| 嘉宾访谈 |
 沈渴望东阿阿胶集团信息技术部部长。近20年的信息化应用管理经验并成功实施ERP，荣获省部级计算机应用成果奖7项，合著专业书籍两部，曾多次在国家级会议上做技术应用推广报告并有多篇应用论文发表。 |
| 主持人介绍 |
 郝婧妤IT168信息化频道编辑，毕业于中国传播大学，应用传播学硕士学位。拥有多种媒体从业经验，积淀了独到的企业信息化报道经验。 |
| 北大CIO班介绍 |
东阿阿胶CIO：中药行业的新信息化时代
老品牌如何应用新技术？作为老品牌医药企业，如何在信息化时代借助信息化平台来提升企业的价值？运用IT手段确保产品安全？CIO时代网与IT168信息化频道共同举办的CIO访谈第九期，我们请到了东阿阿胶集团CIO沈渴望先生跟大家讲述如何改革老企业体制结构，借助信息化手段提高企业效益以及销售供应链在医药行业的应用。
主持人：各位网友大家好，欢迎您收看由CIO时代网与IT168信息化频道联合主办、北大CIO班协办的CIO访谈栏目，今天是我们节目的第九期，我们非常高兴地邀请到了山东东阿阿胶集团的信息总监沈渴望先生，欢迎您的到来。
沈渴望：好，谢谢，大家好。
主持人：东阿阿胶属于老品牌的中药企业，在我们消费者和老百姓之中拥有很高的口碑，今天我们来了解一下东阿阿胶的信息化建设。其实东阿阿胶集团在1985年就开始了信息化建设，而且早已经进行了ERP平台的建设，在有了这些信息化基础之后，东阿阿胶又产生了新的信息化需求，请沈总来给我们讲一下，东阿阿胶在新的时代背景下产生了哪些需求，要进行哪些信息化方面的建设？
沈渴望：我们从1985年开始实行信息化，1989年的时候就开始进行了联网，后来又自己开发了十几年，随着市场的发展，我们应用需求不断扩大，到2000年开始寻求ERP的实施来支撑企业的发展，用了这些年以后对公司也起到了很大的推动作用，无论从管理上、从经营上，各方面都有了很大推动作用，到2006年我们老板认为还要进一步从管理上寻求效益，通过数字化来提高管理水平，挖掘每个人的潜能，因此领导就提出一个透明鱼缸理论。透明鱼缸理论是说每个员工就像鱼一样，每个员工每天是怎么动的，做了什么活动，需要随时能够观察到，不但是管理者，每个不同的部门管理人员，要不断的管理下属是怎么做的。领导者不仅当管理员、指导员还是当教练员。
这时候我们就开始寻求一个新的平台，后来就用了起步科技的一个X3协同办公平台。
主持人：当时认为起步科技的平台能体现鱼缸管理理论吗？
沈渴望：是。
主持人：为什么会选到这个平台呢？市场上有很多产品，你们是怎么进行选型的？
沈渴望：我们在全国也找了好多不同的平台类型进行对比，全国拉网式的找，也请了一些专家，但是后来我发现起步科技的产品是特别适合我们公司，它完全是一种树状结构，我们在用的时候就是公司的整体的战略规划，比如说年度计划，从总经理那一层面全部列到里面，什么工作什么时间完成，什么要求，协办人是谁，从总经理一直分配到副总，副总再分配到他分管的各个部门，各个部门再列出年度计划来；每个部门和每个人根据对应的年度计划，再做每个月的月度计划，接着再把月度计划分到每个最底层的管理人员，这一层层的树状结构非常严密，在国内我们没有发现超越起步科技的产品。
然后我们根据月度计划每天撰写工作记录，让工作记录去对应月度计划。以前我们考核的时候都是月初写个计划，最终月底写一个总结，但是管理的过程是怎么控制的？看不到。而现在，这个系统管的很细，每天每人每件事全在里面，我们便于工作分析，同时写了工作记录之后，我们便于总结，便于工作诊断，同时形成了绩效考核表，然后不同的领导再给你全方位的打分，打分之后然后把这个东西转到人力资源部，这个考核过程完了。就是我们原来在找没有超越这个起步的，所以说后来我们选择了起步公司。
