近日，由保利威主办的2020年企业直播高峰论坛在上海开幕，以“聚视而上，破局增长”为主题，聚焦企业直播常态化趋势、企业直播带货、线上+线下模式、私域直播转化等多个专题，集中呈现直播的新趋势、新技术、新应用、新玩法。

受急遽上涨的流量成本影响，疫情对线下沟通造成的局限性迫使不少新老企业面临线下获客难、线下拜访难、转化周期长的挑战，年前制定的线下会销计划不得不暂时搁浅。对此，致趣百川CEO何润认为，B2B企业要想在下半场破局突围，必须聚焦精细化市场，强化内部组织与外部生态链的全面链接，从而解决企业经营中存在的痛点与需求。

流量为王时代 大力丰富鱼饵类型

公域流量的用户争夺已进入红海。随着公域流量成本不断攀升，流量的竞争已从公域流量升级到私域流量的竞争。2020年，私域流量红利爆发期将至，包括B2B在内的企业正发力构建自己的私域流量。

硅谷销售教父Aaron Ross曾提出，对于任何企业而言，销售额的增长不仅需着眼于当下的增长，可预测性增长更为关键，而在这背后，每个企业都需要构建自己可预测的市场漏斗。他将构建可预测性的市场漏斗分为聚焦细分市场，让营销漏斗变得可预测，拉动销售，提升客单价四个环节。根据Aaron Ross的理论，致趣百川总结出销售收入=原始市场漏斗*成熟线索转出率*销售转化率*客单价的销售收入公式。

在Aaron Ross的理论基础上，致趣百川创新性提出 “鱼池养鱼论”，意思是如果将客户比作鱼，B2B的企业如想捕到更多鱼，就要构建自身客户池——鱼池。如同养鱼时从鱼饵制作、撒网、捕鱼再到饲养的全过程，在营销上也是一一对应，内容矩阵、全渠道整合、商机判别、线索运营四步骤环环相扣、缺一不可。

相较于2C而言，2B更具专业性，因而在B2B企业的营销过程中，内容的重要性就更为关键。若想成功地捕到鱼、捕更多鱼，第一步需要制作更丰富硬核的鱼饵，这对内容提出了更高的要求，需要内容上具有差异性。

无论是内容形式抑或是内容载体，多渠道多媒体的内容将更受欢迎。在私域流量下的直播营销价值越发受重视，结合当前国人的微信使用习惯，无论是微信服务号抑或是官网的建设中，均不满足于图片+文字的简单配搭，更具差异化的视频、直播、二维码、小程序等，将更有助于促进流量的抓取，让更多“鱼”游进自家“鱼池“。

抓住珍贵流量 让潜客进入私域流量池

目前在国内市场中，内容营销、社交媒体、客户推荐、会议营销、搜索引擎营销、经销商/代理商渠道是最常用且转化周期最短的渠道。

而在后疫情时代，2B公司正在全面拥抱数字营销，”会议+直播“成为获客的重要场景，何润认为，大中型企业要解决获客的问题，需要想办法把以前传统营销方式向线上转移，实现全渠道在线推广，线下活动线上化，打造营销闭环，提升用户体验，为商机孵化做准备。

当前科技企业官方网页普遍流量注册率低、注册流量成交率低的问题，因此，基于搜索引流的转化困境，致趣也开发了一整套产品去支持，通过完整的活动流程设计 + 自动化营销推送引擎，使得活动举行事半功倍。同时，无论是线上线下，二维码的加持都是获客的重要方式，提高流量接入，打通官网、Social、EDM，建立全渠道获客矩阵。

邮件营销同样不容忽视，作为办公场景的重要使用证据，2B企业更需要通过纳入营销自动化瀑布流，从而使邮件营销达到成功最大化。

在B2B的营销中，将线上线下不同获客场景组合，形成营销闭环，降低获客成本，将不同投放渠道做统一打通，从而达到建立全渠道获客矩阵的目的。

打通营销闭环 保证商机高质量

传统营销中市场和销售由于割裂而造成的流量流失的情况被广为诟病。据统计，传统B2B企业营销过程中，流失的销售线索占比高达90%，流失意味着价值为零，也意味着前期的获客和跟进的步骤做了无用功，据统计，73%公司在销售完成后没有重新建立联系和孵化。

因而在获取流量之后，跨职能协作、迅速精准的下一步跟进尤为重要，能否第一时间建立联系和孵化决定了最终能否高效转化。

在跟进上市场和销售首先需要在关键业务目标以及驱动因素上达成一致。同时，通过企业小程序等方式输入到销售手里，形成从营销端到销售端的闭环，从而真正让销售感觉到公司整体资源的加持和赋能。

而到了孵化阶段，线索分级是关键一环。但是，这不表示完全像过去一样靠销售老大，销售VP拍脑袋做线索分级，企业真正要做的是对于获取所有的商机和线索去做信息的分组，做打分，做分级，做评估。

“部门之间的协同作战十分重要，对于市场认可的线索和销售认可的线索这一块大家定义都不一样，所以更需要大家在一起对齐，让这事情可以变得更加标准化，更加有复制的可能。收集到一些静态的动态的信息之后，做一些线索的平分，也包括像打上一些标签，对客户线索分层之后，高质量的就给到销售，如果不够的话，还在市场部门，会有专门的工种去把它培育起来。”

正如致趣百川CEO何润所分享，通过快速筛选高质量线索，从而提高孵化效率，打造营销闭环，实现B2B企业全链路营销，方能成功捕到鱼，且捕到更多鱼。

后疫情时代，被提前引爆的私域直播正成为趋势。在互联网、人工智能、AR等技术的加持下，直播也将迈上新的高度和广度。

直播如何破界与破局也是本次企业直播高峰论坛的聚焦之处，随着直播深度的拓展，未来，企业直播服务有望成为企业业务标配，因而，为匹配私域用户获得品牌的服务、专业解决方案的需求，对于B2B企业来说，尽快跟上并赶超用户消费方式和用户行为的转变，将驱动企业的服务、产品及营销模式进行转型，从而通过建立线上销售渠道和场景，让营销漏斗变得可测，实现提高销售转化效率的终极目的。

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——关于致趣百川——

致趣百川是一家Martech（营销技术）公司，聚焦于B2B及B2C高客单价行业的SCRM与营销自动化软件产品，旨在帮助企业搭建数字化转型过程中的营销技术基础设施，从而更好地帮助企业实现获客、转化、增长。从2016年10月成立以来，已经服务了包括微软、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、拜耳、辉瑞、美敦力等200多家知名客户。

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