IBM中国数字销售中心

今年组建的IBM中国数字销售中心（Digital Sales Center，以下简称数销中心），针对成长型工商企业市场取得了出乎意料的成绩：今年第一季度完成了95%的销售任务，海外公有云、混合云、存储、AI等都创新技术成为了热销方案。成立不足半年的数销中心，成为了让IBM科技触达更多中国成长型企业的桥头堡。

IBM中国数销中心最大的特点就是集合了IBM业务线、产品线与营销线等人员组成的“奇袭小分队”（Squad），当从数字化销售平台等方式中获得中小企业和新创企业的需求后，快速提供满足其需求的轻量型解决方案——从小处着手、快速解决、解决更多的问题，推进成长型企业的数字化进程。而IBM中国数销中心与IBM中国客户创新中心、IBM中国研究院、IBM中国开发中心、IBM中国系统开发中心等坐落在同一栋楼里，可以充分利用“近水楼台”的技术与产品专业优势。

IBM大中华区首席执行官包卓蓝（Alain Benichou）

在7月7日IBM中国数销中心开放日中，IBM大中华区首席执行官包卓蓝（Alain Benichou）强调，企业无论规模大小都面临着同样复杂的挑战，都迫切需要利用混合云和人工智能技术等进行数字化重塑，而IBM数销中心为广大的成长型工商企业提供契合需求的高效服务，共同应对疫情及疫情后经济恢复的挑战。

数字技术赋能“一站式”客户体验之旅

IBM中国数字销售中心虽然名为“销售”中心，但其实在很大程度上是服务成长型企业的“数字创新中心”，其核心理念就是在最短的时间内为成长型企业提出的问题，推出合适的数字技术解决方案。

IBM亚太区首席营销官、IBM大中华区数字销售及工商企业事业部总经理兼首席营销官周忆

今年3月加入IBM中国数销中心的IBM大中华区首席数字官夏志红曾担任过IBM大中华区首席战略官、全球业务咨询服务部华为客户合伙人、数字化转型咨询合伙人等职位，显然由夏志红负责领导的IBM中国数销中心着眼更大布局。

IBM大中华区首席数字官夏志红

IBM数销中心的“奇袭小分队”，负责打造由发现至试用，再到落地、扩展、采用与更新的端到端的客户旅程。客户通过IBM的在线营销等方式发现IBM的技术、产品和解决方案，之后与数销中心的销售专员建立联系，IBM团队针对客户的具体情况设计制订解决方案，客户继而通过网络研讨、线上演示学习试用产品，项目落地后由IBM及合作伙伴团队协助部署调配。通过数销中心，IBM打造了敏捷灵活的“一站式”客户体验旅程。

在数字技术大行其道的今天，人工智能、混合云、数据分析、安全等数字技术成为了成长型企业的增长利器，大多数成长型企业比很多大型企业都具备更强烈的转型变革意愿，这促使IBM重新思考与这一市场的连接方式。

IBM中国数销中心的重要价值就是帮助IBM在大中华区的业务从专注大型企业级的整合解决方案，扩展为向各行各业的成长型企业和中小企业等提供企业级的、灵活的、具有更高性价比的轻量级产品。IBM中国数销中心首期建立了Subscription & Support、存储、Cloud & Cognitive Software以及云平台、 Global Technology Services四大业务战队，也就是软件维保及续约、存储产品、云与认知应用、技术支持服务等业务线。

每个战队中的成员组成“奇袭小分队”，运用在线工具、创建线上活动、进行产品线上演示等数字方法论，帮助哪怕不懂技术的客户也能理解IBM解决方案的精髓，进而采购并快速部署实施。北京真橘猫影业有限公司就通过400热线联系到IBM数字销售中心，很快就有IBM负责技术和商务的专员一起进行了沟通，在详细了解需求和使用场景后推荐了成本更优、性能更优、能更快部署使用的解决方案，全程线上沟通并且在线演示了完整的解决方案。从客户打进400热线进行咨询，到“路转粉”成为IBM新的“宣传大使”，前后不到20天。数销中心打造的敏捷、专业的一站式客户体验无疑起到了重要作用。

更为重要的是四大业务战队之间的协同效应，也就是当一个业务团队接触了客户后，其它的业务团队可以随时“跳进来”推荐相关的产品、技术和解决方案，形成了数字化技术的“交叉销售”效应，而成长型企业就能获得一个又一个“小而美”但又非常实用的解决方案，进而推动自身的快速增长。

放手一搏、火线进化

IBM中国数字销售中心的总设计师是IBM大中华区首席执行官包卓蓝，而真正的创始人是IBM亚太区首席营销官、IBM大中华区数字销售及工商企业事业部总经理兼首席营销官周忆，以及IBM副总裁、大中华区首席运营官及战略部门负责人姜锡岫。尽管IBM早在2014年就在爱尔兰首都都柏林成立的欧洲数字销售中心，该中心也是IBM在全球范围内最大的数字销售中心，但到了筹建IBM中国数字销售中心的时候，仍然遇到了不小的挑战。

IBM副总裁、大中华区首席运营官及战略部门负责人姜锡岫

周忆与姜锡岫都是扎根IBM大中华区多年的高层领导，已经在各自的领域颇有建树，而筹建IBM中国数销中心，如周忆所言，则多少有“白手起家”、“放手一搏”的意味和决心。例如周忆一直是市场营销领域的领军人物，多次获得中国市场以及亚太市场的营销大奖，但她此前在IBM 19年的职业生涯中并未直接负责销售业务。

