结缘阿特斯 毅然牵手太阳花园

爽朗的笑容,炯炯有神的眼睛,幽默爽快、这是鲁炳砚的标签。作为阿特斯烟台地区经销商,加盟阿特斯之前他在当地经营了30年的有线电视入户生意,多年的贴心服务,让鲁炳砚积攒了大批的客户资源,特别是淳朴厚道的农村老百姓对他称赞有加。

近年来在国家政策的积极引导下,户用光伏市场在华夏大地蓬勃发展,热衷于环保事业的他觉得光伏发电行业未来很有前景。更是经多方打听了解到阿特斯是光伏行业知名的国际化大公司,技术产品研发水平一直位列行业尖端,早在2009年就开始在海外开展户用业务,集团董事长更是清华学子。同为清华校友的鲁炳砚对阿特斯有了天然的亲切感。

天煜能源有限公司董事长鲁炳砚

2017年SNEC展会期间,鲁炳砚特意前往阿特斯展台,和阿特斯集团公司领导相谈甚欢,阿特斯领先的技术和响亮的品牌更是令他心动不已,当场即决定签约成为阿特斯烟台地区经销商。正当他撸起袖子准备大干一场时,5.31新政的突然发布让整个行业陷入谷底,无论是耕耘行业多年的光伏老兵还是初涉光伏行业的新手很多都选择退出,但行业的变化并没有打消鲁炳砚的积极性,他选择继续坚守。

通过阿特斯Sungarden太阳花园市场营销团队的专业市场开拓和渠道推广,越来越多的当地百姓开始熟知阿特斯户用品牌Sungarden太阳花园,市场局面也在稳步打开。“成功的路不可能是一帆风顺的,万事开头难,只要咬牙坚持下来了,后面的路就会越走越平”,鲁炳砚常说。

系统规划 坚定信心

作为阿特斯在烟台地区的经销商,首要任务是把阿特斯的产品推广出去。推广给哪些客户、用什么方式推广?鲁炳砚加盟阿特斯后的首要工作并不是忙于去推销,而是先做好统筹规划,建立自己的营销策略。他先对阿特斯太阳花园户用系统构成及安装技术规范进行了深入的了解,并对现行国家补贴政策、地方补贴政策做了透彻分析。充分发挥主动性,结合烟台人民的消费心理,做好接地气的销售规划。

在烟台,通过各大光伏厂家的大力宣传,使得当地乡镇上到政府机关、下到普通百姓都对光伏发电有了更深一层的认识,“太阳能可以利用的不仅仅是热水器,现在阿特斯来了,自家的屋顶也可以发电了!”。这更让鲁炳砚坚定了目标,致力将这项零污染、零排放、节能环保的光伏产品带到老百姓的日常生活中去。

建立样板项目  金融助力

刚成为阿特斯经销商时,鲁炳砚对系统产品的认识和项目安装经验还不太成熟,他着眼大局, 首先在自家屋顶上安装了一套10kW阿特斯太阳花园户用光伏系统,通过和同村其他品牌厂家10kW系统进行对比,阿特斯太阳花园户用发电系统月发电量就是比别的品牌高,高品质、多发电的阿特斯太阳花园户用系统给他吃下了一颗定心丸。

他将主要客户群定位为乡镇内的自建房,并决定为各类材质屋顶建立一个示范性项目。这样,以后再有类似设计、出图、验收类的“难题”都可以迎刃而解了。更令人欣喜的是,在烟台,通过他和阿特斯太阳花园户用销售团队的努力,只要资料齐全,每个项目的并网时间都可以控制在一至两周完成,大大提高了老百姓安装阿特斯太阳花园光伏系统的积极性,也为产品的推广注入了一剂强心针。

之后鲁炳砚通过自有的投资公司自投了几十兆瓦户用项目,又通过和当地农商行成功合作,凭借多年做有线电视生意积攒了下的农村用户,迅速扩大了当地市场,截至目前,已经安装为上百户家庭安装了阿特斯太阳花园户用系统。现在鲁炳砚朋友圈聊得最火的就是“你家今天又发了多少度电?”

阿特斯太阳花园烟台地区天煜能源经销商经典案例1

广泛宣传 贴心服务

宣传方案,鲁炳砚也是下足了功夫。他将自己成功安装的项目拍摄成很多视频及照片素材,包括安装施工的过程、安装完成的效果以及客户安装后的反馈。这些一手资料通过网络媒体,微信等工具传播出去,都成为了日后公司发展客户,扩大宣传的“神器”,对当地感兴趣的居民来说也更具说服力。

客户服务方面,鲁炳砚制作了来访客户登记表,记录下客户的家庭地址、安装意向、房顶面积、联系电话等信息,建立起了烟台客户信息库。对有意向的客户,为他们量身定制设计方案,让客户选择到心仪的产品。

阿特斯太阳花园烟台地区天煜能源经销商经典案例2

万事开头难,销售也不例外。营销的方法是多种多样的,必须选择一个适合当地百姓消费心理的营销方案,找准切入点,完成销售任务。随着阿特斯对经销商扶商政策的陆续出台,相信未来经销商的业务发展将更加势如破竹。

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