主持人：其实选型是一个过程，最后产品选型结束后最重要的是怎么来应用。因为平台的上马，以前的管理理念有了更具体的一些更新和变化，这个时候业务部门可能会产生一些情绪，说以前管的比较松，现在每天都要填一些数据，管得这么严，那怎样来让业务人员更多更好的应用这个平台呢？
沈渴望：确实，在推广这个协同办公管理这个平台的时候，压力很大，阻力也很大，唯一支持的是老板，信息化是一把手工程，甚至有副总也来反对这个事，因为他不习惯，改变很难。但我原来听过一个理论说是，接受一个新生事物的时候分三个阶段，第一个阶段就是抵触，如果一个新事物和习惯惯性不一样就马上抵触，第二个阶段就是混沌，刚开始在用的时候，只有领导在紧紧的去推，应用处于不得不用的状态，而产品到底有什么用，有什么用，每个人都是糊里糊涂的。而现在通过这一年多的使用，大家感到确确实实提高了工作效率，所以就进入了第三个阶段，就是“啊哈”阶段，人们会惊喜地发现“啊哈，原来是这么回事。”
我们有了总经理支持以后，就开始了强制性的培训。我们是分片、分部门、分中心的去培训，然后是手把手的去教，然后不断的来诊断。第一步是在公司内部培训、推广，推广完以后呢然后又推广到市场上去，在市场人员再用，它这个作用非常大，就我们现在感觉使用起步科技这个产品以后，提高工作效率是30%以上。有的人可能怀疑为什么提高30%以上呢。我给你打个比方吧，可能原来没有跟踪过程的时候，不知道你过程是在干什么，现在我有工作记录，每个人每天必须去写工作记录，写了就必须干，如果一天全部上网在聊天，就不至于会写我今天聊了一天，不好写，所以一定要实际干工作，实际上时间长了以后，编造工作内容还不如真正工作来的容易。
同时在透明管理里面，不仅仅是对领导透明，对同事也是透明的，大家都透明，大家都坐在一块办公，还可以互相学习、互相看看工作记录。如果你玩了几天却还写自己做什么工作了，自己脸上都没光，所以大家工作效率就提高了。
我给大家总结的好处就是，天天写记录你可以反刍，就是我今天干了什么东西，像牛一样我再反过来嚼一嚼，通过写、通过想，可以不断的提高你的思维能力，处理问题能力，我这次做错了，做的不太好，我下次应该怎做，通过你做再写，提高了你的工作能力。
第二个还有一个是互相学习，通过看别人怎么做的可以学到别人的经验，同时领导第二天都要给员工进行工作诊断，对准某条记录，你应该怎么做做的好不好，对不对，他给你写评语，大家互相学习。还有一个重要作用是领导监督作用，其实好多管理性的工作失去了监督就失去了意义。很多情况都是一进行考核和监督，就会转好，比如在一个红绿灯路口，如果没有摄象头和警察的话，可能好多人或很多车即使遇到红灯也不会停下，就直接过去了，但是有监督的话，有个摄象头的威慑，人们就会很认真地等着红灯转绿，就不走了，不能说人的思想境界是高是低，是受控不受控，实际上当大家知道有别人在关注自己做的工作时，就好好的工作了，因此工作效率就提高了。
主持人：您说到平台应用以后产生了很多的效果，之后大家也很积极了，但是其实我觉得最重要的这个平台刚开始应用时，你对大家培训的这个过程我觉得挺重要的，因为大家一开始是有抵触情绪的，那么你怎么来进行培训？培训的时候，同事虽然参加这个培训课了，但是不一定能学会，您当时遇到了什么困难？是怎么解决的？
