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软件生态如何建设?厂商 渠道伙伴有话说

2019-08-20 11:53:13  来源:互联网

摘要: 经过了4月11日的中国软件渠道伙伴峰会,再到6月18日的厦门站分会
关键词: 软件
 经过了4月11日的中国软件渠道伙伴峰会,再到6月18日的厦门站分会,人称T客发现,其实正如我们在《2018中国管理软件渠道生态研究报告》中所看到的那样,渠道伙伴与厂商对各自眼中的对方都有着不同的评价,当然,这与厂商性质,渠道区域分布,渠道伙伴的代理方式等都有很大关系。

  为了更深入了解中国管理软件生态现状,时隔近两个月,人称T客于8月16日再次携手渠道伙伴进入了中国软件渠道伙伴峰会的第二个分站——上海站。在这里,有来自钉钉、契约锁、京东云、有赞等厂商分享了他们对各自所在行业的看法及渠道政策,也有诸如七通智能科技等由代理商成功转型厂商的代表现场带来了他们的经验;还有类似外勤365等厂商站在产业的角度一针见血的分析了中国软件行业的一些问题,更有来自上海的资本方代表常垒资本从投资人的角度表达了他们对中国TO B市场的一些真知灼见。

  本次分会以“赋能伙伴 生态共赢”为主题,共吸引厂商、渠道伙伴、资本等近500人参与,大家共聚一堂,一同为探讨如何构建一个更好的软件生态建言献策。

  同时,上海站分会也获得了近20家伙伴的大力支持:

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  那么,本次峰会上,演讲嘉宾又为我们带来了哪些精彩内容呢?T媒体为此对其内容做了简单概要,分享给大家,Enjoy~

  钉钉上海区域总经理 施国辉:产业互联网下 模式统一是未来趋势

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  钉钉上海区域总经理 施国辉

  阿里巴巴钉钉上海区域总经理施国辉首先指出,过去十年,全球市场呈现一些趋势:一些传统的巨头企业每况愈下;在全球,数字化经济已经占比达50%以上;2013到2018年五年时间,全球市值排行前十的公司格局发生了很大变化,这种变化与一种最近非常流行的概念——中台或者说数据化非常相关。

  具体到中国的数字化市场可分为四个种类:以腾讯、抖音、甚至百度为代表的,跟人的生活相关的生活互联网;以天猫、淘宝、美团、大众点评到饿了么、口碑、包括拼多多、京东一系列的公司的消费互联网;互联网、移动化带来的相关办公方式而产生的工作互联网;以及与生活、消费、工作等产生相关联系的产业互联网。

  随着5G等新技术的到来以及我国产业的发展长大,产业互联网跟工作互联网,消费互联网,生活互联网将形成一整套数据。

  契约锁 渠道总监 汪国峰:传统盖章存在诸多问题 电子签章是未来趋势

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  契约锁渠道总监 汪国峰

  契约锁渠道总监汪国峰指出,在当下的互联网时代下,人们的衣食住行都在数字化和电子化,同样地,企业管理软件,OA,CRM,ERP等已经帮助企业完成绝大多数环节的电子化的更新迭代,但有一个环节一直困扰我们,这个环节就是盖章。

  但是单纯的线下人工盖章存在诸多问题:风险问题、管理问题、效率问题、成本问题。

  而现在很多签章公司的管理平台,只能管电子章,或者只能管实体章,两者是分开管理的,这无法解决以上提到的诸多问题,而通过一个平台把这两块全部进行管理则既满足了企业在某些特定场景下对实体签章的要求,又能很好的解决上述问题。

  京东云副总裁陈仲儒:做云计算和做电商是一个天然场景的融合

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  京东云副总裁 陈仲儒

  在京东云副总裁陈仲儒看来,做云计算和做电商其实是一个天然场景的融合,都是所谓的批发转零售,把大量的资源虚拟化,大量资源做分配,大量资源做优化的管理。

  所以尽管京东云于2016年底才开始正式商用,不具备先发优势,但是经过前期在电商,尤其是物流方面的积累,陈仲儒深信京东云可以借助对京东的支持发挥后发优势,赋能不同行业客户。

