“金九银十”是二手房的传统销售旺季，今年却遭遇“西风凋碧树”，市场呈现“凄凄惨惨戚戚”的景象，这让许多二手房中介的业绩在旺季遇冷。在以往市场火热的情况下，业绩大涨的二手房中介不一定真有“好功夫”，但那些能在市场遇冷时让业绩逆势上扬的中介，一定是“练家子”，爱屋吉屋就是这样一家中介企业。仅成立一年多时间的爱屋吉屋，业绩十分耀眼。有数据显示，2015年9月爱屋吉屋在北京市场的销量达851套，与排名第三的麦田地产仅差4套。在上海市场，据上海房产交易中心的统计数据，爱屋吉屋以销售2461套的业绩连续5个月雄踞三甲之列，并缔造了连续6个月销量逐月递增的行业传奇。

    爱屋吉屋这只中介行业里“疯狂的小鸟”到底有何特点？其为何能在短时间内打败深耕多年的同行企业？

    业务创新 颠覆传统中介模式

    “站在风口上，猪都能飞起来。”这是最近两年流行于互联网的一句话，当多个行业在“风口”屹立不倒且被吹到“云端”时，房地产中介行业却始终飞不起来。虽然他们试图靠近“风口”，但往往因不得要领而被吹得七零八落，最后又回到门店，继续沿用传统运营模式。

    在这一背景下，爱屋吉屋高调出击，其打破了传统中介业务模式的壁垒，扮演着行业纠错者、模式颠覆者的角色。爱屋吉屋的联合创始人邓薇说：“我们用互联网飞机大炮的方式挑战传统房地产中介的刀耕火种，如果传统中介不承认出现了模式错误，那就由我们来帮助他们纠正吧。”

    爱屋吉屋想要颠覆的传统中介模式究竟是什么？

    据了解，传统二手房中介企业都以门店来划分经纪人的活动区域，以房配客。这种模式因存在房源信息闭塞、不透明等弊端，往往导致消费者在选择房源时难以货比三家，要想挑选到适合自己的房子，通常要跑几家中介公司，换几拨经纪人。也难怪总有消费者抱怨：“买房子就是碰房子，像撞大运一样。”自上世纪七八十年代，香港房地产中介门店被传入内地以来，这样的运营模式已持续40余年。经纪人团队普通存在的重成交、轻服务问题导致消费者的购房体验一直不尽如人意，成为买房、租房人群的隐痛，而这正是爱屋吉屋的破局点。

    事实上，为顺应移动互联网的发展，不少传统中介企业也在开发线上产品，但他们的最大问题是没有进行根本转型和彻底自我革命。他们往往只建立了一个信息收集与发布的平台，但与生活服务类平台相比，这样的平台没有任何优势，只是把在传统门店张贴的广告搬到了互联网上，没有实质性的创新。

    爱屋吉屋并不是一个网络信息平台，而是一家中介公司——互联网中介。爱屋吉屋的IT团队规模达数百人，从成立之初开始，其就与传统中介企业有着巨大差别，这一点体现在两个细节上：一是用户使用产品的体验。互联网特别是移动互联网的最大优势是能保证用户随时随地方便地接触到产品，这正是爱屋吉屋努力的方向。爱屋吉屋客户端的一大亮点，是用户注册登录时不需要记住任何密码，无论是在电脑上登录还是在手机上登录，用户都使用自己的手机号作为唯一账号，仅需要输入验证码即可完成登录。二是提升工作效率。为此，爱屋吉屋客户端推出了视频看房。经过实际检验，视频看房大大提升了带看效率。如今，爱屋吉屋的经纪人在上门验房时多会拍摄一段60秒—120秒的视频，“我们进行过测算，一般60秒的视频就可以完整展示三室一厅户型的全貌。”爱屋吉屋的有关人士表示，目前在京沪两地，已有近50%的爱屋吉屋房源实现了视频看房。在租赁房源方面，这一比例在10%左右。爱屋吉屋计划在两个月的时间里，将视频房源的覆盖率提升至80%以上。

    保障服务 清除传统中介顽疾

    虽然模式的创新让二手房中介行业改变了原有的运营机制，但一个不争的事实是，中介属于居间行业，其一头是买房者（租房者），另一头是卖房者（出租者），二者都是要服务的对象，都是“上帝”，无论缺少哪一方，业务都无法维持下去。因此，对于中介企业来说，如何更好地提供服务尤为重要。

    多年来，中介企业在人们心目中的形象一直不佳。2015年9月15日，北京市住建委公布了今年8月份房地产中介公司被投诉的主要问题，包括租期届满不退还押金、未按期支付出租人租金、违规收取卫生费、违规打隔断出租、威胁承租人、因提前终止租赁合同引起三金纠纷等。一直以来，因佣金高、服务差、信息不透明而出现的各种欺诈问题在房地产中介行业内普遍存在，被广大消费者诟病。该如何解决？

    对于佣金高的问题，爱屋吉屋的做法可谓“简单粗暴”且直接——降低甚至免除佣金。2014年8月，爱屋吉屋在上海正式推出租房业务，并实行免佣金政策，此举促使其迅速大面积抢占了上海租房市场的份额；2014年10月，爱屋吉屋进军北京市场，推出收取传统标准一半佣金的政策。此外，爱屋吉屋还在二手房市场率先推出了超低佣金策略，即将二手房的佣金标准由行业长期坚守的2.7%降至1%。通俗地说，就是消费者通过爱屋吉屋购买二手房，只需要支付传统佣金标准的1/3即可。可以说，选择爱屋吉屋就是选择了实实在在的优惠。