沈渴望：大家有抵触情绪的是到底怎么写，写什么东西呢？对此大家非常疑虑，首先我在培训的时候是把这种理念教给他，我给他举例子，比如说首先也是培训领导，从领导开始，所以说ISO9000的标准第一条就是培育领导，首先培训领导，对领导有什么好处，领导接受了我再往下推，比如说举个例子，比如总经理原来要安排一个任务叫大家去做，有的人去北京、有的去南京，可能有的去上海，三个人做了不同的事，可能去了以后回来呢，他跟你简单的说几句就完了，但不可控的是你每天到底做什么东西，这个事的进度到底是什么东西，因为通过用这个平台，都不用亲自去向员工询问，你安排的每项任务打开电脑一看，这个事做到什么程度，即时就可以体现了，这对领导有很好的作用，领导把这个理念接受了，他也就把这个事积极的带动起来了。
还有好多有疑虑的一般是基层管理人员：“我到底写什么？”他不知道我培训告诉他你怎么写写什么，是不是几点几点，是不是几个电话也要写啊，告诉他一定是写有意义的的事，对应的你工作计划的内容。
主持人：您能举个例子吗，比方说以某一个部门、某一个人的工作为例，您觉得他要写什么呢？
沈渴望：写什么呢，非常简单的一件事，我们有个要求写个东西写，就是说你做的什么事，是怎么做的，然后是有什么结果，要三样，我们以前没要求写内容的时候，很多人就非常简单，拜访了客户，比如市场人员就写拜访了客户，非常少，我们把员工写的好的发给大家共享，互相学习应该怎么写，拜访客户的内容实际上应该写什么时间拜访了客户，里面有时间的要求，拜访了哪一个客户，和谁拜访的，他的联系电话是什么，这个人是谁，你都写到里面，这样就逐渐的规范起来了，通过榜样的力量来带动他，大家别人是怎么写的，你应该去怎么写。
然后我们每天还监督考核，因为要推动这个事也非常难，谁写了没写，这是第一步要考核的，第二写的工作质量我们要监督来公布，通过团队绩效考核这个分数来影响他，就是说你没写今天没写，我要扣一分，分数不但影响你，而且影响所在部门的整体业绩，部门每个月的业绩要排名的。
主持人：对，起步科技的协同管理平台在东阿阿胶确实产生了很大的效益，应用的也比较好，但是我觉得另外一个很重要的管理是东阿阿胶的销售供应链管理，就是在这方面东阿阿胶也做的很不错，您能给我们介绍一下我们的销售供应链是从什么时候开始上的，然后怎么开始应用起来的？
沈渴望：销售供应链的需求也是随着整个分公司和企业的业务量越来越大，提出这个要求的。以前，公司领导要及时了解我们东阿阿胶的产品在经销商层面今天有多少库存，销到什么地方去，而分销商是怎么样一个水平，今天销了多少，终端的药店到底是多少，这些信息都不知道，一塌糊涂。我们是一个传统的中药行业，它需要销售的步骤比较多，从我们厂家一直到经销商、分销商一直到客户，原来取这个数时间特别慢，只能每月取一次，至于取的数据还得用我们的业务人员到对方去拿，拿的方式一般最原始的打个表来，后来就Excel表，后来发现这个数据是非常假，大部分假，同时这个数据和对方的业绩有关系，和我们的业务人员收入都有关系，所以这个数据不可信，后来我们决心一定要改变这个状况。
想到办法就是怎么用软件直接上对方去提取这个数据，当时我们是2005年来做这件事，在全国这样做的也很少，也没有可以遵循的一个先例，后来我们和明基逐鹿来协作，它当时在医药行业也没有案例，用软件我们就实行了从经销商，经销商的库存一家一家的做，通过我一个软件去直接提取他那个计算机系统的一个数据，把他的库存流向抓过来，这八十多家做了接近一年的时间。
主持人：你提取他的数据，但是经销商的信息化水平也是参差不齐的，这个问题怎么解决的？