  陈仲儒还提到,未来,电商之外京东还要构建京东云大生态,大生态里面将会有京东基础资源、销售资源、客户资源、品牌资源、人力资源资本的支持。

  七通智能科技总经理武荷银:如何成为一个规模化的渠道商?三点很重要

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  七通智能科技总经理武荷银

  从渠道商转变为厂商难吗?在上海七通智能科技总经理武荷银看来其实不难,但要想成为一个比较有规模的渠道商可能更难。

  武荷银总结,如何成为一个规模化的渠道商,应该具备什么样的基因或者说什么样的素质,大概分三个部分:如何去选择一个好的产品;如何寻找规模化的客户;如何与厂商产生共赢。

  在选择产品时,一定要选择这个行业里的NO.1,厂商必须是软件行业的头部企业,其产品必须是成熟且快速交付的;产品的行业的覆盖广,客户群体要庞大。寻找规模化客户方面,在客户创造价值的基础上,逐步形成规模化的客户群体非常重要,区域覆盖方面,先从一个区域开始再逐渐扩大区域覆盖度;通过客户画像形成行业复制。

  当然,武荷银也提醒道,软件渠道商转变成软件商是痛苦的过程,能不选择就别选择。

  客优数据创始人陈摩西(Moses):公开数据也能赋能企业服务

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  客优数据创始人 陈摩西(Moses)

  公开数据如何能赋能企业服务?或许在很多人的眼中可能性比较小,但客优数据创始人陈摩西(Moses)却把公开数据做成了一份产业。

  通过爬虫、NLP和OCR光学自动识别方面的能力,客优数据将公式公开数据进行结构化处理,从而使其能够应用到产业场景中去。

  基于这些服务,客优数据目前可谓客户提供三种服务:数据内容的输出,简言之,就是卖数据库,搭建数据库;顾问项目;以及SaaS/集成。

  那么,公式数据到底怎么赋能企业,服务更多的产业场景?陈摩西认为,客优数据能够通过其产品跳出数据范围,找出更多的数据,通过观察手上数据,结合一些行业实践案例去服务伙伴。

  外勤365创始人兼CEO刘昭:中国做软件企业为什么赚钱这么难?

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  外勤365创始人兼CEO 刘昭

  尽管做SaaS企业已经7年了,但在外勤365创始人兼CEO刘昭看来,其实SaaS厂商或者说软件厂商挺痛苦的。

  为什么这么说呢?翻看2019年中国企业100强会发现,这些企业可以分为三类:以BAT为代表的的互联网企业;以东软、中软为代表的软件外包企业;以华为等为代表的行业内垄断企业。而在这100强中,大家所熟知的管理软件厂商金蝶、用友则排名分别为56、46,市值也仅是百亿美金左右。

  而在国外,比较知名的企业软件公司市值基本上千亿美金以上,为什么国内外软件企业发展差距如此之大?中国做软件企业为什么赚钱那么难?首先是盗版思维,其次,绝大多数的用户和市场上的声音,更多是重资源不重效率;大多数人不再把精力花在做产品本身身上,而花在卖人头身上,让产业变得越来越差。

  有赞渠道华东区域负责人王海:社交电商是未来趋势

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  有赞渠道华东区域负责人 王海

  在有赞渠道华东区域负责人王海看来,未来社交电商肯定是趋势,腾讯微信的小程序流量入口为这类企业触达更多用户提供了可能性。

  王海认为,中国那么多软件厂商,生存状态都不是很好,一方面国内市场比较大,竞争比较激烈,这也导致很多传统企业在代理模式上实行压货的模式,使得代理商怨声载道。

  鉴于前车之鉴,有赞在与代理商达成合作意向时,则是根据其团队规模和销售能力给其制定合适的销售指标,通过多组织架构层级,帮助伙伴建立良性、健康的成长模式。

  而对于合作伙伴的要求,有赞方面表示,首先要认同有赞的文化,不允许低价竞争;其次,办公环境,基本上不能低于100平米的正规办公场地;保证金10万以上,流动资金30到50万以上,有启动资金更OK一些。

  常垒资本创始管理合伙人石矛:To B浪潮下 “选择”很关键

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  常垒资本创始管理合伙人石矛

  常垒资本创始管理合伙人石矛从投资的角度讲了他对企业服务甚至软件行业的看法。

  在石矛看来,从宏观上来讲,无论是创业也好,做代理商也好,大家都是试图在寻找行业的红利奶油,而在此过程中,大家需要把握好助推行业变革的三个动因:流量、技术、供应链。

