晶澳太阳能科技股份有限公司数字化总监 张毅柱

嘉宾观点

推进营销数字化建设，要化整为零，分步实施，通过“速赢”方法，快速见效。通过商机管理、产销协同、客户管理、风险预警，根据客户画像和历史数据自动建立客户计划，洞察潜在商机，辅助销售建立赢单策略。

在光伏行业历经多轮周期迭代，尤其面临当前产业链价格下行、市场竞争加剧的严峻挑战时，“变革”与“转型”成为行业共识。晶澳科技作为全球光伏产业的领军企业，以营销数字化转型为突破口，在不确定的市场环境中寻找确定的增长路径。

行业周期倒逼变革：从“产多少卖多少”到“以需定产”的思维革命

光伏行业正经历最严峻的一轮周期，最大的变化是市场逻辑的彻底反转。放在两三年前，光伏行业处于高速增长期，基本是“产多少卖多少”的卖方市场，营销端的核心任务就是完成出货。但现在，随着产业链产能释放、价格下行，以及政策调控带来的需求波动，市场已经转向买方市场。

最直观的感受是“内卷”加剧，企业不能再依赖过往的经验拍脑袋做决策。比如2025年初的行业“抢装”行情，很多企业意识到需求暴增，但能否及时转化为精准决策——提前储备原材料、调整产能布局，考验的就是营销端的市场洞察与响应能力。晶澳科技深刻认识到，必须通过变革提升自身竞争力，而营销数字化转型就是关键抓手。

从行业大趋势来看，光伏产业的长期前景明确，但短期压力突出，这种“长好短难”的格局下，企业营销转型呈现出紧迫性倾向。

从长期看，可再生能源的发展是全球共识，彭博社预测2050年全球76%的发电量来自可再生能源，其中光伏占比接近一半，这是未来信心之所在。但短期来看，价格战、需求波动、供应链压力并存，企业必须从“规模导向”转向“价值导向”。

营销端作为连接市场与企业的核心环节，其转型紧迫性体现在三个方面：一是市场洞察要从“滞后”变“前瞻”，不能等政策落地、需求爆发才行动；二是客户管理要从“粗放”变“精准”，不同区域、不同价值的客户需要差异化策略；三是协同效率要从“割裂”变“联动”，打破营销与研发、供应链的信息壁垒。这些都离不开数字化工具的支撑。

转型底层逻辑：以业务需求为核心，构建“架构+文化”双支撑

在变局面前，晶澳的营销数字化转型没有盲目跟风，其底层设计始终遵循了基本发展逻辑。

晶澳营销数字化转型的核心逻辑是“数字化服务于业务，而非为了数字化而数字化”。在转型之初，晶澳没有急于上系统、买工具，而是先做了两件事：一是梳理业务痛点，二是明确转型目标。

从业务痛点来看，晶澳的IT团队发现营销端存在“数据散、决策难、协同差”的问题。比如市场洞察数据来自政策、行业报告、客户反馈等多个渠道，却无法整合分析；销售线索藏在销售人员手中，无法有效流转；营销需求与供应链产能脱节，导致要么库存积压，要么订单延误。针对这些问题，晶澳确定了“线上化、数字化、智能化”三步走的目标，先解决“数据互通”问题，再实现“决策支撑”，最终达成“智能赋能”。

同时，晶澳构建了“架构+文化”的双支撑体系。架构上，采用企业架构思维，将营销流程拆解为5级体系——从一级的营销总流程，到五级的系统内具体任务，确保每一个数字化功能都对应明确的业务场景。文化上，通过董事长牵头、成立变革管理委员会，以及全公司范围内的宣传引导，让员工意识到“转型不是额外工作，而是生存必需”，从被动接受变为主动参与。

每次转型都是一次变革，也就难免出现“销售不愿共享信息”这类的人员阻力。破解这类问题的核心就在于“疏堵结合”。“堵”的是管理漏洞，比如通过制度明确客户信息、商机数据的归属权属于企业而非个人“；疏”的是操作痛点，让销售人员感受到数字化工具能帮他们“提效减负”，而不是增加工作量。

比如晶澳的IT团队推出了语音录入拜访记录功能，销售人员在客户现场或路上，用手机随口一说，系统就能自动提炼关键信息、同步到商机管理模块，无需再花时间坐在电脑前填写表单。还有销售周报自动生成功能，系统能直接从线上抓取数据，生成标准化周报，既减轻了销售主管的统计负担，也倒逼销售人员养成线上录入数据的习惯。当工具真正服务于一线人员时，信息共享的阻力自然就小了。