沈渴望：这就是非常难的一个问题了，我们针对不同的经销商，我们先做调查，先做他行业应用的调查，然后我们再归类，归类以后再根据不同类型的公司，我们做不同的接口软件，然后再逐家逐家的来说服他，再后来我们就很强势的说，如果不跟我们做对接，我们就取消经销商分销商的关系。
主持人：就是有的时候也必须要采取一些更强硬的管理手段。
沈渴望：对，如果和我们对接一定是有好处，可能我们的折上比别人要高一些，经销商做了一年，因为头一年做试点，做的挺吃力，现在做的比较顺了，这个今年做的分销商，分销商也挺多，分销商是1千多家，我们今年开始做分销商，今年做了3百多家了，因为我们信息中心的工作很多，这是其中一部分工作，要逐家逐家去对接数据，我们下步计划把分销商懂计算机的IT人员找到公司里来，我们做培训，培训以后回去他自己去装，如果是出了问题我们再去上门帮助，这样效率会很高。
主持人：以前你做试点的时候你不是请他们过来培训，那你们怎么做一家一家去做？
沈渴望：一家一家去跑，确实是耽误了不少时间，但是因为沟通也挺费劲，因为我们和对方的IT人员沟通，他们又不当家，他必须找总经理拍板，最直接的方式是由我们的业务人员和总经理去说，总经理他又说不清楚，后来就需要我们几方面做到一块来谈个事。
主持人：平均每一家经销商对接的时候平均要花多长时间？
沈渴望：多长时间，你想你要出差这可能出差这一两天，对接可能是一天，应该是一上午，可能拉长是一天，另外这一家平均下来有两天多，两天多，你要去沟通、你要去研究他那种结构，然后同时还要装到什么地方，现在还有好多的分销商，他就根本就没有什么技术人员，还担心泄露机密担心我们把别的数据要抓走，你还要让他看到抓的什么东西，然后还要给他演示一遍，才能把这个东西落户到他们计算机里头。
主持人：有没有遇到过分销商技术水平真的是一穷二白的情况，可能连电脑都没有，有没有这样的情况？
沈渴望：有，确实有这样的公司，一个是销售公司配合态度不好的，我们就把它踢除了，要态度非常好、态度非常积极以后，我们就让他用Excel表去传数据，通过这种方式以后，我们就可以每天知道我们产品在市场的销售的情况，这是经销商分销商。
我们还有一个环节是终端药店，这种方式我们不要对接，和我们有关系的药店，全国接近20万家，我们把握重点客户，重点客户有8万家左右，8万家我们通过DP平台，就是一个数字化产品销售，让营业员每天把我们产品的销售量通过手机发过来，发过来我们就可以掌握它的销售情况，然后还有其他的情况，通过这个方式。
主持人：就是通过手机吗？
沈渴望：对，普通手机。
主持人：他们愿意接受这个事物吗？
沈渴望：愿意接受这个事物，他们每提供一个信息，我们会给他积分，我们有快乐店员俱乐部，搞一些活动，或者有一定的奖励，都有，这是一方面，我们现在做到店员这方面，下一步还要做消费者，消费者买我们的产品给我们提供信息，我们要给他在产品上，搞活动了，同时还给他一定的优惠。
主持人：这方面您能给我们具体的介绍一下吗，怎么用信息化手段支撑对消费者的销售？
沈渴望：消费者我们准备做一个活动的标签，原来是在盒子里面填一个表，填表回来那个东西回来以后我们还要录，这个影响效率，时间上也挺耽误事，现在我们在产品上都帖有一个标签，标签上有一个号码——我们唯一的识别号码，他通过号码输进去，然后把他个人的情况再输进来，我们就可以给他积分，他每消费一次，我们给他积分多少，时间长了我们价格有一定的优惠，我们和消费者通过我们短信平台，不断的发，我们也会给他们发健康知识和我们产品有关系的，和这些患者有关系的，消费者有关系的内容。
主持人：这个也是纳入这个销售供应链管理平台的？
沈渴望：也是销售的一部分。经销、分销、店员一直到消费者。
