◆ 开放“云引擎”，拓展云商机

云计算之所以受到业界的追捧，是因为其恰好契合了当前全球经济的发展趋势，包括推动并支撑新兴市 场快速膨胀的商业需求。然而，再好的技术也必定要与现实环境结合起来，才能被商业化，并保持更为持久的生命力。云计算正在步入这样一个关键阶段，如何将技 术优势转换为落地应用，已成为该领域业者必须跨越的最大藩篱。

事实上，主流方案商对于成熟云计算商业模式的探索与推广从未停止过。在这一过程中，以“云引擎”伙伴联盟的正式亮相的为标志，IBM再次成为行业创新的引领者。

“云引擎”概念首次被提出是在去年8月份的IBM软件大会上，随后IBM又于当月底在其Power应用开发商大会正式予以发布。在随后不到四个月的时间 内，近五十家SI、ISV加入其中，并分别获授顶级云会员、高级云会员及基础云会员认证金牌。伴随“云引擎”伙伴联盟的跃然而出，一个由IBM主导的开 放、健康的云生态系统逐渐开始浮出水面。

“之所以这么多合作伙伴非常热情地加入‘云引擎’计划，这也从侧面印证了IBM在云计算领域的解决方案更具开放性、全面性、包容性，以及技术上的领先性。”IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理李永财对此表示。

事实的确如此。在“云引擎”伙伴联盟队伍不断扩充的同时，IBM与联盟伙伴共建的云计算项目也在越来越多的行业逐一落地。其中，中化集团、中国移动贵州分公司、无锡软件园、山东东营软件园、北京工业大学、首都经贸大学以及国家地震局等成功案例都颇具代表性。

“作为云生态系统中的重要成员，合作伙伴更加接近最终客户，具有深入的行业需求洞察，也是云计算成功落地的关键环节。”对于推出“云引擎”伙伴计划的初衷，李永财如是解释道。

合作伙伴对于发展空间及长效利润的“力争上游”进一步增进了IBM对于云渠道的投入信心。据IBM去年一项针对其全球400家合作伙伴的调查显示，50%的顶级软件合作伙伴认为，在未来两年内，云计算将会成为其利润的重要来源。

由此来看，包括神州数码、华胜天成、中软、用友等SI、ISV在内，其加盟IBM“云引擎”伙伴体系并非偶然。从行业角度来看，合作伙伴最关心的方案其 实就是最受客户欢迎的方案。诸多合作伙伴积极参与“云引擎”，其中很重要的一点，是他们实实在在地看到了IBM云计算方案所带来的新的商业机会。

◆ 密切伙伴合作，深化本土方案

作为全球云计算产业的开创者之一，IBM早在上世纪六十年代就实现并应用了虚拟化技术。在中国，IBM于2007年发布了“蓝云”的云计算解决方案，并 迅速带动了一批客户在不同层面的成功应用。IBM大中华区云计算中心总经理朱近之就是“蓝云”落地中国市场的主要推动者。

“结合 IBM内部多年云计算平台的运营经验，以及在中国市场三年多的行业推动，我们的解决方案已与金融、电信等行业实现了紧密结合。这就意味着我们需要同更多合 作伙伴密切配合，特别在应用、实施和服务层面，以最终为行业用户呈现出真正适用的针对性解决方案。”朱近之表示。

在她看来，经过几年的市场铺垫，云计算现已在中国市场展现出全面升温之势。“在我们的客户中，约有80%的客户主动要求了解云计算，主动要求我们讲解客户案例并分享全球发展成果。所以，IBM选择在这个时间推出‘云引擎’伙伴联盟，可谓正当其时。”

在深耕细作中国云计算市场的基础上，IBM大中华区云计算中心面向合作伙伴推出了一系本土化的云计算解决方案。其中包括：可快速部署的IBM云计算 6+1解决方案、帮助ISV/SI接入云计算的硬件解决方案--CloudStarter以及智慧实现云计算的软件解决方案等，同时，该中心还担负着为 “云引擎”提供强大后盾的创新研发工作，通过整合全球云计算研发源以满足云伙伴及最终用户的发展需求。

◆ 提升伙伴云能力，共建健康云生态

“IBM非常重视合作伙伴在云计算技术推广与市场开拓中的战略地位。自‘云引擎’伙伴计划启动以来，公司分别在技术培训、应用软件云平台迁移、硬软件技 术测试以及市场销售等方面，针对不同级别的云伙伴扎扎实实地展开了相应的支持与合作，并且已经取得了阶段性的成果。”李永财表示，在帮助云合作伙伴有效提 升云能力的同时，也使更多的企业客户获得了领先的云计算技术支持。

围绕“云引擎”，IBM与各家云伙伴在多个层面展开了切实合作，并根据云伙伴所关注的行业方向和业务重点，提供了更深入的全方位支持，以形成一个开放式交流的健康云生态系统。

在“云引擎”计划中，IBM的伙伴联盟成员主要包括三个层面，分别为基础云伙伴、高级云伙伴以及顶级云伙伴。对于基础云伙伴，能够获得诸多IBM云计算 培训与认证，以及IBM易联销售等支持；高级云伙伴，可获得包括来自中国技术支持团队的高级云技术培训及支持、IBM渠道大学管理学院课程培训、云计算落 地项目远程支持，以及大中华区范围内的广泛的市场与销售支持；而对于顶级云伙伴，则可获得IBM云计算落地项目现场技术支持，以及助建云计算演示或创新中 心等支持。

“加入IBM‘云引擎’合作伙伴计划之后，用友获得了来自IBM开发中心及云计算领域专家的支持，使用友高端企业管理软件NC得以顺利地迁移到先进的IBM云计算平台上。” IBM顶级云伙伴之一的用友软件高级副总裁杨祉雄如是评价道。

对于云计算业务的未来一发展，IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪表示，IBM将进一步加大政策支持与硬软件技术支持的力度，不断扩大合作范 围，从基础设施云（IaaS）、平台云（PaaS）和软件应用云（SaaS）三个层面入手，帮助云伙伴掣动更多行业商机，共同推进云计算在中国市场的创新 应用。
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