就算不行，也有助于提高现有用户的转化及活跃度。再不济，还有投行收入。

　　从结果看，老虎证券作为第一个吃螃蟹者，从2017年至今，已参与65个中概美股IPO，并向散户提供相应打新项目，其中，37个为独家。

　　在不少人的分析中，老虎证券投行业务的先发优势突出，不仅体现在现有市场份额上，先一步搭建并在大量实操中不断优化的业务策略，还能让其在未来有一定可牵制对手的兵力。道理是，口碑和经验是需要时间沉淀的，无法一步到位，再加上老虎对投行的投入是持续加重的，同类互联网券商如没有更好的创新服务点以及更高的专业度，投行项目和资源或将继续被老虎证券吸附。

　　“我们组织能力很强，只要达成目标一致，就会快速落地去实验。”过大江对36氪说。他指的是老虎证券作为第三代互联网券商最大的特点：总在思考、快速试错、快速进化，效率极高。

　　内部决定成果的两大因素：组织能力和战略能力，老虎证券目前来看都具备并还在不断优化。这在很多人看来是老虎的最大优势：只要老虎持续擅长进化，它就不会掉队。

　　没有人能预测未来的竞争格局，而就目前来说，投行业务做起来了，对老虎证券更大的意义或在于，将其从一家纯2C的零售券商转型成一家“B+C”混合的综合性券商。而羽翼有多丰满也是决定能在这行走多远的关键之一。

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