主持人：因为阿胶属于中药，然后其中还有保健品，现在我们国家对食品安全也特别关注，那还请沈总介绍一下，就是我们东阿阿胶怎么样通过一些IT的技术手段，来对整个生产流程或者销售过程进行监控，以确实我们对食品安全的重视？
沈渴望：我们食品安全这方面，作为我们东阿阿胶连续七次全国上市公司50强，连续七次在我们山东目前就我们一家是连续七次上市公司50强，我们对自己的产品要求是非常严格的，大家都知道我们是中药行业，但是我们也生产保健品，生产保健品就按药品那种规范来生产，所以说我们那个产品是非常值得信得过的，曾经原来三次获得国家金质奖，还有唯一的一次长城国际金奖，对产品质量我们这些年来一直是非常严格的，就是说现在对产品的安全问题，我们通过ERP，从我们这个供应商一直到进货、验收、质量检验、生产、入库然后到销售，经销商、分销商，我们整个的是一个供应链条，我们可以从市场上随便抓到一个产品，就从我们ERP系统里都可以追诉到它那个工序是谁在生产，哪个人，这个原料是谁在检验的，这个产品用的原料是哪一个供应商提供的，所以说从这方面来严格控制了质量把关，这是一方面。
还有一方面是我们公司一直注重这种新技术的开发，我们现在有一个DNA图谱识别技术，是DNA高科技技术，就是说想检验产品是真的还是假的，我拿一点阿胶做一个图片，然后就可以看出从DNA图片上看到它的长度，就知道是不是真的。我们公司主要原料是驴皮做的，前几年的时候，国内有另外一家阿胶厂家，它是用马皮做的，结果在中央电视台焦点访谈曝光了，当时还没有这项技术，实际上坑害了好大批消费者，同时像现在的三鹿乳业一样，影响了这些企业，我们公司现在很注重这方面的开发。
还有另一方面，第三点就是我们现在就是准备在做，方案已经出来了，准备在我们所有生产工序的总共80多点用监控，摄象头监控，谁在生产投的什么料，什么情况具体。
主持人：这80个摄象头具体安装在什么位置呢？
沈渴望：这个东西安装在从机床一直到仓库，每个生产工序的那个车间，不同的位置，总共是80多个点来保证产品的安全。
主持人：还请您更多的给我们来讲一下，驴皮等原料采购回来之后，在整个进ERP系统，拿一块驴皮怎样追诉到它是哪来的，那这块皮上有什么标签标记吗？
沈渴望：这种追诉不是具体哪一张驴皮，我能说是到一批，我从这个产品，产品有批号，然后生产环节的供应参数是什么样的，然后哪个人是质量检验的，然后是哪一天进入的，是到一个批，不会到每一块。
主持人：现在至少有两层环节来保证我们整个药品和食品的安全。
沈渴望：三层，还有一个DNA识别，大家如果还怀疑的话，就用那种技术来鉴定。
主持人：是的，那其实已经现在到了2008年了，我们信息化水平有了更大一步的提升，对东阿阿胶来说也有了更新的计划，那我们下一方面要进行哪些方面的信息化建设，来加强我们的管理呢？
沈渴望：我们下一步就是明年，虽然我们ERP里面有财务管理，但我们随着企业的发展，不同的分公司，还有比较远的基地了，我们准备在计划财务上再上一个台阶，原来是一个企业级的财务软件，我们下一步准备上集团级的财务软件，然后把集团的财务核算、全面预算包括结算实现三算合一，这是一方面。
