消灭还是牵手？58赶集的暧昧，能换来中间商的信任吗？

2016-03-07 11:52:57 来源：财经新闻网抢沙发

2016-03-07 11:52:57 来源：财经新闻网

摘要：过去一年，国内二手车电商百花齐放，经营模式也是百家争鸣。其中最让人看不明白的，是58赶集二手车在对待中间经销商态度上的暧昧不清。
关键词： 58赶集

　　过去一年，国内二手车电商百花齐放，经营模式也是百家争鸣。其中最让人看不明白的，是58赶集二手车在对待中间经销商态度上的暧昧不清。

　　作为二手车市场“垄断级”的信息平台，58赶集对二手车中间商的依赖程度很高，称得上是情同鱼水，共同掘进。而另一方面，由58赶集全力投资支持、占据46%股权的瓜子二手车，又是C2C市场的重要力量，号称去掉赚差价的中间商以后，一个月的销售额达到5亿。

　　既要从经销商身上实现共同利益，又要从消灭经销商途径里实现销售——58赶集看上去跟经销商暧昧得相爱相杀，实际上早已心如明镜，就是希望让经销商又恨又爱：既可以不跟你玩儿，又不会抛弃你。玩不玩的原则就是，是否能够赚钱。

　　这样的目的看上去倒是挺务实。可商场如战场，最重要的就是更加明确的战略方针，其次才是战术指挥。不管是上下多少年里的哪一部历史都告诉过我们，如果战略模糊，战术就是白瞎，越英勇死得越快，而且越让人感觉不值。

　　58赶集只是整个二手车电商火爆市场里的一个缩影：一方面打造的是依赖、服务中间商的信息平台，另一方面却又看好消灭中间商的C2C模式，重金投资稳坐瓜子二把交椅。

　　58赶集这样的暧昧，能换来中间商的信任吗?

　　话说回来，对于这种公司战略层面的问题，外人还真难洞悉一点皮毛。不过高层管理者就不一样了，每一句话都要多少透露一些战略讯息，这才能若隐若现地吸引市场和投资人。可是，在58二手车业务负责人何明科的一篇分析二手车路在何方的长文里，细致分析了整个市场脉络，科普了不少二手车经营模式知识，但笔者却始终无法捕捉到这位公司核心人物，对58赶集的二手车市场布局到底是怎么个态度，对中间商支持还是消灭到底是怎么个决定。

　　有意思的是，对自家业务战略拿捏不清，对中间商态度暧昧的何明科，却对整个二手车电商的江山指点得头头是道，整出了一个“大型车商+”的概念，并认为像优信、车易拍这样既拥有中间商资源，又掌握销售终端资源的电商，会融合上下游、消灭中间商，自己干经销商的事，最后做成全产业链的“大型车商+”。

　　何明科作为二手车行业的资深人士，对于行业的发展有自己独到的见解，只不过，行业的发展总有规律，像车易拍从发展之初就一直在做B2B业务，不管优信二手车的B2C、瓜子二手车的C2C，平安好车的C2B业务在去年如何各领风骚，它都岿然不动。

　　再像优信，它的二手车业务从未离开B端。在笔者翻查的诸多关于优信二手车战略的新闻报道中，CEO戴琨总是对经销商的地位甚为看重：B2B帮经销商解决货源问题，B2C解决零售问题，让经销商的生意更好做。

　　注重B端，着力拉拢和扶持中间商，也让优信B2B和B2C两种业务不但不冲突，还能利用自己的资源相互融合，改变经销商的生存状况。

　　战略战术这样明确，笔者确实想不通优信、车易拍这样的电商为什么要自己干经销商的事情。实际上，每个行业也总有这样坚守自家，做自己最擅长事情的企业，相信二手车市场也不例外。

　　不过说归说，笔者这样的菜鸟级行业观察者，也许就是洞察不到何明科运筹帷幄、高瞻远瞩的功力和思想。

　　都说真正的智者不怕与全世界为敌，那不然就让笔者做个闹事佬，吁请所有对二手车市场感兴趣的你，一起跟智者何明科赌上一把。就赌未来的中间商到底会不会消失，电商大佬们会不会自己做起经销商?

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