实践路径：小步快跑分阶段落地，AI赋能营销全链路

晶澳的营销数字化转型是分阶段推进的，采用了“小步快跑、快速迭代”的策略，将转型分为五个阶段，每个阶段聚焦一个核心目标，确保成果可见、信心可建。

第一阶段是商机管理线上化，这是“打粮食”的基础。晶澳的IT团队将客户信息、商机数据、合同信息全部搬到线上，解决了“数据分散”的问题。现在晶澳的销售人员能实时看到各区域的商机储备、订单执行、量价情况，管理层的监控效率提升了60%以上。

第二阶段是产销协同数字化。通过打通营销与供应链系统，销售端的需求预测能直接传递给生产端，生产计划也能及时反馈给销售人员，避免了“需求与产能脱节”。比如之前出现过的“抢装期产能不足”问题，现在通过需求预测模型，晶澳的管理人员能提前2-3个月调整产能布局，供应链响应速度提升了40%。

第三阶段是客户管理精准化。晶澳的管理人员基于历史合作数据、客户经营状况等维度，构建了客户分级模型，将客户分为高价值、成长型、基础型三类，分别匹配不同的产品策略、价格政策和资源支持。

第四阶段是风险预警智能化。晶澳的管理系统接入了第三方数据，构建了客户信用模型，在发货前自动核查客户的信用额度、应收逾期情况，甚至是否在实体制裁名单上，从源头降低坏账风险。截至目前，晶澳的合同风险识别准确率提升了80%。

第五阶段是长期客户经营计划制定。基于现有合作数据和市场洞察，晶澳为核心客户制定2-3年的合作规划，通过紧密绑定实现共赢。比如与海外某大型电站开发商，晶澳不仅提供产品，还参与其前期项目规划，合作规模较往年有明显增长。

在这其中，AI技术成了数字化转型的“放大器”，但晶澳坚持“实用为先”，不追求技术噱头。在光伏行业，AI在制造端的应用已经很成熟，比如质检环节的图像识别，但在营销端还处于探索阶段。

转型启示：变革需要“一把手工程”，更要“全员共识”

回顾晶澳的转型历程，有三点核心经验可以分享给行业同仁。

第一，变革必须是“一把手工程”。晶澳的转型由董事长亲自牵头，成立了跨部门的变革管理委员会，每月开月会、每季度开季会，确保资源到位、决策高效。如果仅靠营销部门推动，很难打破研发、供应链等部门的壁垒。

第二，流程梳理要“穿透到底”。数字化转型不是简单的“线下流程线上化”，而是要先优化流程再数字化。晶澳将营销流程拆解到5级，就是为了发现那些“看似合理却低效”的环节，比如之前的线索分配是“平均主义”，现在通过流程优化，实现“高价值线索优先分配给金牌销售”，线索转化率提升了35%。

第三，要让员工“尝到甜头”。转型不能只靠制度强制，更要让员工感受到实际收益。对销售人员来说，语音录入、自动生成周报减少了工作量；对销售主管来说，实时数据监控让管理更高效；对管理层来说，精准的决策支持降低了经营风险。当每个岗位都能从转型中获益时，变革的阻力自然会转化为动力。

面向未来，晶澳的营销数字化转型下一步的核心方向是“全链路智能协同”。一方面，深化AI在营销端的应用，比如通过AI分析客户沟通记录，自动识别客户需求痛点，推送个性化的跟进策略；另一方面，打通全球市场的数据壁垒，实现“全球市场一张网”，让欧洲的需求变化、美洲的政策调整能实时同步到国内总部，支撑全球化决策。

光伏行业的竞争最终是价值的竞争，营销数字化转型不是一次性的项目，而是持续进化的过程。晶澳希望通过数字化手段，让营销端成为企业的“增长引擎”，在行业周期中始终保持领先地位。

★ 结 语 ★

在光伏产业从“高速增长”向“高质量发展”转型的关键期，晶澳科技的营销数字化实践为行业提供了宝贵样本——以业务需求为核心，以架构文化为支撑，以技术工具为抓手，才能在变革中破局，在竞争中立于不败之地。随着数字化技术与光伏产业的深度融合，更多企业将找到适合自身的转型路径，共同推动行业迈向新的发展阶段。

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