另一方面，我们老板现在提出一个新的概念，我们也一定要建设成为流程化的企业，原来的透明管理我们实现了，下一步我们要实现流程化的管理，就是所有的工作都必须像我们的交通一样，是一个标准的线路，大家是在那个线上跑，有几个点，每个点的控制点怎么控制的，时间是什么时间，每个人审批用多长时间，如果这个时间超了以后应该是怎么来考核，我们是透明化的去做这件事，你像现在政府行业有好多不透明的，可能出现了好多失误，包括企业，因为它是在暗箱操作，不是透明的，可能资金一签字就完了，现在通过这个流程化的管理以后，大家都公开了，很透明，现在一看就看到了，这个问题出在哪个点位上，非常规范。所有公司我们现在是整理了400多个流程，领导要求在做流程化企业，我们在做流程化软件的选型，同时呢，我们的流程软件还要整合别的系统，把所有的数据不但要审批，同时把别的系统的数据，集成到流程结点上来，做一个大的整合。
主持人：这是下一步一个很重要的计划，其实我看在东阿阿胶的信息化建设里边，对销售人员的管理特别重要，那么我们下一步的流程化管理里面，有没有对销售人员特别的一些新的计划？
沈渴望：流程管理软件中好大一部分都涉及到销售人员，我刚才没提到一个，我们还有一个系统叫GPS系统，大家可能是不是太陌生，用的但是在人身上用的不太多。
主持人：都是交通行业。
沈渴望：都是交通行业，我们公司从今年上半年就开始用GPS定位，我们每个业务人员现在是地区经理以上的业务人员，都佩戴GPS，就是精确管理，你今天去拜访客户了，是走了什么地方，动没动，大家现在都用上GPS了，原来大家也是有抵触，后来感觉这个东西也特别有用，原来好多业务人员，不能否定每个人的思想是，不能否定他的思想是，就是说否定他，这个思想第一高，不能用来评价他，但是用这个东西来管理的时候，是可控的。
原来可能好多业务员出门了，即使没拜访客户，但是他可以提供假的食宿发票，都可以取过来报销，现在就通过用GPS首先调动他积极性，他动起来，他真动起来，这种销售费用也降低了，你拜访了客户以后你到底你报销对起来对不来，我们现在要求报销的东西，一定后面附着你GPS地图打的东西，这个效率很高，我们现在用了大半年了，明年准备深化这一方面的应用，就是说我们下半年应用到推广代表这个层面上，推广代表你去了几个药店，去了医院，你去了吗，你去了那个药店呆了多长时间，在这个药店拜访客户了，我不但是经过了，但是我还要知道你在这个地方拜访多长时间，然后到每周，一排，就是你这段时间去拜访客户几次，是按规定没有，总归几次，累计多长时间，就是又进一步细化管理了。
主持人：就是说细化管理这部分现在还没有上，但是已经列入计划了。
沈渴望：列入计划了，我们现在基本上模型出来了，这个和我们合作伙伴把这个东西也做出来了，是北京金狮无线做的。
主持人：可是GPS它这个硬件投入是不是也挺大的，然后你们配了多少给销售人员呢？
沈渴望：销售人员我们现在配了500多个，我们当时在考察这个东西的时候，我们一定是把费用放到前头的，我们最少争取原则是以最少的投入获得最大的产出，我们现在一个小GPS一个小盒子也是一个几百块钱，每个月的费用就是很少，几十块钱的样子，但是我们这种投入和产出比非常值得的，大家一开始也不愿意使用，也是经过了我刚才说的三个阶段。
主持人：我觉得这种管理太严了。
沈渴望：没办法，我们公司作为企业要生存啊，生存就要上管理要效益啊，就说我50个人的工作量为什么一定要60个人呢，既然60个人干了以后一定要发挥60个人的作用，大家一开始也不接受现在也接受了，就是领导在用了以后，领导在想我下面管的员工，我管的代表在做什么呢，他现在就开始琢磨让怎么来让下面推广应用，现在逐渐的大家伙接受这种理念了。
主持人：推广这个应用可能一开始是强制的，可能必须要用，可能有一些情绪什么的，但是用起来之后第一是提高效率了，那其他的方面有没有一些效果在里面呢？
