一、见招拆招

1. 产品大坑

{方案} ①

重新构建产品，保留产品功能，放弃云思维，进入单机版C/S或B/S架构，使产品满足可用性、可靠性、可扩展性、标准化、易部署、易维护、省资源等要求。其中可用性、可靠性、可扩展性、标准化等与SaaS产品的要求类似，而易部署、易维护、省资源等要求与SaaS环境有显著差异。

2. 部署环境大坑

{方案}

无法避免，您就自求多福吧！

3. 客户化定制大坑

{方案} ②

Case by case定制==>提炼行业特点解决方案==>行业解决方案库==>下一个客户重用

4. 售后服务大坑

 

A． 客户期望的现场服务与供应商标准的远程服务的矛盾

B． 定制化部分售后服务的非标准化对技术人员的挑战

C． 故障定位不仅要分析己方系统，还要分析非己方系统及环境因素

D． 解决故障需要多方合作协调

{方案} ③

产品重构，满足易部署、易维护、省资源等要求。

5. 成本高企大坑

 

A． 互联网企业的高工资与客户给出的项目人天低价格矛盾

{方案} ④

按照项目公司——而非互联网公司——的薪酬标准组建团队，期望人力成本节约40%。

 

B． 从SaaS移植过来的标准软件特性带来的部署难度造成的非预期延迟成本升高

{方案} ⑤

产品重构，满足易部署、易维护、省资源等要求。

6. 销售的商机来源大坑

 

A． SaaS企业商机来源重度依赖公司来源，导致客单价小，竞争激烈

B． 互联网企业基因导致销售没有长期耕耘大客户/行业客户的动力和机制，hunting而不是farming，

C． 缺乏合作伙伴导致市场覆盖不完整，缺失了从合作伙伴获得商机的渠道

{方案} ⑥

深度耕耘重点行业，树立标杆，形成有行业特色的解决方案，吸引行业内合作伙伴，形成产业链。

7. 项目管理大坑

 

A． 项目经理未参与前期的销售过程，导致销售和售前挖的交付大坑必须由项目交付团队来填

B． 合同小、同时开的项目多，项目经理疲于奔命，无效劳动多，管理成本高

C． 与特定客户交互少，误会多，客户满意度低

D． 部署和交付不专业，验收困难，收款难

E． 部署、定制化开发往往超出计划时间，增加人工成本，导致项目利润低以致亏损

F． 项目亏损使参与人员拿不到项目奖金，熟练人员很难稳定住

{方案} ⑦

提高项目经理专业化水平，优化项目交付流程，提前介入销售阶段，减少合同交付风险。

二、总结

1. 上述7个方案，其中的三个（①③⑤）其实说的是一件事——产品。重构产品，让SaaS企业企图复用产品的企图破灭！

2. 因为成本结构的差异，从根上说是基因差异，让SaaS企业企图复用人员的企图破灭！

三、差异对比分析

说到这里，有必要对公有云业务（SaaS企业）和私有部署业务（项目型企业）的差异做一个对比分析。

SaaS企业：高大上互联网，站立云端，俯视大地

项目企业：传统集成业务，脚踏土地，仰望星空

SaaS企业：我画圈，客户在圈里翻跟头

项目企业：客户画圈，我在圈里翻跟头

SaaS企业：交易型，看上了给钱，看不上转身走人

项目企业：解决方案型，眉来眼去谈恋爱，深入了解再结婚

SaaS企业：技术产品导向，研发为中心

项目企业：客户导向，销售为中心

SaaS企业：研发自诩白富美，十指不沾阳春水

项目企业：交付定制苦哈哈，泥里水里摸滚爬

四、结构化矛盾还要靠改变结构来解决

大多数SaaS企业的私有化业务是亏钱的，核算下来自己养不活自己，更别说贡献利润。两股道上跑的车，都要管好，都要壮大，企业管理者非要有超人的智慧不可。结构性的差异，说到底是基因、文化、导向的差异。

结构性问题，只能从改变结构着手。可行的一个办法是在适当时机，把私有部署业务独立出来，成立独立子公司，人员完全按照项目公司要求招聘，建立销售、项目管理、交付、研发、售后服务与支持团队，打造项目公司独有的基因和文化。

结构化矛盾解决了，上面提到的7个方案也就能落地了。项目公司要招穷苦人家出身的孩子，穷人的思维，穷人的吃苦耐劳，穷人的花费，挣穷人该得的利润。

五、不忘初心

起点回到原点，再仔细想想，SaaS企业到底为什么去做私有化业务？是生存需要，还是资本驱动？资本青睐P/S还是P/E？私有化业务的挑战，你准备好了吗？环信私有云服务请点击：https://www.easemob.com/product/cs/vpc

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