    针对房源信息不透明的问题，“爱屋吉屋做的事情很简单，就是让消费者最大程度地了解所有想知道的信息，做到真实、透明。”邓薇表示，原来互联网平台上提供的信息虽然做到了透明，但不完全是真实的。而中介公司提供的信息虽然都是真实的，但又很不透明。不管是买房、卖房还是租房，消费者最难以忍受的事情有两个，一是缺少合适的房源；二是被不同的经纪人轮番骚扰。在爱屋吉屋选房则不会发生这种情况，因为爱屋吉屋采取分公司制度，让经纪人平时驻扎在各个分公司的写字楼里，在网上接到消费者的服务需求后，再与对方约定会谈时间。“我们为消费者提供的是全新服务，即经纪人一对一的服务，不受门店限制，所以每个经纪人都可以带消费者看北京所有地方的房源。”邓薇说，正因为如此，爱屋吉屋一名经纪人可以覆盖的服务范围至少是传统二手房中介门店的16倍以上，大大提高了工作效率。

    2015年6月，爱屋吉屋因前员工背着公司租房“飞单”的事件而被推上了舆论的风口浪尖。事件发生后，很多业内专家开始对爱屋吉屋的互联网+运营模式产生了怀疑。2015年6月12日，爱屋吉屋CEO黎勇劲在公司内部发出全员公开信《我们不完美，但执意向完美进发》，其中除了明确道歉，承诺退还租房佣金、补偿损失外，还承诺迅速采取措施，根治“黑二房东”，以保障租房人的利益。黎勇劲的坦诚让人叹服，随后他又发布了第二份公开信《点一盏灯，不怕黑》，宣布爱屋吉屋即刻启动租房不良二房东“黑名单”制、“房东点评”和“租客点评”功能、“租房不怕黑”系列服务等措施，并提出要做房地产中介行业的担当者。

    这一切的实现，都基于爱屋吉屋对“服务为本，客户至上”原则的遵守。对于消费者而言，爱屋吉屋打造的是舒适极简的全新体验，其遵循的“以消费者为中心”理念被证明是有效的。有数据显示，爱屋吉屋的投诉率仅为1‰，相对于传统中介企业动辄3%—4%的投诉率，明显胜出。

    业绩飙升 用数据回应种种质疑

    爱屋吉屋对传统中介模式的颠覆及对销售佣金的“无底线”挤压，引来了无数质疑声——低佣金是否为抢占市场？快速扩张的“烧钱”模式是否可以持续？面对种种质疑，爱屋吉屋用迅速飙升的业绩作为回应。

    2014年8月，爱屋吉屋在上海正式推出租房业务，仅4个月后，其以28.95%的份额在上海租房市场“称王”。同样的“业绩疯狂”也在北京上演，2014年10月，爱屋吉屋进军北京市场，5个月后的2015年3月，爱屋吉屋在北京市场的份额达到15%，成功跻身第一阵营。

    站稳脚跟后的爱屋吉屋又果断杀入二手房市场，业绩同样令人称赞。2015年3月，爱屋吉屋开始在京沪两地推出二手房业务，仅一个月时间，便杀入北京二手房市场前10名行列；同年5月，其在北京二手房网签中的排名上升至第8名；同年6月，其与链家、我爱我家、麦田房产3家机构一同跻身北京二手房市场第一梯队。在上海市场，爱屋吉屋与中原、德祐两家房地产中介机构稳守前3名的位置；同年8月，爱屋吉屋进军广州二手房市场，9月实现成交295套，比8月份上涨135%，排名从第6位升至第5位；除此之外，爱屋吉屋还取得了在武汉二手房市场排名第4、成都二手房市场排名第4、天津二手房市场排名第5等好成绩。

    ●短评

    爱屋吉屋的模式在过去一年多的时间里所向披靡，虽然其使用的方法“简单粗暴”，但却获得了立竿见影的效果。爱屋吉屋的成功可以简单地归结为一个词——顺势而为。

    所谓“势”，即互联网发展的大趋势，是人们都知道的那个“风口”，它在那里明摆着，就看你有没有胆量去接近。过去5年，有不少传统二手房中介企业或互联网企业试图迎风而上，但都没有成功。原因何在？其实，企业就像人一样，很容易满足现状，既然既有模式可以保证盈利，并令企业生存得不错，那干嘛还要改变？即便有些中介企业因形势所迫而做出了一些革新，但却并没有彻底实现自我革命，将门店搬到互联网上的做法就是一种失败的革新。同样，互联网企业因缺乏传统中介企业的运作经验和专业性，最终也仅成为一个信息发布平台，而不是真正的中介。

    所谓“为”，即爱屋吉屋在过去一年多时间里所做出的努力。既然“风口”就在那里，人们也都知道，为何爱屋吉屋能够获得成功？看看他们都做了哪些事情便能明白：消灭门店，压缩成本；降低佣金，让利于消费者；打击侵害消费者权益行为，维护消费者权益；利用科技手段建立透明高效的运作机制，解决中介与消费者之间信息不对称问题……这些做法都直指传统房地产中介运营模式中的顽疾，点中了消费者的痛点。如今的消费者不再用脚投票，而是用手指轻点鼠标、触摸手机屏幕，以挑选他们认为最有利的中介企业，这就是爱屋吉屋成功的原因所在。
 

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