沈渴望：提高工作效率了，如果不关注过程的话，原来我们大部分注重是用结果导向，但是结果你不可控，过程不好的话，不知道结果是什么，现在我们也关注过程，同时也关注结果，通过应用这个东西以后，整个业务水平、整个销售量也是有一定幅度的提高。特别是那个费用也降了不少。
主持人：那就是我们下一步的深化管理上去之后，我们以后的销售人员，不光是跑了哪几个药店能显示出来。
沈渴望：医院、多长时间。
主持人：等于他也要以后在系统里也要输入自己一些具体的工作内容。
沈渴望：对，也还要协同办公，就是说你去没去呆多长时间，到底你在干的什么，要在协同办公里面。
主持人：他自己来输入这个内容？
沈渴望：自己输，代表可以从手机可以输，以后我们准备把GPS转到手机这方面来，因为手机非常支持这个东西。
主持人：手机的发送量并不是特别的大，或者是在互联网上，就是在电脑里往系统里输这些内容，你是按照一个统一的模式就是说一个表格有几项有个指标往里填？
沈渴望：在电脑里是有，这个手机数据对代表来说它的数据量不大，库存是多少，销售是多少，就几个数据，我们现在初步是管到这个层面，但是对于我们的业务员来说，特别是地区经理，他们是随身都是有电脑的，每天都带着电脑。
刚才说GPS大家不接受，原来丢电脑找不到了，现在我们业务员发展到GPS和电脑包放到一块，丢了好几次电脑，就随时跟踪上了，有一次我们公司开会，开会放到宾馆里，我们外地业务员，两台电脑同时丢了结果是找不到，这事马上又想到我们GPS了，在我们一差走道什么地方，结果走到济南，到济南以后，在一个小摊上在卖，被我们公安人员抓住了，现在我们有好多业务人员在车上放，以后也不担心车上丢了。
主持人：一举两得。从刚才聊的过程中，可以感觉出来现在IT技术和东阿阿胶的业务已经紧密相联系在一起了，从这么多年的工作经验来看，您认为这个IT跟业务之间的关系是什么样的呢？
沈渴望：IT和业务是互相促进吧，我就打个比方吧，就好象说因为这个路不宽、不好，没人跑车，所以我修路，一修好路了以后大家都来跑，结果这个路又不满足了，结果路又要加宽，加宽这些车又来了，在企业中IT也是，IT一开始说大家不好接受，结果用了以后大家，大家非常好，比如说我们今年一个部门提80多个问题我们来做，业务部门是营销部来提的80多个问题，我们通过整合、通过开发来满足他的需求，提要求以后我们反过来再继续开发，继续开发他们又要提新的要求。
主持人：你愿意他们提要求吗？
沈渴望：说心里话是不太愿意提要求的，增加工作量，但是我们在做的时候尽量超越他的需求，他提到问题可能从那一点去提问题，但是我们做的时候，一定有从全局的管来考虑这个问题，他可能提了比如说一个功能怎么样，可能做两到三个，用一个长远的观点来做这个事情。
主持人：比如说你现在有印象吗，就是在业务部门提的需求里你印象比较深刻的，现在能想起来给我们说一下，可能这就是业务部门现在他可能发现面临这个问题，所以他才提出来的。
沈渴望：比如说我们的合同订单，现在的合同订单是由客户来下订单的在网上，我们在设计的时候他就提出这个要求来，但是我们当时想，实质上对方的计算机水平也不一样，你让对方去录入，它最终效果也不一定好，还要通过我们这边的业务员去审核，一层一层审核，还要由地区经理、大区经理一步一步审核，他当初要的是对方单独去录入数据，但是我们在设计的时候以后要考虑到不同的人、不同的侧面去做这件事，并且来审核，要考虑超越他们的需求。
主持人：对，其实跟沈总聊的整个过程中，我们发现一个特别重要的信息，就是说有很多企业都知道这个信息化是一把手工程，但是在很多企业呢，IT部门要推动领导，去跟领导说信息化有什么好处，我们来做这个来做那个，领导可能就会说这个到底怎么做那个怎么做，他可是卡在领导那边，可是在东阿阿胶可能是正好反过来了，就是在东阿阿胶的领导非常看重信息化，然后有很多的管理理念，希望通过IT手段和信息化手段来体现出来。