  其实所有软件行业,都是围绕信息技术领域做迭代创新,不管阿里云,华为,还是用友等等。

  从微观的角度来看,软件为什么难卖?大家处于商业模式的第一层,做项目。第二层是做软件实施,但是产权并不属于我们,而现在很多企业做到了第三层,有产品。所以不管企业是卖软件,还是去做一家软件企业,或者做软件的创业,我们一定要与有核心产品的公司成为最好的合作伙伴,这样做才最有前途的,向产业互联网转型才更容易。

  火眼云创始人陈陆鹏:大数据+AI 解决TO B企业获客难题

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  火眼云创始人 陈陆鹏

  通过营销获客越来越受到众多企业的青睐,尤其是在国内企业包括巨头纷纷转向To B行业的当下。

  尽管国内企业数众多,但一个企业的真正受众却有限,正如火眼云创始人陈陆鹏总结的那样,世界很大,但是你的世界很小,你产品可以卖给的客户只有这么多,在你的世界里面,你能把所有的客户吃掉,那你就是这个行业里面的NO.1。

  那么,怎么把有限的客户囊括进来呢?首先,找到自己的目标企业,建立目标客户池,这里面涵盖了企业和人两个因素,因为人是流动性的,所以这个人也可以是你的目标;然后,锁定目标企业,具体方法有三种(搜索、行业分类、定制建模);最后,根据这些目标企业的不同特点制定不同手段的营销方法。

  众盟数据商业副总裁王志勇:用好线下数据 抓住下一代企业经营之道

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  众盟数据商业副总裁 王志勇

  随着线上流量接近饱和,越来越多的企业开始下探线下流量的红利,众盟数据商业副总裁王志勇介绍,众盟成立6年多来,之所以做线下数据这块是基于两个判断:时间和可支配金额。通过数据调查发现,消费者在线下的时间和所消费金额均达到线上两倍。

  线下集中度比较低,业态比较分散,而且线下企业竞争更激烈,而这种竞争激烈,给做第三方的公司提供机会;线下数据有很强的壁垒,数据比较分散,很难收集,很难分析,这对于对于较早入局者而言也是一种机会。

  线下数据的价值体现在两块,首先它更真实。这是消费者亲身实践的数据结果,处于数据漏斗的最末端,最具有分析价值;再者,它更全面。就线上而言,不同厂家的数据是不会进行交换的,而且并不是所有的人都有线上数据,所有,相对来说,线下数据会更全面。

  江苏络思物联科技副总经理李林:资产管理的核心是帮助用户省钱

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  江苏络思物联科技有限公司副总经理 李林

  随着企业规模的不断扩大,企业所拥有的资产也会越来越多,而资产的有效管理往往被众多企业所忽略。

  江苏络思物联科技有限公司便是一家给企业提供资产管理平台的企业。其副总经理李林介绍,资产管理软件的核心不是给客户挣钱,而是给客户省钱。

  资产管理有四座大山:如何摸清家底?资产清查工作如何顺利展开?资产在哪里?以及如何提高资产使用率以降低成本?

  而现今的固定资产管理系统,能够帮助客户将资产使用成本降低75%,备件库存降低40%,设备失踪率降低45%,使用率提高30%,使用寿命提高10%,限制设备使用率提高20%。

  上海昭隆软件科技总经理范井图:对于小的渠道商而言 做一些易于找客户的产品效益会更好一些

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  上海昭隆软件科技有限公司总经理 范井图

  医院、酒店、饭店等企业,对维护服务要求的时效性比较强,也希望看到维修人员的动态信息简捷的保修平台。而易报修便是能满足这些需求服务的平台。

  据上海昭隆软件科技有限公司总经理范井图介绍,该公司已经做金蝶用友代理伙伴16年了,为什么要做易报修这款产品呢?他认为,这可能是对于小的代理商渠道商效益或者效率比较大一点。

  如果说,99%的企业成不了那些大企业,多数人也成不了那些很有成就的人,那么,做好自己现在做的事,没有什么是最重要的,把自己特长的东西做好就可以了。


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