2019年11月，周忆与姜锡岫两个“创业伙伴”开始了“内部创业”。在IBM大中华区制定下一年战略和计划的时候，他们把IBM欧洲数销中心的首席数字官请到北京来进行了一周的交流。IBM欧洲数销中心采用的是合作伙伴生态圈模式，也就是欧洲各国都有合作伙伴负责来自数销中心的客户需求。而IBM中国数销中心则根据中国市场发达的数字应用情况采用了数字营销主导的模式，再通过聚合数销专员、技术专员和业务拓展专员等，以及与其它IBM创新团队“比邻而居”达到快速解决客户问题的目的。

周忆回忆一开始最大的挑战就是说服各个业务线的负责人，向数销中心进行“投资”。“开始筹建数字销售中心的时候，我们几个创始成员聚在一起开会，从哪儿开始着手呢？首先就要说服‘天使投资人’，也就是各大BU（业务部门）负责人，要从他们未来的销售中划分一部分到数销中心，这是非常艰难的过程。” 

2020年初，周忆被任命为IBM大中华区数字销售及工商企业事业部总经理兼首席营销官，正式负责领导IBM中国数字销售中心的成立。尽管有压力，但周忆告诉自己还有IBM的同事们，欧洲市场整体的数字化程度不如中国，而中国数销中心的人也很年轻，欧洲数销中心可以实现每年数十亿美元的销售，为什么中国团队做不到呢？“我们11月形成计划，2月份开工，3月底第一季度交单到95%。那时候正值疫情期间，大家还在家办公。我就说你们不用听我说，最后拿行动给你们看。”周忆回忆筹建IBM中国数销中心的过程中，面对质疑时的回应。

IBM中国数销中心在2020年的疫情中，以火线速度进化。周忆带领团队将之前积累多年的营销工具、实践和经验带到了数销中心，同时对接最后一公里的解决方案“装配”和交付，形成“营”与“销”一体化的过程，在为成长型企业带来一个又一个数字解决方案同时，实现了自己的销售目标。周忆强调，数销中心的创建也让她再次反过来深刻理解和解决了营销的痛点——如何“直达人心”， 在最后见真章的一瞬间达成“买”的行动。

百年老店的自我革新

IBM中国数销中心的成立，对于IBM大中华区来说是一次重要变革。IBM大中华区首席执行官包卓蓝表示，数字销售中心并没有改变IBM的组织结构，而将改变IBM的企业文化。“数字销售中心让我们变得更加敏锐、更加灵敏，能够更好地为客户提供非常直接有效的服务”， 包卓蓝强调。

新上任的IBM全球CEO Arvind Krishna在上任后提出了IBM变革的三大方向：切实聚焦于客户——客户在哪儿、需要是什么、需要什么样的体验等等，所有的架构设计、业务流程设计、产品研发等全部都要围绕以客户为中心，要落实到所有行动当中，包括营销和销售；作为百年老店的IBM可以说是“家大业大”，需要大量的简化才能进一步聚焦于客户；还要有创业思维，创业要打破藩篱，走出循规蹈矩的思维模式，要对这个世界有全新认知，融入完全不一样的世界中，还要迅速、敏捷。

IBM中国数销中心目前有逾百人。其中，有一部分人要从天南地北迁移到北京数销中心，这本身就是一个耗时耗力的过程。同时，IBM中国数销中心还招聘了一批“新蓝人才”，不少是从学校毕业后只工作过一两年的年轻员工，也并非是计算机专业出身——一位毕业于中国传媒大学的员工，对传媒行业非常熟悉又具备良好的数字技能，有很多新的想法，通过很快学习产品、熟悉业务后，一两个月就开始成单。

此外，也有一些年轻员工被数销中心的布局和能力所吸引， 选择从其他科技公司加入IBM麾下。

包卓蓝来到中国上任已经15个月了，他发现IBM大中华区非常重视客户和伙伴对IBM的“NPS净推荐值”，这是IBM内部的打分体系，主要是针对当地市场客户和伙伴对IBM的净推荐值。让包卓蓝印象非常深刻的是，在IBM全球“净推荐值”打分排名中，IBM中国排在第一位。这充分说明在中国的客户和伙伴非常喜爱IBM和IBM技术，不仅对IBM的工作非常满意，也愿意和IBM进行合作。

如果大家都这么喜欢IBM的话，为什么不把IBM科技带给更多的企业呢？中国市场如此之大，IBM很自然地希望扩展自己的触角，服务更多的客户。这就是IBM中国数销中心的初衷。某种程度上来说，数字销售中心就像一个创业项目，其目标非常清楚就是要接触更多客户，通过集中办公的方式，接触到更多的客户，取得更大的成功。包卓蓝的一个战略就是“于小处制胜，以快速制胜，无往而不胜”（Win Small, Win Fast, Win Often）——把工具、决策等能力快速集中起来交付给客户、快速赢得客户，这是包卓蓝总结的制胜之道。

IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明

当然，IBM中国数销中心也需要合作伙伴的参与。IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明表示：“数销中心的成立使我们有了完整的线上到线下的双引擎驱动模式，再加上伙伴生态事业部推出的一系列举措以及奖励政策，真正实现与合作伙伴全方位提升覆盖效率及客户体验，帮助合作伙伴赢在数字经济时代。”

总结：今年组建的IBM中国数销中心，踏准了时代的节奏。数销中心对外把IBM品牌推向广大中小企业和新创企业，对内也对IBM文化进行了深刻的变革，是数字经济时代知识和技术服务型企业的新运营模式，对于其它B2B科技服务企业来说树立了新的样板、具有广泛的借鉴价值。在疫情后的经济复苏中，IBM中国数销中心将与广大的成长型企业一起，闯出数字经济的新天地。

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