沈渴望：是确实是这样。
主持人：那这样的话，你会不会成为完全就是一个执行部门？
沈渴望：不是，刚才你说的非常对，在我们公司确实有个现象，我们领导基于这个原因，所以说我们上计算机上的比较早，我们1985年上计算机的时候，那时候在我们聊城地区就是一个先例，第一台计算机，领导在新技术应用方面非常前卫，他经常给我们提新的需求，他不断来考虑这个事，怎么来提高效率对大家对工作有帮助，效率管理，提高管理水平，有一部分是领导提的，我们要去满足需求，有好多我们也在给领导提要求。
主持人：是不是这方面的阻力就会小一点，因为领导很重视信息化这块，你觉得这方面我们需要一个，比方说我们下一年要对信息安全很重视的时候，去跟领导提，他是不是很愿意接受这个事情？
沈渴望：领导非常接受，你说的信息安全也是我们领导去要求的，领导要求以后我们这个数据安全保密了，可用性、保密性、完整性，越来越重视这个事，领导提出来了，好了我们去寻求这个技术支持，或者说专家咨询，他提出来，领导提出来的问题以后是非常容易执行的，大家也执行，但是我们提出来的问题只要用数据说话，对工作、对管理有效率有效益，用数据说话领导也非常容易接受。
主持人：我觉得这个里面可能有一个执行、还有反馈还有沟通的问题，就是说尤其是现在这几年信息化需求这么大，然后转变也很大，作为CIO跟CEO之间的沟通技巧您觉得应该重点把握哪些方面呢？
沈渴望：我这个技巧也没有什么技巧，就感觉和老板说话还是说那句话，就是用数据说话，领导喜欢用数据说话，有对比，你如果给领导提建议的时候，绝对不是一种方案，给领导提有几种方案，然后说哪一种是非常好的，这种数据支持什么东西，同时上一个项目的时候，跟领导一说这个好处是什么，它可能存在的不良的一面是什么，凡是两方面结合，然后大家再经过讨论，领导就比较容易说上拍板说好咱们上或者不上，领导真的不需要上的话，就不需要上了，领导不上他一定有他的道理，他一定考虑的事比我们还要全面，整体去考虑这个问题。
主持人：除了跟领导之间的关系，IT部门还有一个重要的关系就是跟其他的业务部门，有的时候就是在过去IT支撑业务的时代，IT可能会成为业务部门的救火队员，很多问题需要你立刻去解决，然后这个时候你怎么来互相来进行沟通？来解决这个问题？
沈渴望：我们也真感觉到我们当了多年的救火员，因为信息化的力度很大，应用面很广，这个计算机也很多，不断的出现新问题，维护维修的，我们现在都是对我们的维修人员也有考核的流程，然后我们维护的人员要定期的去回访，像800电话一样，对每个不同的部门，在他空闲的时间要按计划表去回访我们管理人员，就是也是用户了，然后每次在做计算机维护的时候，我去了一个办公室，我给你维护了，同时我诊断一下，问一下别的计算机有什么毛病，同时我们在这个信息、计算机技术方面做一个处理，每台计算机你应该有这个资产管理档案，应该是装什么东西，不装什么东西，因为互联网大家都在上网，可能有病毒木马病毒以后传上来很多，我们规定好你应该装什么东西，给你做一个备份，如果出了问题以后，马上迅速的恢复到你正规的正常的一种状态。
主持人：好，非常感谢沈总今天参加我们的访谈栏目，也希望沈总下一步的信息化能够成功，好，感谢各位网友收看我们的访谈，谢谢再见！
 现场图片 |  现场图片 |  现场图片 |  现场图片 |
 现场图片 |  现场图片 |  现场图片 |  现场图片 |